展示会のアンケートで質問すべき項目とは？うまく活用するコツを解説

展示会にとってアンケートとは、切っても切り離せない重要なものです。
これをうまく活用できるかできないかで、その展示会の成否が決まるといっても過言ではないでしょう。
ではアンケートを作るうえでのポイントや活用の方法はなにか、詳しく説明していきます。

アンケート作成時の外せないポイント

質問は簡潔に答えられるものに

アンケートを作る上で重要なのは、回答者の立場になって考えることです。

アンケートを答える来場者は多くのブースをまわっており、展示会にいる時間も限られています。そんな中で質問項目がたくさんあったり、回答を詳細に書かないといけないようなアンケートに答えている暇などありません。

アンケートの項目は必要最低限かつ選択式にするなど、回答者の負担にならないものを考えましょう。

BANT条件を聞き出すときは直接的な質問にしない

BANT条件とは、営業案件のセグメントなどに用いられる四つの条件の頭文字をつなげた名称で、それぞれ「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」という意味です。

展示会のアンケートでは見込み度をはかるため、このBANT条件を盛り込むのが望ましいとされています。

ですが直接的に「予算はどのくらいですか？」などと聞いても、多くの人がすんなりとは答えてはくれません。そこで聞き出すには質問の表現を工夫しましょう。

例えば決裁権（Authority）があるかどうかを知りたいのなら、「職種」や「役職」を質問項目に入れることで、自然に聞き出すことが出来ます。
また、必要性（Needs)を知りたいのなら、展示会に関するキーワードを選択肢として列挙し、どれに関心があるか答えてもらうことなどで把握できます。

すぐに使える！質問例

それでは、BANTに沿ったすぐに使える質問を紹介していきましょう。

アンケートにおける質問の順番としては、必要性（Needs)→導入時期（Timeframe）→決裁権（Authority）→予算（Budget）とするのが自然でよいでしょう。

①必要性（Needs）を聞き出す質問の例

「この展示会への来場目的はどれですか？」
「次のテーマから関心のあるものを選んでください」
「本日ほかに回られたブースを差し支えなければお教えください」
「現在お悩みになっている課題があればお聞かせください」
→展示会に関連するキーワードなどを羅列し、複数回答可にする。

②導入時期(Timeframe)を聞き出す質問の例

「関心のある製品の導入をお考えですか？」
→導入を検討しいる、すでに導入している、今後検討予定などの選択肢を用意したうえで導入を検討していると答えた人には時期も回答してもらいましょう。

③決裁権(Authority)を聞き出す質問の例

「お客様の職種をお教えください」
「お客様の役職をお教えください」

④予算(Budget)を聞き出す質問の例

「ご導入（orご購入）の状況をお教えください」
→新製品開発のためか、既存の製品もしくはシステムの置き換えの為かなど、用途を答えてもらうことである程度の予算が予想できる。

展示会のアンケートをうまく活用するコツ

状況によって収集方法を使い分ける

アンケートの収集方法も一つではありません。
予算やスタッフの人数および展示会の雰囲気などによって、それぞれメリットデメリットがあるため、状況によって使い分けるのがよいでしょう。

①筆記式
紙のアンケートにペンで記入してもらう一番メジャーな方法の一つでしょう。
予算やスタッフが少ない場合には向いていますが、回答者の負担になりやすかったり、データ化の手間がかかるというデメリットがあります。

②ヒアリングシート
自社スタッフが直接回答者にヒアリングしながらシートに記入する方法です。
他の方法に比べて、より正確な情報を得られやすいのが特徴です。しかし、その分時間も取られるため、スタッフの数によっては、獲得できるアンケートが少なくなってしまいます。

③電子式
タブレット端末に入力してもらう方法です。
回答者の負担を減らせることや、なんといってもデータ化の手間を大きく省くことができるのが特徴です。データ同士の連携も図りやすいことからフォローアップもしやすくなりますが、タブレットの数が限られるため多くの人に一斉にアンケートが取りにくいのと、予算も比較的かかってくるでしょう。

名刺交換のツールとして使うのも一つの手

アンケートを取ることばかり夢中になるのにも注意が必要です。
前述のように来場者は時間がない中ブースにきていますし、すべて本当のことを教えてくれるわけでもありません。

なので質問すべてにきちんと答えてもらおうとするのではなく、アンケートを一つのツールと考える方法もあります。
「アンケートにご協力ください」という切り口で話しかけて、そのまま会話をすることで名刺獲得までつなげるというやり方です。ヒアリングシート方式に比較的近いですね。
この場合質問すべてに答えてもらう必要はなく、アンケートはメモ代わりとして使用したりしてかまいません。

名刺獲得に重きをおくのか、より質の高い情報を集めることに専念するのか。
目的によってアンケートの重要度を変えるのも一つの手でしょう。

アンケート獲得後は確度ごとに仕分けする

アンケートは獲得した後が一番重要です。
展示会終了後、いかに早くフォローが出来るかによってその展示会の可否が決まるといっても過言ではありません。

そのためアンケートを取得したらすぐに「確度」や「緊急度」ごとに仕分けしましょう。
出来れば展示会中にある程度分類できるように、その場で入れるボックスなどをあらかじめ用意しておくのもいいです。
導入時期が決定している企業などは迅速なフォローアップが必要な為、即営業の手元にわたるようにしたり、逆に予定はないがニーズがあるものには展示会終了後にメールマーケティングを行うなど、得られた情報はしっかりと活用するようにしましょう。