「潜在顧客」と「見込み顧客」の違いは？最適なアプローチを理解しよう

皆さんは「見込み顧客」と「潜在顧客」の違いを明確に理解していますか？

どちらも似たような意味だと思われがちですが、2つは全く異なるものであり、そのためそれぞれの営業アプローチ方法も異なります。

今回、潜在顧客と見込み顧客の意味の違いをそれぞれ説明し、違いを理解したうえで有効な営業アプローチ方法を紹介します。

「見込み顧客」と「潜在顧客」の違いとは

「見込み顧客」は、自社の商品・サービスに比較的関心があり、購買する可能性がある顧客のことを指します。

「潜在顧客」は、自社の商品・サービスの存在を知らない、またはそのニーズを感じていないため、自社の商品・サービスがあることに気づく、またはそのニーズを感じれば、見込み顧客になる可能性がある顧客のことを指します。

つまり、見込み顧客と潜在顧客のどちらも将来、自社の顧客になる可能性があります。

「見込み顧客」と「潜在顧客」の基準

ところで、見込み顧客と潜在顧客の区別はどのように行えばよいのでしょうか？

現在の営業で欠かせないインターネットによる集客方法で、区別の判断基準を考えてみたいと思います。

例えば、検索ページから自社のWebサイトを見てくれた人がいるとします。このユーザは見込み顧客か潜在顧客のどちらなのでしょうか？

自社のWebサイトを閲覧しに来ただけなら、潜在顧客と判断していいでしょう。

自社サイトの訪問だけでは「見込み顧客」とは呼べない

というのも、自社サイトを閲覧しただけでは、自社の商品・サービスに興味がある、とは言えないです。別の用事でインターネット検索をしていて、偶然自社サイトにたどり着いたケースなども充分にあり得ます。

見込み顧客かどうかの判断基準としては、例えば自身のメールアドレスを登録して、資料をダウンロードしたり、お試しの無料版のサービスを利用する、といったことが挙げられるでしょう。

見込み顧客と潜在顧客の区別ができたら、次に、潜在顧客、見込み顧客、それぞれに有効な営業アプローチについて紹介します。

潜在顧客と見込み顧客で異なる営業アプローチを行うべき

上記で述べたように、潜在顧客と見込み顧客は異なるので、それぞれに合った営業アプローチをしないといけません。

例えば、自社商材のニーズやその存在を知らない潜在顧客に、営業電話をかけても断られるのは想像出来ると思います。

上記のような失敗をしないためにも、潜在顧客と見込み顧客で営業アプローチを変え、効果的な営業を行いましょう。

潜在顧客へのアプローチはコンテンツマーケティングが有効

潜在顧客はそもそも自社の商品・サービスに対して興味がないので、セールス感をだしてアプローチを行うと、不快感を与え逆効果になります。

そのため、自社の商品・サービスを提案をするアプローチではなく、悩みや不安を解決する提案をするアプローチをとるべきです。このように、ユーザーにとって有益あるいは面白い情報を発信する方法をコンテンツマーケティングといいます。

コンテンツマーケティングのメリット

潜在顧客に対してのアプロ―チは従来はテレビや雑誌などの媒体が担っていました。しかし、これらの媒体では一度流した情報は基本的に「使い切り」です。また、テレビCMおよび街頭広告などのマス広告や、リスティング広告は、放映期間は掲載機会が終われば、顧客の目に触れることはありません。

一方、コンテンツマーケティングは、制作したコンテンツは資産として蓄積されるため、長期的な集客が可能です。また、CMの出稿料などと比べると、低コストでコンテンツを制作できるため、初期導入のハードルも低いです。

コンテンツマーケティングの具体的手段：オウンドメディア

コンテンツマーケティングの王道な手段としてオウンドメディアがあります。オウンドメディアとは、その名の通り自社が所有するメディアのことをいいます。

悩み・不安の解決のためにインターネットを利用している人をターゲットにし、解決策を提供するコンテンツを盛り込んだメディアを作成し、そこから自社の商品・サービス関連のサイトへの流入を狙います。

ターゲットが検索するようなコンテンツ作りを意識することがポイント

1つ注意点として、オウンドメディアの作成の前に自社の商品・サービスのターゲットに合ったコンテンツを作成することを明確に決めておく必要があります。

例えば、自社ブランドのアパレル企業がオウンドメディアに不動産関連のコンテンツを作成しても意味がないですよね。

ターゲットは服が好きな方なので、自社の服でコーディネートしたモデルの写真をアップし、コーディネートのポイントを説明する、といったコンテンツが適しているでしょう。

見込み顧客への営業アプローチ方法

見込み顧客は比較的自社の商品・サービスに関心があるため、自社の資料ダウンロードやメルマガ登録の際の登録情報、あるいは説明会や展示会の際に交換した名刺など個人情報を自社に提供しているはずです。

営業電話やメルマガ、DMで直接アプローチする

まず最初に、自社で見込み顧客の情報を獲得している場合を紹介します。

今まで集めた個人情報を利用し、テレアポ・営業電話やメールといったコミュニケーション手段を用いたアプローチを行いましょう。

興味やニーズがない潜在顧客と比べて、見込み顧客ではテレアポ・営業電話での商談のアポ率や直接会って話を聞いてくれる確率は高く、効果が大きいといえるでしょう。

法人営業リストを購入する

（出典：Baseconnect株式会社）

次に、自社で見込み顧客の情報を持っていない場合はどうすれば良いのでしょうか？ずばり、法人営業リストを販売している企業からリストを購入することをオススメします。

例えば、弊社が提供している法人リスト作成ツール「Musubu」では「業種」や「地域」「売上高」「従業員数」など25種類以上の検索軸から絞り込みができます。そのため、自社の見込み顧客を高精度でリスト化することができ、すぐに電話営業やDMなどの営業アプローチをすることができます。

また、企業の基本情報（従業員数や資本金額など）や連絡先（住所や電話番号など）、事業内容といった35項目以上の企業情報を提供しています。そのため、テレアポや商談前に検索してリサーチする必要がなく、営業の効率化を図ることができます。

現在、30件の企業情報を無料で取得できるフリープランを提供しているので、ぜひご利用ください。