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見込み客には段階(種類)がある!見込み客の段階ごとで変えるべきマーケティング施策とは

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マーケティング部門では、さまざまな手法で見込み客を育成します。

そして見込み客の購入意欲が高まるとセールス部門にパスします。この購入意欲の高い見込み客を「ホットリード」、購入意欲が低い見込み客を「コールドリード」と呼びます。

今回、見込み客の段階によるアプローチの方法について紹介していきます。

見込み客の段階(種類)とは

見込み客とは自社の商材・サービスに関心がある企業や担当者のことを指します。
その関心の度合いによって見込み客の段階(種類)を2種類に分けることができます。

コールドリード(購買意欲の低い見込み客)

コールドリードとは、展示会やキャンペーンで担当者の名刺情報を手に入れたものの、まだ商談や受注につながるほどの状態に至っていない見込み客のことを指します。

この段階の見込み客は、自社の商材・サービスについて関心が低い、また課題が顕在化しておらず商材・サービス導入を考えていない可能性があります。

ホットリード(購買意欲の高い見込み客)

ホットリードとは、商材・サービスに関する情報収集を本格的に行っている見込み客を指します。

この段階の見込み客は、本格的な情報収集を行っているため、積極的に展示会やセミナーなどに参加しています。

また、自社の商材だけでなく競合他社のものについても同様に関心を示しています。「気づかないうちに失注していた」なんてことにならないように気をつけましょう。

 

見込み客の購入意欲の度合いを分析する方法

それでは次に、ホットリードかコールドリードが見分けるための方法をいくつか紹介します。

既存顧客を分析し、確度の高いターゲットの条件を特定する

購入意欲の高いリードは、既存顧客の傾向からその条件を特定することができます。例えば、既存顧客に関する以下のような属性に関して、なにか共通点はありませんか?

  • 売上規模
  • 事業エリア
  • 業種・業界
  • 従業員数

既存顧客に関するこうした条件を分析していくと、「自社の顧客にはこういった企業が多い」という傾向が見えてきます。その条件に近いリードは相対的に成約の見込みが高いといえるでしょう。

また、そもそもリードを集める時点でこの条件に近い企業に対してアプローチをかけることも重要です。弊社がご提供する営業リスト作成サービスのMusubuでは、従業員数や業界、売上高など、25以上の検索軸から最適な条件のアプローチリストを作成することが可能です。ぜひこういったサービスの導入もご検討ください。

マーケティングオートメーション(MA)を活用して、見込み客をスコアリングする

見込み客の購入意欲の度合いを分析する方法として、マーケティングオートメーション(MA)でスコアリングを行う、という方法があります。

MAでは「ホームページの閲覧回数」や「滞在時間」「メルマガの開封率」などから、それぞれの見込み客に対して自動的にスコアをつけることができます。この機能をスコアリングと呼びます。

スコアリングによって、見込み客を「コールドリード」か「ホットリード」かをスコア(点数)を付けて選別することができます。

ただし、「展示会に参加したら+10点」や「メルマガに登録したら+5点」のように、スコアの付け方や度合いは自分たちで決める必要があります。

SFA(営業支援システム)を利用して、見込み客の情報を社内で管理・共有する

SFAでは見込み客に関する情報を社内で共有・管理できます。

SFAを利用することで、システム開発部やマーケティング部、営業部など異なる部門間で見込み客の情報を共有でき、それぞれの見込み客へ何回メールや電話でのアプローチをしたか、把握できます。

過去のノウハウや取引履歴などを組み合わせれば、この見込み客はどの段階にいるのか判断することができます。

 

コールドリードに行うべきマーケティング施策

セミナーや展示会を開催し自社商材の利用する価値を伝える

コールドリードは自社の商材・サービスに関心が低い状態です。

そのため展示会の参加やセミナーの開催などリアルな場でのイベントを行い、コールドリードにとって役に立つ情報を提供すると同時に、自社の商材についての情報も伝えましょう

また、セミナーや展示会の終わった後にはフォローアップのメールを送信しましょう。

お礼のメールから継続的に役立つ情報を提供することで、コールドリードから信頼感を得ることができます。

継続的な情報提供をDMやメルマガ、ブログなどで発信する

コールドリードは、まだ自社の商材・サービスに必要性(ニーズ)がない状態です。

そうは言っても、実は今だけニーズが無いだけで、将来そのニーズに気づく可能性があるため、コールドリードを放っておくこともできません。

そのため、コールドリードがニーズに気づいたときに、自社の商材・サービスを思い出してもらうためにも、継続的な情報提供やコミュニケーションが必要となります

コールドリードには、DMやメルマガ、ブログなどの「売り込まない程度」の「継続的な情報提供」を行いましょう。

 

ホットリードに行うべきマーケティング施策

自社メディアに商材を導入するのに必要な情報を掲載する

ホットリードは、どの会社の商材を導入するのか選定に入っている状態です。

この段階の見込み客は、「実際に商材・サービスを導入するのに必要な情報」を求めています。

そこで、自社メディアで商材・サービスの活用方法や事例、どれくらいコストを削減できるのかなど、具体的な情報を提供しましょう

例えば、YouTubeで導入時の動画を発信したり、オウンドメディアで記事として発信するのも良いでしょう。

商談の際、見込み客ごとにカスタマイズしたプランを提案するために、電話で具体的なニーズを聞き出す

ホットリードは購買意欲が高いため、問い合わせや資料請求を行います。

見込み客から問い合わせなどの向こうからのアプローチがある場合、電話などで具体的なニーズをヒアリングしましょう

具体的にヒアリングをしておくことで、商談の際にお客様にカスタマイズしたプランを提案することができ、商談をスムーズに進めることができます

 

まとめ


いかかでしたか?

見込み客は購買意欲の度合いによってコールドリードやホットリードと段階分けされます。
そして、段階によって行う施策は変更するべきです。

ぜひ上記の記事を参考にして、見込み客への良い施策を行ってみてください!

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