セールスファネルとは｜基本的な3つの段階と活用するメリットを紹介

セールスファネルという言葉をご存知ですか。セールスファネルは、営業を効率よく行い、顧客を獲得する上で重要な考え方です。そのため、セールスファネルに関する知識をつけたいと考えているマーケターの方も多いかと思います。

この記事では、セールスファネルの概要と基本的な3つの段階、活用するメリットを紹介します。

セールスファネルとは、潜在顧客が商品を購入するまでの行動を段階的に分けたもの

セールスファネルとは、潜在顧客や見込み顧客が商品を購入するまでの行動を段階的に分けたものを指します。段階が進むにつれ、ターゲットが絞られて少数になることから、漏斗の形に図示されます。

セールスファネルを理解すると、より効率的にマーケティングを行うことができ、販売機会を逃さずに顧客獲得につなげられます。

基本的な3つのセールスファネル

セールスファネルの顧客獲得までの段階の分け方は様々ですが、大きく「トップ・オブ・ファネル」「ミドル・オブ・ファネル」「ボトム・オブ・ファネル」の3つの段階に分けられ、以下のように図示されます。

トップ・オブ・ファネル：認知を促す段階

トップ・オブ・ファネルは、セールスファネルにおける最初の段階で、漏斗の最も開いた上部に当たります。この段階では、まだ自社のビジネスや商品に関して知らない、潜在顧客と呼ばれる状態の人に対して自社への認知を促し、関心を持ってもらうことを目的としています。

トップ・オブ・ファネルでは、動画広告や無料お試し期間を利用した無料オファーを活用するなどの施策によって、自社の商品をアピールします。

ミドル・オブ・ファネル：商品への関心を高める段階

ミドル・オブ・ファネルは、トップ・オブ・ファネルの次の段階に当たります。自社が取り組んでいるビジネスや商品に対する認知を終え、潜在顧客から見込み顧客となった顧客の関心をさらに高める段階です。無料オファーを利用するなど、自社の商品やサービスに興味を持ったユーザーに対してアプローチします。

ミドル・オブ・ファネルでは、ステップメールなどを活用してニーズを喚起し、商品への関心をさらに高めてもらえるように取り組みます。

ボトム・オブ・ファネル：顧客を獲得する段階

ボトム・オブ・ファネルは、セールスファネルの最後の段階で、漏斗の最下部に当たります。商品への関心が高いユーザーと信頼関係を構築し、商品を購入してもらうことを目指します。この段階では、購入を促すメールの配信などを行い顧客を獲得します。

また、ボトム・オブ・ファネルに至った後は、顧客維持に取り組むことも重要です。定期的なお得情報の配信などによって、継続的に自社商品を利用してもらえるようにしましょう。

セールスファネルを活用するメリット

成約率の向上につながる

セールスファネルを活用することで、成約率を向上させられます。企業の売り上げを上げるためには、成約率の向上は不可欠です。セールスファネルを理解することで、正しい手順、必要な段階でアプローチできるため、顧客からの信頼を得やすくなり、スムーズな営業活動につながります。

営業活動を自動化できる

セールスファネルを活用すれば、ある段階に進んだユーザーに対して自動でWeb広告やメールを配信するなどというように、営業活動を自動化できます。営業活動を自動化できれば、効率的に顧客を獲得できるようになるでしょう。

また、自動化の具体例としてステップメールが挙げられます。ステップメールとは、前もって用意しておいた複数のメールを、ユーザーの状況に応じて適当な順で自動配信する方法のことで、スムーズなアプローチを可能にします。

売り上げを予測しやすい

セールスファネルを活用したマーケティングでは、全てのターゲットに対して同じ手順でアプローチするため、成約率の統計を取ることができ、売り上げを予測しやすくなります。売り上げの予測ができれば、営業の目標や予算も決めやすくなるでしょう。

営業活動を改善しやすい

セールスファネルを活用すれば、段階ごとのデータを集めることができます。そのため、どの段階で顧客を逃してしまっているのかなどを確認でき、営業活動の見直しや改善がしやすくなります。また、改善によって最適なマーケティングを行えるようになれば、従業員の負担も低下させられるでしょう。