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今すぐできる!営業リスト作成・運用のノウハウを徹底解説

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営業先の企業情報をリストアップした営業リストの作成は、特に新規開拓営業や見込み顧客など、営業の初期段階において重要です。

しかし、実際に営業リストを作成し、効果が出るように管理・運用していくことは簡単ではありません。この記事では、「良い営業リスト」の作り方から、営業リストの管理・運用の方法、実際の営業活動での活用事例までご紹介していきます。

「受注確度の高さ」「情報の深さ」「情報の鮮度」を揃えた良い営業リストの作り方を知ろう

営業リストとは文字通り、営業活動に必要になる企業情報のリストの事です。では、実際の営業シーンにおいて活用できる「良い営業リスト」とはどのような営業リストなのでしょうか?

ズバリ、その条件は受注確度の高さ」「情報の深さ」「情報の鮮度です。

受注確度とは、リスト上の見込み顧客にどの程度の成約見込みがあるかという指標です。どれだけ企業数の多いリストを取得しても、全く受注に繋がらなければ無意味です。

情報の深さとは、1社あたりの情報量を指します。会社概要のみが掲載されている場合と、その会社の財務や歴史、役員の情報などまで分かる場合では営業の打ち手の幅がかなり違います。

情報の鮮度は文字通り、情報がどの程度新しいかを示しています。企業情報は所在地、連絡先、役員、担当者など、常に変わっていくものです。そのため、最適な営業戦略を立てるには、常に最新の情報を保持しておく事が重要です。

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良い営業リストを作るためには適切なターゲティングが重要

良い営業リストを作ろうと思っても、闇雲に情報を集めてはいけません。リソースを割くべき顧客を見定め、ターゲティングしてリスト作成を行う必要があります。

ターゲティングのためには、まずは既存顧客を徹底して分析しましょう。それぞれの企業を規模や業種・業態、部門、担当者などの属性で分類し、確度が高いと考えられる企業の特徴やペルソナを割り出します。

分析ができたら、実際にその条件に近い企業を集めてリスト化し、アプローチしていきます。こうすることで、確かな仮説に基づいた確度の高い営業リストの活用ができます。

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営業リストの作り方はコスト次第

営業リストの作り方の基本的な部分がわかったら、実際に情報を集め、リストアップしていきましょう。営業リスト作成は無料でも有料でもできますが、手法ごとの長所・短所を押さえて最適な作成方法を考えましょう。

自社の持つ情報や公開情報を使えば無料で作れるが、質は低い

すでに保有しているリストや、Web上で公開されている無料の情報自社サイトに対するアクセスを解析して得られる情報などを活用すれば、無料で営業リストを作成することができます。

これらの手法は、予算が少ないセールスではある程度有効だといえます。なんのヒントも持たずに営業するよりは効率的に営業ができるでしょう。

しかし、無料の情報は多くが表面的です。また、情報をまとめるのに非常に労力がかかり、非効率的です。さらに、Web上の情報などは誤りも多く、間違った情報に基づいてアプローチを行ってしまう可能性もあります。

情報を購入すれば質の高い情報が手に入る

スクレイピングデータ企業情報データベース企業名簿などを購入して営業リストを作る方法もあります。

コストを掛けて営業リストを作成することで、無料で作る場合よりも遥かに多くの情報を効率よく収集することができます。また、企業情報データベースの中には与信などの独自情報を持つものもありますので、より深い情報が得られます。

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最近では、成約実績や企業属性などから企業情報を抽出できるBaseconnect株式会社の「Musubu」のようなサービスもありますので、検討してみても良いかもしれません。

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実際の営業でのリスト活用方法

法人営業には、メルアポやテレアポ、展示会のような新規開拓営業から、見込み顧客に対してメールなどを通じてアプローチしていくリードナーチャリングまで様々な手法があります。しかしいずれの場合でも、上で述べたような既存顧客分析~リスト作成~管理運用のフローは活用可能です。

テレアポ、問い合わせフォーム、飛び込みなど新規開拓営業

テレアポやメルアポ、問い合わせフォームなどを活用した新規開拓営業におけるアポイント獲得は、営業リストが成否を分けると言っても過言ではありません

今まで接触してこなかった企業に対してアプローチを掛けていくので、道標としてのリストにはしっかりとこだわっていきましょう。

自社でアポ取りを行うのであれば、アプローチを通じてリストをブラッシュアップしていくことができます。しかし、外注するとなると情報の伝達などで手間取ってしまい、最新のリストに基づくアプローチができない可能性があります。

そのため、外注する際には最初のリスト作りにしっかりとコストをかけて、最大限効率のいいアポイント獲得ができるよう準備しておきましょう

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DM、メールなどのリードナーチャリング施策

Webや展示会、セミナーなどで獲得した見込み顧客を、DMやメールなどのメディアを通じて育成していく「リードナーチャリング」も営業には欠かせません。

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リードナーチャリングは、リスト上の企業の成約見込みを上げ、評価し、絞り込んでいく(リードクオリフィケーション)ことが最終的な目標になります。このプロセスを効率的に進めてくためには、質の高いリストを用いてアプローチの費用対効果を高める必要があります。

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また、メールでのコミュニケーションやリードナーチャリング中の企業リスト管理にはMA(マーケティング支援システム)を使うと効率的です。MarketoやHubspotなどのツールをうまく活用していきましょう。

使いやすさを求める場合はMarketoやKairos3、機能面での強力さを求めるならIBM WatsonやPardotなどがおすすめです。

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営業リストの管理・運用には専用ツールがおすすめ

ターゲティングに基づいて営業リストが作成できたら、実際に営業を行い、リストを管理・運用していきます。普段使い慣れているExcel上に情報を流し込んで管理することもできますが、実際にはデータと工数が多すぎて難しい事が多いです。

そこで、営業リストの管理・運用にはCRM(顧客関係管理システム)などの専用ツールを活用しましょう。膨大な営業リストを効率よく管理できるだけでなく、情報共有がスムーズになります。

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CRMは見込み管理の段階から、成約後の関係維持に至るまで幅広く活用できるサービスです。既存顧客に対するアプローチの際にもリストをうまく活用できるようになるので、是非導入をご検討ください。

実際の営業リスト活用事例

ここまで、営業リストの作成~運用のプロセスを解説してきましたが、最後にいくつか営業リストの活用事例をご紹介します。実際に導入される際には是非参考にしてみてください。

PayPay株式会社:リスト購入により営業の効率化とデータの構造化を実現

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(出展:PayPay株式会社

PayPay株式会社では、営業リスト作成を人力で行っているために工数が増えてしまったり、営業リストの情報が浅くて活用しづらいという課題を抱えていました。

この課題を解決するために、PayPay株式会社はLandscapeの企業データベースを自社で使っていたSFA(営業支援システム)に導入し、統一的かつ豊富な企業リストを作成しました。

結果として、PayPay株式会社では営業戦略の分析・構築の精度を向上させることができました。

(参考:PayPay、日本最大の企業データベース『LBC』を導入 ~加盟店開拓のデータ基盤を構築し、営業活動の効率化を実現~ 2019年09月04日| マーケティング事例 / 実績 | ランドスケイプ

D旅行会社:東京商工リサーチを活用し、アニバーサリーを迎える企業のリストを抽出

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(出典:TSR営業支援ファイル : 東京商工リサーチ

D旅行会社は法人に対する営業を行う際、アニバーサリー(周年)を迎える企業に対してアプローチをかけようと考えていました。

そこで、東京商工リサーチの「アニバーサリー企業DB」を活用して、ターゲットとなる見込み顧客を絞り込むことに成功しました。

このように、企業リストは様々な切り口での情報抽出が可能な点が特徴です。

Sansan株式会社:MAツールを活用した営業リスト管理により業務効率化

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(出展:Sansan株式会社

Sansan株式会社ではリスト自体は活用していましたが、データの管理方法がバラバラだったため業務効率が低い状態が続いていました。

そこで、MAツールの「Marketo」を導入して他の管理ツールとの連携を行い、営業プロセスの効率化や統合的な情報管理を実現し、営業生産性を向上させました。

Sansan以外のMAツール活用事例は以下にまとまっているので、よろしければ併せてご覧ください!

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まとめ

いかがでしたか?

営業リストは特に新規顧客の獲得のためには無くてはならないツールです。効率よく、効果的に活用できるように、この記事やリンク先の記事を参考にして貴社での運用方法を見直してみてはいかがでしょうか。

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