マーケティング戦略

USPとは|競合と差別化できるUSPの作り方と成功例も解説

USPという言葉を聞いたことはありますか?これは、広告やマーケティングで用いられるキャッチコピーのようなもので、一度は目にしたことのあるような有名なUSPも存在します。

今回は、差別化に役立つUSPの作り方やその成功例について解説します。

USPとは、商品やサービスの強みを集約し、消費者に伝わりやすくしたもの

USPはUnique Selling Propositionの略で、商品・サービスの強みやマーケティングコンセプトを端的にまとめて、消費者に伝わりやすくしたものです。簡単に言えば、商品やサービスの「売り」を伝えるフレーズです。

USPは、アメリカのコピーライターであるロッサー・リーブスが提唱したもので、以下のように定義されています。

  1. 消費者への提案であること
  2. 競合が提案していない/できない独自の提案であること
  3. 強力で、多くの消費者を引き寄せる提案であること

USPは自社HPや広告、マーケティング活動において使用され、販売促進に役立てられています。

USPは、競合との差別化に役立つ

USPを作ることの最大のメリットは、自社の商品・サービスの強みを端的にアピールできるため、競合と差別化できることです。また、USPが消費者の間で浸透すれば、商品・サービスや会社自体の認知度の向上にも役立ちます。
USPが浸透することで、セールスが不要となった状態がUSPを作る上での目標となります。

さらに、USPは商品開発の指針となります。USPが消費者のニーズとマッチせず、消費者からの商品・サービスへの反応が悪い場合、開発の方向を見直すことで状況の改善が図れます。

USPを作るためのコツ

ユニークさを強調する

USPの作成での最も基本的な部分が、他社にはないユニークな部分を強調することです。競合他社と同じようなUSPは目立たず、差別化にも認知度アップにも役立ちません。

技術の専門性や、ニッチな分野への特化をアピールすることも、ユニークなUSPを作るのに有効です。

ターゲットを明確にする

商品やサービスが誰のためのものなのかをはっきりさせることも、USPを作る上で重要です。ユニークさを強調する以上、そのユニークさに価値を見出してくれる消費者にターゲットを絞らなくてはなりません。

全員に好まれることを求めると、結果的に平凡なものになってしまう恐れがあります。時にはターゲットを絞り、他を切り捨てることも必要です。

顧客目線での価値に注目する

商品の機能性の高さやサービスの質が、そのままUSPで訴えるポイントになるのではありません。例えば、どんなに高機能な商品であることをアピールしても、消費者が求めているのが安価な製品であればUSPが浸透することはないでしょう。

USPでは、顧客の目線から考えて、求められている価値を提供する必要があります。上の例でいえば、コストパフォーマンスの高さを訴えるUSPの方が有効だということになります。

新しいビジネスを始める際は、できるだけ早くUSPを発信する

新しいビジネスの登場は、消費者に強いインパクトを与えます。もし新ビジネスを始めたのなら、できるだけ早くUSPを発信することで、自社がその分野の開拓者であることをアピールする必要があります。

後にその分野に参入した企業がより印象的なUSPを打ち出したなら、消費者からはそちらの企業が新ビジネスとしてのインパクトを持ったように見えます。そうならないためにも、新ビジネスは早めにアピールしておきましょう。

USPの成功例

ドミノピザ

「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません」

これが、ドミノピザがかつて使用していたUSPです。「30分以内」と数字を用いて速さをアピールすることで、他業者との違いをアピールしました。「味」や「安さ」ではなく、「速さ」を求める顧客にターゲットを絞って成功したUSPだと言えます。

稲葉製作所

「100人乗っても大丈夫」

日本では有名な、稲葉製作所の「イナバ物置」のUSPです。「イナバ物置」は頑丈さをアピールした商品で、このUSPと共に実際に100人が物置に乗った映像が用いられたCMは、視聴者に大きなインパクトを与えました

M&Ms

「お口でとろけて、手にとけない」

チョコレート菓子の「M&Ms」のUSPです。砂糖菓子でチョコレートをコーティングしており、手で持ってもチョコレートが溶けないのが特徴です。子どもでも手を汚さずに食べられるため、母親たちからの支持を得ることに成功しました

 

まとめ

いかがでしたか?

インパクトのあるUSPを作ることができれば、競合他社との差別化や認知度の向上に役立ちます。

よいUSPを作るためには、自社の強みや顧客のニーズなど、様々な点を考慮しなければなりません。

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