営業とは、企業の中でどのような役割を担っており、なぜ重要とされているのでしょうか？営業の目指すべき姿は、顧客に商品を販売することで自社に売上と利益をもたらすことです。
今回は、営業の役割と求められるスキルを紹介します。
目次
営業の役割とは
商品を売り込み売上につなげること
顧客から聞き出した課題をもとに、顧客に対して直接商品を提供できるのは社内で営業パーソンしかいません。売上を上げるために、企業にとって営業は必要な存在といえます。
顧客に対してメリットなどの情報を提供し、課題解決に導くための商品・サービスを売ることで、自社に売り上げと利益をもたらします。
顧客との信頼関係を築く
顧客との信頼関係を構築することは、商品を購入してもらうために最も重要です。顧客のニーズを的確に捉えて提案することで信頼を得られます。
また、商品の深い知識をもつ必要もあります。現場での使われ方や取り巻く状況など、商品についての深い知識を持っていると、幅広い質問に答えることができ顧客からの信頼につながります。
顧客の課題を発見し解決に導く
顧客の課題はどこにあるかを発見し、解決に導くことも営業の重要な役割です。顧客のニーズを整理し、解決したいと思っている課題を考察します。有効な商品を提案して、商品を使ってもらうことで課題の解決に導きましょう。
継続利用のためにアフターフォローを行う
商品やサービスに対して購入後のサポートをすることで、顧客の継続購入しようという気持ちを引き出せます。
さらに、商品の使い心地などのヒアリングを行い、購入後のフォローをすることも重要です。ヒアリングした情報は、商品開発やサービス改善につなげるため社内で情報共有しましょう。
営業に求められるスキル
顧客のニーズを引き出すヒアリング力・傾聴力
営業には顧客が認識しているニーズだけでなく、気づいていないような要望や意見を聞き出すヒアリング力が必要です。商談の際だけでなく、電話対応やメールでのやり取りでもヒアリングを行いましょう。日頃からヒアリングを行うことで、様々な情報を得ることができます。
またヒアリングの際には、話を遮ったりせず顧客の話に耳を傾ける傾聴力も大切です。傾聴力が優れていると、相手との会話の中からニーズを引き出すことができるようになります。声の大きさ、話すスピードを相手にあわせるなどして傾聴力を高めましょう。
ニーズや課題を明らかにする課題発見力
ヒアリングした情報をもとに商品を提案しないと購入にはつなげられません。課題を検証し、顧客の気づいていないニーズを発見する力が求められます。
日ごろから新聞やニュースをチェックし情報収集を心がけましょう。商談で困った時も日頃収集している情報が課題解決に役立ちます。
メリットを伝え購買意欲を高める提案力
営業における提案力とは、顧客と自社との関係が「Win-Win」になる提案内容を考え、相手に伝えるスキルのことです。
相手でだけでなく、自社のメリットにつなげる為にはどのような提案が必要なのか考えましょう。さらに、提案が購入につながるようなプレゼン力やクロージング力も重要です。
詳しくはこちらをご参照ください。
いかがでしたか？
今回は、営業の役割と求められるスキルについて紹介しました。顧客に直接商品を売り込み売上につなげることが営業の重要な役割です。ヒアリングした情報をもとに、課題を発見し商品を提案できるよう、この記事を参考にして下さい。
業務効率を上げる営業・マーケティングツール「MA・SFA・CRM」
無料でダウンロードするために
以下のフォーム項目にご入力くださいませ。
