価格戦略の「ダイナミックプライシング」を解説｜国内事例も紹介

商品やサービスの販売価格は、企業の売上にも大きな影響を与えます。近年では、需要に応じて販売価格を変動させる「ダイナミックプライシング」というビジネスモデルが注目されています。

今回は、ダイナミックプライシングについて、メリット・デメリットや事例も併せて解説します。

ダイナミックプライシングとは、消費者の需要に応じて価格を変動させること

ダイナミックプライシングとは、消費者の需要に応じて商品・サービスの販売価格を変えるビジネスモデルです。変動料金制や動的価格設定とも言われます。

消費者の需要が高まる時期には価格を割高に設定し、反対に需要が減少する際には割安にします。身近な例として、ゴールデンウィークや年末年始などの大型連休になると、値上げされる飛行機のチケット代・ホテルの料金などがこれに当たります。このように、様々な業態で活用できる点も、注目されている理由の一つです。

ダイナミックプライシングの仕組み

ダイナミックプライシングは、販売価格を変動させても利益を出す仕組み作りが重要です。価格を決めるには、月別の売上金額・年間の顧客動向のデータ・固定費など様々なデータを収集し、掛け合わせて分析する必要があります。そして、需要を予測し価格を提案するという流れです。

近年では、この仕組みにAIが導入されています。蓄積された様々なビッグデータを分析し、最適な価格とタイミングを自動的に算出します。AIを利用することで、人の手で時間がかかっていた作業を安易に算出できるようになりました。

企業・顧客それぞれのメリット・デメリット

	メリット	デメリット
企業	収益の最大化	仕組み作りが難しい
顧客	タイミングによっては、 安価で購入できる	タイミングによっては、 高額の際にしか購入できない

企業のメリットは、収益の最大化

ダイナミックプライシングを活用することで、企業は収益を最大化できます。
例えば、需要が高い際には販売価格を上げて利益を獲得し、低い際には販売価格を下げて在庫や廃棄を最低限に抑えることが可能です。また、需要によって人材などの配置を変えて、効率的に売上を伸ばすことができるでしょう。

需要によって企業の資源の使い方を見直すことで、収益を最大化させることができます。

企業のデメリットは、価格変更の仕組み作りが難しいこと

企業には消費者の需要に関する情報を集めたり、分析したりすることが難しいというデメリットがあります。データには自社で調査したものだけでなく、SNSでの評判・市場状況・天気など商品に合わせた情報を収集し、分析しなければいけません。

また、需要と照らし合わせて価格を値上げしすぎると「この企業は自社だけが儲かればいいのか」と顧客に不信感を与えてしまうおそれもあります。顧客が納得できる価格変更のための仕組み作りには、コストがかかってしまいます。

顧客のメリットは、タイミングによって定価より安い金額で購入できること

顧客は、需要が下がっている時期にあえて購入すると、定価より安い金額で購入できる可能性があります。需要が下がっているため、同じサービスでも安価で受けることができるなど、自分が優先すべき価値観によって選べます。そのため、ダイナミックプライシングを運用することで、選択肢が増えるとも言えるでしょう。

顧客のデメリットは、高額でも購入しなければいけない場面があること

ダイナミックプライシングは、需要が高まると共に金額も高まります。そのため、需要が高まっている期間にどうしても必要な際には、高額でも購入・利用しなければいけない場面が生まれてしまいます。サービスの品質は同じにもかかわらず、金額だけが高騰し、顧客は損した気分になるでしょう。

日本でのダイナミックプライシングの主な事例

横浜F・マリノス（Jリーグ）／福岡ソフトバンクホークス（プロ野球）

プロのスポーツ観戦では、座席や人気カードの対戦試合・開催日時・当日の天候などによってチケットの料金が変わるよう、ダイナミックプライシングが設定されています。運営企業は、動員数を増やし収益を伸ばしたいという思惑があります。そこで、チケットの料金を座席や人気カードの対戦試合によって変動させることで、収益と動員数の最大化を図っています。

Jリーグでは横浜F・マリノス、プロ野球では福岡ソフトバンクホークスが先進的に活用しています。福岡ソフトバンクホークスは、福岡PayPayドームで開催される公式戦全試合・全席種のチケットを、ダイナミックプライシングを活用して販売しています。
（出典：https://www.softbankhawks.co.jp/news/detail/00002956.html）

ローソン／飲食店

ローソンは電子タグを使って、賞味期限が近い商品を特定するシステムを導入しました。賞味期限が近い商品を購入すると、ポイントが付与され実質的な値引きになるという仕組みです。ダイナミックプライシングを活用し、販売金額を安価にすることで、顧客の購入欲を促し廃棄ロスの低減に繋がります。

同じような例として、飲食店でもダイナミックプライシングが活用されています。ある飲食店では、来店時間によって定食の金額を変動させています。変動させることで、顧客の来店時間をばらけさせ、店の混雑具合を解消するというメリットがあります。食材の廃棄ロスを減らすきっかけにもなるでしょう。ただし、この仕組みを上手く活用するには、SNSのアカウントで時間や価格を知らせるなど、顧客との繋がりを持つことが重要です。
（出典：https://price-hack.com/dynamicpricing-is/restaurants/）