営業アプローチ手法

テレアポは本当に時代遅れ?時代が変わっても必要とされる場面とは

様々な情報流通手段が普及した現在では「テレアポは時代遅れだ」と考え、その廃止を検討している人も多いのではないでしょうか。そこで今回は、時代の変化があってもテレアポが必要とされる場面やテレアポの活用方法についてご紹介します。

テレアポが時代遅れといわれる4つの理由

インターネットの普及

インターネットが普及していない時代は、顧客に自社製品の情報を提供するためにテレアポは有効な手段でした。しかし、現在では顧客はインターネットを利用し、容易に自分で情報を収集して取捨選択することができます。

新しいものを導入するにあたっても、ひとつの会社からのテレアポを聞くよりも、自分で調べて複数の会社の商品を比較した方が、より良いものを買える可能性が高くなります。そのため、情報提供としてのテレアポの重要性は薄れつつあると考えられます。

メールによる集客の方が、合理的で営業パーソンへの心理的負担が少ない

テレアポに代わって近年よく利用されるのは、メールによってアポイントを獲得する、いわゆる「メルアポ」です。メールは電話よりも短時間で大量にアプローチできる点で合理的です。また直接会話をしないため、テレアポよりも相手からの言葉で嫌な思いをしたり、ストレスを溜めたりすることが圧倒的に少なく、営業パーソンへの心理的負担も軽減できます。

さらにメルアポでは、メールでやりとりを行うため、関心を持った相手からの質問などを一度整理して、適切に返答するための猶予があります。その場ごとにレスポンスが求められるテレアポよりも、余裕を持った対応をすることができます。

相手の時間を奪っている

テレアポではいきなり相手に電話をかけた上で、商品の説明や勧誘を行います。つまり、アポなしで相手の時間を奪うことに他なりません。特に忙しい時間や休憩中などに電話がかかってきて、そのうえ原稿を読み上げるだけのようなテレアポをされた場合、相手は不快な気分になることが大いに予想され、企業への悪評にもつながりかねません。

相手の状況が分からない

テレアポでは電話番号のリストを用いて電話をかけますが、そのリストだけでは相手がどのような状況であるかは分かりません。

新しいものを取り入れたいと思っているのか、それとも不要だと考えているのか、といったことが分からないまま闇雲に電話をかけざるを得ないテレアポは他の集客方法よりも効率が悪いといえます。

しかし、時代が変わってもテレアポが必要な場面がある

テレアポは本当に時代遅れなのでしょうか?実は、時代が変わってもテレアポが必要とされる場面は存在します。

相手との信頼関係を構築する場面

「相手と信頼関係を構築したいとき」に、テレアポは有効な手段です。確かにテレアポはメルアポなどの文面のやりとりに比べて効率は良くありませんが、直接相手の声を聞いて話せることはもちろん、他愛ない話も交えながら話すこともできるため、メルアポよりも相手との関係を築きやすいという利点があります。

事業規模の拡大を図る場面

事業規模の拡大を図ったり、新規事業を立ち上げる場合にもテレアポは有効な手段です。メールやWeb広告では相手からの反応がなければそれ以上のことはできませんが、テレアポでは相手が形式的に一度断ってきたとしても、説得の方法を変えれば話を聞いてもらえる可能性があります。こうして一定の成果が見込めるテレアポは、新規顧客の獲得には意義のある手段だといえます。

またWeb集客を新たに始めた場合であっても、完全にWeb集客のみに切り替えてしまうのではなく、まだノウハウを確立できていない時点では、テレアポを併用して売り上げを確保するということが必要です。

テレアポは、メールやWeb集客と組み合わせると効果的な手段である

時代遅れであると言われがちなテレアポも、メルアポやWeb集客などの新しい集客方法と組み合わせて用いると、特徴を生かすことができます。

例えば、メールやWeb集客によって大量にアプローチを仕込み、そこから関心を持った人から問い合わせが来た場合に、テレアポを用いるという方法があります。成約の見込みがある人に対して集中的にテレアポを仕掛けて信頼関係の構築を図ることができます。

 

まとめ

いかがでしたか?地道なテレアポは一見時代遅れの手法であるように思われますが、時代が変わっても必要とされる理由があります。完全に廃止してしまうのではなく、メールやWeb集客などの新しい手法と組み合わせて用いることで、それぞれの良さの相乗効果を狙いましょう。

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