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営業リストの作成方法と運用方法を徹底解説 | 成功事例も紹介
営業リストは新規開拓の要となる重要なアイテムですが、質の低いリストを使っていては思うような成果は得られません。リストの精度を上げ、効率的な営業活動を行うためには、正しい営業リストの作り方を理解することが重要です。
今回は、「良い営業リスト」の作り方や、営業リストの管理・運用の方法を基礎から詳しく解説します。
目次
営業リストとは、主に新規開拓営業に用いる見込み客リストのこと
営業リストとは、新規開拓営業に用いる見込み客リストのことです。企業名、住所、電話番号、担当者名など、営業に必要な顧客情報が網羅されています。
営業リストを活用することで、以下のようなメリットがあります。
- データの蓄積：営業活動で得た情報を蓄積することで、顧客の課題やニーズが把握しやすくなる
- 作業効率化：必要な情報がまとまっているので、その都度調べる手間が省ける
- 情報共有：リストを部署内で共有することで、重複営業を防ぎ、引継ぎもスムーズに行える
新規営業の成功は、いかに質の高い営業リストを用意できるかにかかっていると言えます。
営業リストに必須の項目
営業リストを作成する際は、営業活動に不可欠な情報を漏れなく含めることが重要です。自社の営業スタイルに合わせて項目を検討しますが、一般的には以下のような情報を盛り込むことをおすすめします。
企業の基本情報
会社名、業種・業態、資本金、従業員数、住所、企業WebサイトのURLなど
企業の基礎的な情報は、ターゲットの属性を把握し、アプローチ方法を検討する上で欠かせません。規模感や業種、所在地など、営業活動の基本となるデータをしっかりと押さえましょう。
連絡先
代表電話番号、代表メールアドレス、部署名・担当者名、担当者の連絡先など
実際に営業活動を行う際に必要となるのが、企業への連絡先情報です。代表電話番号やメールアドレスだけでなく、可能であれば部署や担当者の直接の連絡先もリストに含めておくと、スムーズなアプローチが可能になります。
ステータス
営業ステージ（リード/見込み/商談中/受注など）、過去の営業履歴、反応・評価（高/中/低など）、営業担当者名など
各企業に対する営業活動の現状や過去の経緯を記録しておくことで、効率的で無駄のない営業が実現します。各社のステータスに合わせて戦略的にアプローチできるほか、人事異動などの際の引き継ぎもスムーズに行えます。
その他、自社にとって必要な情報
上記の他にも、自社の営業の特性に応じて必要な情報を追加するのも効果的です。
例えば、商品の利用状況や、競合他社の利用有無など、営業の切り口になりそうな情報も含めておくと、提案力の高い営業活動につなげられるでしょう。
質の良い営業リストの4つの条件
最新の情報が記載されている
営業リストに記載された企業情報は、常に最新のものでなくてはなりません。担当者の異動や電話番号の変更などがあった場合、古いデータのままでは営業の効率が大幅に下がります。定期的な情報更新を欠かさず、正確なデータを維持することが大切です。
実際に営業をする際も、新たに得た情報はその場でリストに反映する習慣をつけましょう。
ターゲット層との一致度が高い
自社の商品やサービスに合った企業情報を集められているかどうかも重要なポイントです。対象となる業種や企業規模、ニーズを持つ可能性の高い地域などを絞り込んでリストを作成します。
ターゲットに適した企業ばかりを集めることで、アプローチの精度が上がり、無駄な営業活動を減らせます。自社の強みを分析し、最も効果的な顧客層を見極めましょう。
データの重複がない
同じ企業の情報が営業リストに重複して含まれていると、無駄な営業活動につながります。同じ企業に複数の営業担当者がアプローチしてしまったり、二重に資料を送付してしまったりすると、相手にも迷惑をかけるおそれがあります。
リスト作成時に重複データのチェックを徹底し、整理された状態を保つ必要があります。
企業の経営状態が把握できる
リストに記載する企業の売上高や利益、成長率といった財務状況を把握できていると、営業活動の優先順位を決める際に役立ちます。
経営が安定している企業や、拡大傾向にある企業などを記載しておくことで、状況に合わせて効果的なアプローチが可能になります。一方、倒産リスクの高い企業などは、慎重に見極める必要もあるでしょう。
営業リスト作成の4ステップ
効果的な営業リストを作るためには、適切な手順を踏むことが大切です。質の高いリストを作成するための4つのステップを順を追って解説します。
1. ターゲット選定と件数設定
まず初めに、リストに載せる企業の条件を明確にします。自社の商品・サービスに合った業種や企業規模などを決定し、どのような会社を集めるかの基準を定めます。
また、リストの件数目標も設定しておきます。営業担当者の人数や、1社あたりの営業工数を踏まえ、現実的なアプローチ可能数を割り出しましょう。数が多すぎても、少なすぎても非効率となります。
2. 情報収集
ターゲットとする企業の情報を集める方法はいくつかあります。
- インターネット検索
検索エンジンを使って業種や地域などのキーワードで検索し、ヒットした企業のWebサイトから情報を収集します。国税庁の法人番号公表サイトなどを活用するのも効果的です。
ただし、国税庁の法人番号公表サイトでは企業名と住所以上の情報を検索することはできません。 - 名刺の活用
展示会やセミナーで得た名刺、過去の商談で交換した名刺など、手元にある名刺をリスト化します。アプローチ済みの企業も、再度状況が変わっているかもしれません。 - 展示会への出展
自社製品・サービスに関連する展示会にブースを出展し、来場者から名刺を集めます。ターゲットに合った見込み客と出会える確率が高くなります。
ただし、イベントによって出展料や参加費などのコストが高額になる場合があるため、総合的な費用対効果には注意が必要です。 - リストの購入
信頼できるリスト販売会社から、条件に合った企業リストを購入する方法もあります。費用はかかりますが、手間を大幅に省いて精度の高いリストを簡単に作成することができます。
3. リスト化
集めた情報はリスト化してまとめます。リスト化する際は、エクセルなどの表計算ソフトを使うと便利です。情報量が多くなってくると管理が難しくなるため、営業特化のSFAやCRMツールの導入も視野に入れると良いでしょう。
外部業者に依頼してリスト化を代行してもらうこともできます。専門家の視点からデータをチェックしてもらえるので、品質の高いリストが作れます。
4. 情報の更新・管理
営業リストは定期的なメンテナンスが必要不可欠です。3ヶ月に1度を目安に、情報に変更がないか確認していきます。
また、リストは営業部内で共有し、誰もが最新の状態を把握できるようにしておきましょう。担当者ごとに情報が分断されていると、二重アプローチなどのトラブルの元となります。
営業リスト作成ツール「Musubu」
充実した営業リストを作るにあたって、手作業では効率的に進めることが難しい面もあります。そこで、企業情報データベースや企業名簿などを購入して営業リストを作る方法もおすすめです。
外部のサービスを料金を払って利用することで、無料で営業リストを作る場合よりも遥かに多くの情報を効率よく収集することができます。また、一般的な情報収集で得られる情報よりも、売上高や代表者などの深い情報が得やすい点も特徴です。
（Musubu公式サイト：https://list.musubu.in/lp03/ ）
Baseconnect株式会社では、営業リスト作成サービスの「Musubu」をご提供しています。人の手でチェックされた全国140万件以上の法人・事業所データを、1件45円でご利用いただけます。
さらに、営業リスト業界で最多の40個以上の絞り込み軸から、最適なターゲット企業一覧を作成することができます。専任スタッフによるご利用のサポートも可能なので、ぜひご検討ください。
営業リスト運用のコツ
リスト内の企業情報が重複しないようにする
営業リストは1度作成した後も、重複がないように管理を行う必要があります。もし重複があると、社内でアプローチがバッティングしてしまい、無駄なコストがかかるだけでなく、アプローチ先からのクレームにも繋がります。
Excelで管理を行う場合は、重複している行を削除する機能があるため、ぜひ活用してください。この際に、同名の別企業の情報を削除してしまう可能性もあります。そのため、「企業名と連絡先の組み合わせが重複している場合は削除する」といった対応が必要です。
また、Musubuを含む一部の営業リスト作成ツールでは、すでに保有している営業リストを取り込み、重複しない企業だけをリストアップする機能を持つものもありますので、活用することでより効率的に重複を避けることができます。
こまめに営業リストの情報更新を行う
企業情報は、移転や代表者の交代、異動などによって頻繁に変更されます。特に、企業名の変更や担当者の交代といった情報が正しく営業リストに反映されていないと、名前を間違えてアプローチ先からの評価を著しく落としてしまうこともあります。
また、古い電話番号が多い営業リストを使用すると、テレアポの効率を大きく落とす事になってしまいます。新規営業の効率性を維持・向上するためには、情報のこまめな更新が必要だといえます。
Musubuでは、1度取得していただいた企業の情報は逐次更新されていきます。追加料金無しで最新の情報が取得できるので、ぜひ活用してみてください。
CRMなどの管理ツールを活用して営業リストを管理する
多くの企業では、営業リストの管理にExcelを使用しています。しかし、営業リストの量が増えてくると、重複の処理や情報の更新が難しくなってきます。
そこで、営業リストの管理・運用にはMAやCRM（顧客関係管理システム）などの専用ツールを活用しましょう。膨大な営業リストを効率よく管理できるだけでなく、他のツール等との情報共有がスムーズになります。
CRMは顧客の情報を包括的に管理できるため、新規営業だけでなく、顧客の維持にも有力なツールです。以下の記事ではCRMについて詳しく解説しているので、是非参考にしてみてください。
営業リストの活用事例
営業リストを効果的に活用するには、実際の導入例を参考にすることが重要です。ここでは、Baseconnect株式会社の営業リスト作成サービス「Musubu」を実際に導入された企業様の事例を紹介します。
株式会社ラクス様：営業リスト改善でメール反応率アップ
（株式会社ラクス様公式サイト：https://www.rakus.co.jp/）
株式会社ラクス様は中小企業向けのクラウドサービスを運営されています。メールマーケティングの効率化サービス「配配メール」の営業チームは以前次のような課題を抱えていらっしゃいました。
- 問い合わせのあった企業や展示会で入手した名刺をリスト化し営業を行っていたが、なかなか効果が上がらずリストがすぐに枯渇してしまう。
- 営業リスト上でのターゲティング精度が思わしくなく、訴求ポイントやニーズを特定できない。
そこで、営業リスト業界で最多の絞り込み軸を有するMusubuの営業リストをメールマーケティングでご活用いただきました。
その結果、ターゲットに応じて最適化した文面を送信できるようになり、メールの反応率が0.05％から0.2％（約4倍）にアップしたそうです。
（詳しくはこちらのMusubu事例ページへ：https://musubu.in/casestudy/1609/）
株式会社JX通信社様：営業リストの改善でターゲティング精度とアポ率を向上
（株式会社JX通信社様公式サイト：https://jxpress.net/）
株式会社JX通信社様は、テクノロジーと報道を組み合わせた幅広いビジネスを展開されています。ニュース速報アプリ「NewsDigest」営業チームでは、次のような課題を抱えていらっしゃいました。
- 手作業で情報を収集し営業リストを作成していたが、工数がかかりすぎてしまう。
- 古い情報が掲載されている営業リストを使っていることが多く、メルアポの反応率が悪い。
こうした課題の解決のために、人の目でのチェックを通過した信頼性の高いデータが掲載されたMusubuの営業リストをご活用いただきました。
結果として、営業リスト作成の工数を削減するのみならず、メールの反応率を改善することにも成功されたそうです。
（詳しくはこちらのMusubu事例ページへ：https://musubu.in/casestudy/1620/）
| 監修 | |
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Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 河村 和紀（かわむら かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』 |
