BtoB企業へのアップセルの方法と3つのポイント

アップセルという手法をご存知ですか？例えば、レストランやファーストフード店で、SサイズからMサイズへの変更をおすすめされた変更するつもりがなくても、お得感があってついつい変更してしまった経験があると思います。

今回はBtoB企業向けのアップセルの方法と注意点、ポイントについて紹介していきたいと思います。

アップセルとは、顧客が購入を決定した商品よりも高額な商品を勧める手法のこと

アップセルとは、商品を購入しようと決めた顧客や以前に購入したことのある顧客に対して、その商品よりも値段の高いものを勧めて顧客単価を上げる手法を指します。

アップセルを行うことで、販売コストを掛けずに客単価を上げ、売上を伸ばせます。

商材・サービスをグレード別に3種類ほど準備しておく

アップセルには、最初に購入されたものよりも上位のグレードの商材・サービスが必要です。そのため、商品はグレード別に3種類用意しておきましょう。

また、アップセルを成功させるためには、顧客に「少し高い値段を払ってでも、グレードの高い商材を購入した方が得だ」と思ってもらえるような誘導が必要です。グレードの高い商材を購入するべきメリットを、顧客に分かりやすく伝えることを意識しましょう。

顧客の購入意思が固まったタイミングでアップセルを行う

アップセルを顧客に持ち掛けるのに一番成功しやすいタイミングは、「購入直後」または「購入意思が高くなっている時」です。つまり、顧客が一番商材について関心が高い時といえます。

例えば、購入直後であれば有料オプションで保証サービスの申し込みを勧めたり、顧客が購入しようと考えているときなら、よりグレードの高い商材を勧めたりなどの方法をとることで、アップセルの成功率が上がります。

成約率が高いアップセルの３つのポイント

無料トライアル・格安キャンペーンを用意しておく

アップセルを成功させるポイントとして、無料あるいは格安で、自社サービスのトライアル版を提供する施策があります。

顧客に実際にサービスを利用してもらうことで、信頼関係を結びやすくなります。顧客と信頼関係が構築された状態で正規の商品を勧めると、アップセルの成功率が高くなります。

随時購入から定期的な購入へ手軽に移行できるようにする

随時購入から定期購入への移行もアップセルの1つだと言えます。このとき、顧客が手軽に移行ができるようにしておくことで、アップセルの成功率が高くなります。

分かりづらい表現や複雑な仕組みは避けて、手軽に顧客が定期購入へ迷わず踏み出せるようにしておきましょう。

顧客が主体的に購入する体験をしてもらうこと

アップセルでは、勧めた商材・サービスによって顧客の満足度を高めることを忘れてはいけません。単に売上を伸ばすことだけを考えると、顧客側からすれば「押し売り」のように見えてしまうかもしれません。

顧客視点を忘れず、相手のニーズやメリットを踏まえてアップセルを行うようにしましょう。