この記事は 6 分で読めます
営業リストの作成方法と運用方法を徹底解説 | 成功事例も紹介
営業リストは、新規開拓営業の必須アイテムです。しかし、本当に役に立つ営業リストを作成し、効果が出るように管理・運用していくことは簡単ではありません。
この記事では、「良い営業リスト」の作り方や、営業リストの管理・運用の方法を解説します。
「ターゲットの精度」「情報の正確性」「情報の鮮度」を揃えた良い営業リストの作成方法を知ろう
実際の営業で役に立つ「良い営業リスト」の条件をご存知ですか？その条件とは「ターゲットの精度」「情報の正確性」「情報の鮮度」です。
ターゲットの精度とは、営業リスト上の見込み顧客がどの程度正しく絞り込まれているかという観点です。どれだけ企業数の多い営業リストを作成しても、戦略上意味のないターゲティングには意味がありません。売上高や地域、設立年月などから、狙うべき企業を絞り込みましょう。
情報の正確性とは、正しい情報が重複なくリストに掲載されているかという観点です。間違った連絡先や担当者名の記載されている営業リストはクレームの元になってしまいます。また、情報の重複したリストは社内でのアプローチのバッティングを招きます。
情報の鮮度は、情報が新しいものに更新されているかという観点です。企業情報は所在地、連絡先、役員、担当者など、常に変わっていくものです。そのため、新規営業の無駄撃ちを防ぐために、できるだけ新しい情報を記載しておくことが必要です。
良い営業リストについては、以下の記事でも解説されています。ぜひ参考にしてみてください。
良い営業リストを作るためには適切なターゲティングが重要
良い営業リストを作成するには、闇雲に企業の情報を集めるのではなく、適切なターゲティングをもとに行う必要があります。
どのようなターゲットを狙うかを決めるために、既存顧客を徹底して分析しましょう。どのような業種・業態の企業の顧客が多いのか、従業員規模はどの程度かといった情報から、「こういう企業に集中してアプローチすべきだ」という条件を導き出します。
このように仮説を立てて営業リストを作り、アプローチを行うことで、営業活動の改善に役立てることができます。
ターゲティングについて、詳しい情報は以下の記事をご覧ください。
営業リストの作成方法
自社で保有するハウスリストを活用して営業リストを作る
これまでの営業活動で入手した企業の情報や、取引先から紹介していただいた企業のリストなど、自前のリストがあれば、まずはそれを活用しましょう。
コストがほとんどかからず、また一度接点を持っている企業も多いリストなので、アプローチしやすいといえます。
しかし、過去のアプローチや取引で、何らかの事故やクレームが発生している場合は注意が必要です。信用に深く関わる事案が発生していた場合は、アプローチを慎重に行うようにしましょう。
Web上の無料情報をもとに営業リストを作成する
Web上の無料情報を収集することも、安価に営業リストを作成する良い方法です。代表的な情報の集め方として、国税庁の法人番号公表サイトから収集する方法があります。
（国税庁法人番号公表サイト：https://www.houjin-bangou.nta.go.jp/）
国税庁法人番号公表サイトでは、所在地や企業名から企業の情報を取得する事ができます。ただし、企業名と住所以上の情報を検索することはできません。飛び込み営業のみで新規営業を行うなら十分ですが、テレアポを行う場合はiタウンページや企業のホームページなどから連絡先の情報を取得する必要があります。
また、Web上の情報には、古いものや誤りが多く存在します。誤った情報をもとに営業を行うと、クレームや信用の喪失につながるため、注意しましょう。
展示会やイベントに出展し、情報を集めて営業リスト化する
展示会やイベントに企業として出展し、パネルやブースに訪問してくださった企業の名刺情報などから営業リストを作成するのも有効な作成方法です。すでに自社のサービスに関心を持っている企業のデータが集まっているため、成約に繋がりやすいといえます。
また、営業でのコミュニケーションも、テレアポのように「1対多数」ではなく、「1対1」での密な情報提供が可能になります。そういった意味でも、展示会やイベントでの情報収集は非常に有効な手段です。
しかし、出展料や参加費などのコストが、イベントによっては高額になります。イベントに参加する企業の数も限定的なので、総合的な営業コストの効率性には疑問が残る手法です。
営業リストを購入する
企業情報データベースや企業名簿などを購入して営業リストを作る方法もあります。
外部のサービスを料金を払って利用することで、無料で営業リストを作る場合よりも遥かに多くの情報を効率よく収集することができます。また、一般的な情報収集で得られる情報よりも、売上高や代表者などの深い情報が得やすい点も特徴です。
（Musubu公式サイト：https://www.musubu.in/）
Baseconnect株式会社では、営業リスト作成サービスの「Musubu」をご提供しています。人の手でチェックされた全国140万件以上の法人・事業所データを、1件50円以下の低価格でご利用いただけます。
さらに、営業リスト業界で最多の25個以上の絞り込み軸から、最適なターゲット企業一覧を作成することができます。専任スタッフによるご利用のサポートも可能なので、ぜひご検討ください。
実際の営業でのリスト作成・活用方法
新規開拓営業で営業リストを活用し、アポ率を改善
テレアポやメルアポ、問い合わせフォームなどを活用した新規開拓営業におけるアポイント獲得は、営業リストが成否を分けると言っても過言ではありません。
新規営業では今まで接触してこなかった企業に対してアプローチを掛けていくことが多くなります。リストの品質や情報量、ターゲティング精度を高めることで、アポイント率を上げるだけでなく、セールスパーソンの負担軽減にもつながります。
自社で新規開拓営業を行う場合は、アプローチを続ける中で営業リストに関する課題を抽出することができます。ターゲティングや情報の質に問題がある場合は、情報の集め方を変えたり、絞り込みの軸を変えたりして改善しましょう。
新規営業を外注する場合は、外注先に提出する営業リストの質がアポイント率に直結していきます。無料で入手できる営業リストだと、連絡先や代表者の情報に誤りがあることも多く、なかなか高い成果を上げることはできません。
外注する場合には特に、信頼できる営業リスト作成サービスを活用して、質の高い営業リストを使用することをおすすめします。
下の記事では、アポイントを取る際のコツをいくつかご紹介しています。営業リストを活用した新規営業の参考にしてみてください。
ナーチャリング施策で営業リストを活用し、効率化を実現
テレアポや展示会などの接点で獲得した見込み顧客を、メールなどのメディアを通じて受注に繋げていく「リードナーチャリング」も、新規営業に欠かせないプロセスの1つです。
リードナーチャリングでは第一に、「どれだけ多くの見込み顧客と接点を持てるか」ということが重要になります。その意味では、質の高い営業リストを作成して、育ちやすい見込み顧客と多くの接点を持つことが重要になります。
リードナーチャリングに関して、詳しくは以下の記事をご覧ください。
また、リードナーチャリングでの育成が完了した見込み顧客を選別し、本格的に受注を目指していくプロセスを「リードクオリフィケーション」と呼びます。営業リストを活用することで、リスト上の企業の育成ステータスを管理して、スムーズに選別を行うことができます。
リードクオリフィケーションに関しては、下の記事で詳細に解説しています。
見込み顧客の育成ステータスの管理やアプローチを効率的に行うためには、マーケティングオートメーション（MA）というソフトウェアを使用することも多くあります。MAには様々なサービスがありますが、営業リストを作成しておくことで初回コンタクトからその後のプロセスの管理を効率的に行うことができます。
以下の記事では、おすすめのMAツールを複数ご紹介しています。見込み顧客管理の参考にしてみてください。
営業リストの管理・運用のコツ
リスト内の企業情報が重複しないようにする
営業リストは重複がないように管理を行う必要があります。もし重複があると、社内でアプローチがバッティングしてしまい、無駄なコストがかかるだけでなく、アプローチ先からのクレームにも繋がります。
Excelで管理を行う場合は、重複している行を削除する機能があるため、是非活用してください。この際に、同名の別企業の情報を削除してしまう可能性もあります。そのため、「企業名と連絡先の組み合わせが重複している場合は削除する」といった対応が必要です。
こまめに営業リストの情報更新を行う
企業情報は、移転や代表者の交代、異動などによって頻繁に変更されます。特に、企業名の変更や担当者の交代といった情報が正しく営業リストに反映されていないと、名前を間違えてアプローチ先からの評価を著しく落としてしまうこともあります。
また、古い電話番号が多い営業リストを使用すると、テレアポの効率を大きく落とす事になってしまいます。新規営業の効率性を維持・向上するためには、情報のこまめな更新が必要だといえます。
Musubuでは、1度取得していただいた企業の情報は逐次更新されていきます。追加料金無しで最新の情報が取得できるので、ぜひ活用してみてください。
CRMなどの管理ツールを活用して営業リストを管理する
多くの企業では、営業リストの管理にExcelを使用しています。しかし、営業リストの量が増えてくると、重複の処理や情報の更新が難しくなってきます。
そこで、営業リストの管理・運用にはMAやCRM（顧客関係管理システム）などの専用ツールを活用しましょう。膨大な営業リストを効率よく管理できるだけでなく、他のツール等との情報共有がスムーズになります。
CRMは顧客の情報を包括的に管理できるため、新規営業だけでなく、顧客の維持にも有力なツールです。以下の記事ではCRMについて詳しく解説しているので、是非参考にしてみてください。
営業リストの活用事例
営業リストを効果的に活用するには、実際の導入例を参考にすることが重要です。ここでは、Baseconnect株式会社の営業リスト作成サービス「Musubu」を実際に導入された企業様の事例を紹介します。
株式会社ラクス様：営業リスト改善でメール反応率アップ
（株式会社ラクス様公式サイト：https://www.rakus.co.jp/）
株式会社ラクス様は中小企業向けのクラウドサービスを運営されています。メールマーケティングの効率化サービス「配配メール」の営業チームは以前次のような課題を抱えていらっしゃいました。
- 問い合わせのあった企業や展示会で入手した名刺をリスト化し営業を行っていたが、なかなか効果が上がらずリストがすぐに枯渇してしまう。
- 営業リスト上でのターゲティング精度が思わしくなく、訴求ポイントやニーズを特定できない。
そこで、営業リスト業界で最多の絞り込み軸を有するMusubuの営業リストをメールマーケティングでご活用いただきました。
その結果、ターゲットに応じて最適化した文面を送信できるようになり、メールの反応率が0.05％から0.2％（約4倍）にアップしたそうです。
（詳しくはこちらのMusubu事例ページへ：https://musubu.in/casestudy/1609/）
株式会社ベクターロジスティクス様：営業リスト活用で成果を可視化・改善
（株式会社ベクターロジスティクス様公式サイト：http://vector-l.co.jp/）
株式会社ベクターロジスティクス様は、東海・関東・関西エリアで物流サービスをご提供されています。物流倉庫サービス部門の営業チームでは、次のような課題が浮き彫りになっていました。
- セールスパーソンによって営業の手法がバラバラで、成果が属人化している。
- 進捗管理が体系的でなく、成果の分析・予測が難しい。
こうした課題の解決のために、Musubuの営業リストと営業管理機能をご活用いただきました。
その結果、案件の進捗状況を営業リスト作成から成約まで一気通貫に管理する事ができるようになり、成果の分析や営業プロセスの改善・標準化がやりやすくなったそうです。
株式会社JX通信社様：営業リストの改善でターゲティング精度とアポ率を向上
（株式会社JX通信社様公式サイト：https://jxpress.net/）
株式会社JX通信社様は、テクノロジーと報道を組み合わせた幅広いビジネスを展開されています。ニュース速報アプリ「NewsDigest」営業チームでは、次のような課題を抱えていらっしゃいました。
- 手作業で情報を収集し営業リストを作成していたが、工数がかかりすぎてしまう。
- 古い情報が掲載されている営業リストを使っていることが多く、メルアポの反応率が悪い。
こうした課題の解決のために、人の目でのチェックを通過した信頼性の高いデータが掲載されたMusubuの営業リストをご活用いただきました。
結果として、営業リスト作成の工数を削減するのみならず、メールの反応率を改善することにも成功されたそうです。
（詳しくはこちらのMusubu事例ページへ：https://musubu.in/casestudy/1620/）
いかがでしたか？
営業リストは特に新規顧客の獲得のためには無くてはならないツールです。効率よく、効果的に活用できるように、この記事やリンク先の記事を参考にして貴社での運用方法を見直してみてはいかがでしょうか。
