リピーター獲得のためのポイントとは｜上手くいかない原因も解説

リピーター獲得が上手くいかないという悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。優良なリピーターを獲得できるかどうかによって事業の成長が左右されるため、リピーター獲得の戦略は非常に重要です。

この記事では、リピーターを獲得するメリットや上手くいかない原因、リピーター獲得のためのポイントも解説します。

リピーターを獲得するメリット

集客コストを大幅に削減できる

リピーターを獲得すると、集客コストを大幅に削減できるというメリットがあります。新規顧客の獲得には、商品・サービスを認知してもらうところから始めなければならず、リピーター獲得のおよそ5倍のコストがかかるというデータがあります。
一方で、商品を購入したことのあるリピーターはすでにその商品・サービスについて知っているため、その分の集客コストを削減できます。

売り上げが安定する

リピーター獲得によるメリットの一つとして、売り上げの安定化が挙げられます。売り上げを向上させることはもちろん重要ですが、それ以前にまずは売り上げの安定化が重要です。企業の売り上げは、リピーターによる購入が大部分を占めていると言われています。

リピーターは自社に対して好感を持っており、購入単価も高い傾向にあるため、定期的に商品・サービスを購入してもらうことが売り上げの安定化につながるのです。

企業やブランドの評価が向上する

自社に対して好感を持っているリピーターは、身近な人に商品・サービスの良さを拡散してくれたり、顧客を紹介してくれたりと、企業やブランドの評価を向上させる役割も担っています。

特にECサイトでの口コミ・レビューは見た人の購買意欲を大きく左右します。口コミ・レビューは購入のきっかけとなる場合もあるため、結果として新規顧客の獲得にもつながります。

リピーターの獲得が上手くいかない原因

自社商品の訴求力が弱い

いくら自社の商品・サービスの質が高くても、訴求力が弱ければリピーターの獲得には至りません。広告の出稿や接客の見直し、Webサイト上の商品説明の改善などを行ない、商品・サービスの魅力を最大限伝えるにはどうすればよいのかをしっかり検討し直す必要があります。

例えば、オフィス家具の販売をメイン事業としている企業であれば、取り扱っている家具の価格やカラー展開、保証期間の延長制度などをWebサイトで提示し、顧客の求める付加価値をアピールすると良いでしょう。

リピーター獲得のための取り組みができていない

リピーターが増えない原因の一つに、そもそもリピーター獲得のための取り組みができていないことが挙げられます。リピーターになってもらうにはまず、商品・サービスの購入を検討する際に自社のことを思い出してもらわなければなりません。
ポイント制度の導入やセール情報を知らせるメルマガ・DMの配信など、リピーターを増やすための取り組みができているかを見直しましょう。

リピーター獲得のためのポイント

新規顧客の共感を引き出す

新規顧客の共感を引き出すことはリピーター獲得に効果的です。共感してもらうための材料としては、商品・サービスのコンセプトや事業理念、自社のモットーなどが挙げられます。

同じ商品であっても、打ち出しているコンセプトが違えば顧客が受ける印象も大きく異なります。そのため、商品・サービスに対する自社のこだわりを明確に、しっかりと伝えることが重要です。

会員制を導入し、特別扱いをする

会員制を導入することで、2回目以降の購入につなげるためのコミュニケーションを取りやすくなります。例えば、会員限定のメルマガ・DMの配信や新商品の案内送付といった方法があります。これらを受け取った顧客がすぐにはリピーターにならなかった場合でも、自社や商品・サービスの存在を忘れられるリスクが軽減されるというメリットがあります。

また、会員制を導入することにより顧客の年齢層や商品の好みといった顧客データを収集できます。収集した顧客データから商品の購入状況や利用状況などを把握し、事業の改善に役立てることが可能です。

顧客ごとにパーソナライズしたメールを送る

リピーター獲得のためには、顧客ごとにパーソナライズしたメールを送ることも効果的です。例えば、自社商品の購入履歴がある顧客限定セールのお知らせや、誕生月に使えるクーポンの配布などがあります。このように、新規顧客に対し、リピーターになった場合のメリットを伝えることが重要です。

反対に、新規顧客を対象としたクーポンの配布や割引キャンペーンばかりを行なっている場合、顧客はリピーターになるメリットを感じられず、興味を失ってしまうことがあるので注意が必要です。