バーナム効果とは｜ビジネスでの活用例や活用のポイントを紹介

バーナム効果という心理効果をご存知ですか？バーナム効果は占いや性格診断などで多く利用される心理効果ですが、ビジネスシーンで役立てることも可能です。

この記事では、バーナム効果の意味やビジネスでの活用例、活用のポイントを紹介します。

バーナム効果とは、誰にでも当てはまる記述に対して「自分のことを言い当てている」と感じる心理のこと

バーナム効果とは、誰にでも当てはまる曖昧な記述に対して「自分のことを言い当てている」と感じる心理効果のことです。占いや性格診断でこのように感じた経験のある方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

バーナム効果は、血液型や誕生日、星座など、属性ごとに誰にでも当てはまるような診断結果を作成して、特定の個人に向けたメッセージであると思い込ませることで成り立っています。つまり、A型の診断結果とO型の診断結果を入れ替えたとしても、「当たっている」と感じる可能性が高いということです。

バーナム効果の例

以下の文章は、バーナム効果を感じる文章の一例です。

いかがだったでしょうか。当てはまっていると感じましたか？
この文章は誰にでも当てはまるような内容だと言えますが、もし「自分に当てはまっている」と感じたのであれば、それがバーナム効果です。

バーナム効果をビジネスに活用した具体例

バーナム効果を活用した広告文

バーナム効果をビジネスに活用した例として、以下のような広告文が挙げられます。

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• 「寝ても疲れが取れない…」でお悩みのあなたへ

これらの広告文はすべてバーナム効果を利用し、特定の個人に向けたメッセージであるかのように作成されたものです。このような文言を盛り込むことで、広告を見た人に「自分のことを言い当てている」と思わせて購買意欲を搔き立てる効果が期待できます。

バーナム効果を活用したセールストーク

バーナム効果はセールストークにも活用することができます。

商品を購入してもらうには、「この商品を購入すると悩みが解決できますよ」という説明をして、納得してもらわなければなりません。
例えば、お年寄りを対象とした健康グッズのセールスであれば、「健康のお悩みを抱えていらっしゃいませんか」と声掛けをして、悩みを言い当てられたと思わせることが重要です。人間は「自分のことを言い当てられた」と感じると、理解してもらえたと錯覚し、言われたことに納得しやすくなる傾向にあります。この傾向をうまく利用することで、営業を効率的に進められるでしょう。

バーナム効果をビジネスに活用する際のポイント

特定の人物に向けた情報だと思い込ませる

バーナム効果を活用する際は、多くの人に当てはまるような情報だったとしても、特定の人物に向けた情報だと思い込ませることが重要です。全員に同じ情報を伝える場合でも、一斉に伝えるのではなくそれぞれ個別に伝えた方が効果が高まります。しかし、誰にでも当てはまる内容だと気づかれてしまった場合、逆効果になってしまうこともあるので注意が必要です。

また、相手に「自分のことを言い当てている」と思わせるためには、「皆さん」と呼びかけるのではなく、「あなた」「○○さん」といったように個人に呼び掛ける口調に統一することも効果的です。

発言する側の信用を高める

発信する側の信用を高めることも効果的であると言えるでしょう。占いを例にすると、メディア露出が多くよく当たると評判の占い師と、あまり人気のなさそうな占い師がいた場合、前者の占い結果を信じる人が多いのではないでしょうか。このように、バーナム効果は発言する側の権威や知名度によって信用度合いが変化します。

発言する側に有力なアピールポイントがない場合でも、権威のある人の言葉を借りたり、信頼できるソースを使って補強することで、信用を高められます。

ポジティブ要素を多く、ネガティブ要素を少なくする

人間は自分にとって都合のよい情報ほど信じやすく、記憶に残りやすい傾向にあります。そのため、明るい内容を意識してポジティブな要素を多くした方がバーナム効果が発揮されやすくなります。

ポジティブな要素が多くなるように注意し、ネガティブな要素はできるだけ伝えないようにしましょう。

幅広い解釈が可能な言葉を選択する

バーナム効果を最大限発揮させるために、幅広い解釈が可能な言葉を選択しましょう。

例えば、「○○について悩んでいませんか？」という質問をする際は、10代の若者には学校での悩み、60代の年配者には健康の悩みがあるかを聞くと、多くの場合「はい」と答えるのではないでしょうか。大学や予備校ではなく「学校」、具体的な悩みではなくあくまで「健康の悩み」などとすることで、より多くの人に当てはまりやすくなります。

このように、相手の年齢や立場からより当てはまりそうな質問を推測し、幅広い解釈が可能な言葉を選択するようにしましょう。