見込み客には段階（種類）がある！段階ごとに取るべきマーケティング施策を解説します

マーケティング部門では、さまざまな手法で見込み客を育成します。

そして見込み客の購入意欲が高まるとセールス部門にパスします。この購入意欲の高い見込み客を「ホットリード」、購入意欲が低い見込み客を「コールドリード」と呼びます。

今回、見込み客の段階によるアプローチの方法について紹介していきます。

見込み客の段階（種類）とは

見込み客とは自社の商材・サービスに関心がある企業や担当者のことを指します。その関心の度合いによって見込み客の段階（種類）を2種類に分けることができます。

コールドリード（購買意欲の低い見込み客）

コールドリードとは、展示会やキャンペーンで担当者の名刺情報を手に入れたものの、まだ商談や受注につながるほどの状態に至っていない見込み客のことを指します。

この段階の見込み客は、自社の商材・サービスについて関心が低い、または課題が顕在化しておらず商材・サービス導入を考えていない可能性があります。

ホットリード（購買意欲の高い見込み客）

ホットリードとは、商材・サービスに関する情報収集を本格的に行っている見込み客を指します。

この段階の見込み客は、本格的な情報収集を行っているため、積極的に展示会やセミナーなどに参加しています。また、自社の商材だけでなく競合他社のものについても同様に関心を示しています。「気づかないうちに失注していた」というようなことにならないよう、注意が必要です。

見込み客の購入意欲の度合いを分析する方法

既存顧客を分析し、確度の高いターゲットの条件を特定する

購入意欲の高いリードは、既存顧客の傾向からその条件を特定することができます。例えば、既存顧客に関する以下のような属性に関して、共通点を探してみましょう。

• 売上規模
• 事業エリア
• 業種・業界
• 従業員数

既存顧客に関する属性を分析していくと、「自社の顧客にはこういった企業が多い」という傾向が見えてきます。その条件に近いリードは相対的に成約の見込みが高いといえるでしょう。

また、そもそもリードを集める時点でこの条件に近い企業に対してアプローチをかけることも重要です。弊社が提供する営業リスト作成サービスのMusubuでは、従業員数や業界、売上高など、25以上の検索軸から最適な条件のアプローチリストを作成することが可能です。ぜひこういったサービスの導入もご検討ください。

マーケティングオートメーション（MA）を活用して、見込み客をスコアリングする

見込み客の購入意欲の度合いを分析する方法として、マーケティングオートメーション（MA）でスコアリングを行う、という方法があります。

MAでは「ホームページの閲覧回数」「滞在時間」「メルマガの開封率」などから、それぞれの見込み客に対して自動的にスコアをつけることができる「スコアリング」という機能が存在します。スコアリングによって、見込み客を「コールドリード」か「ホットリード」かを選別することができます。

ただし、「展示会に参加したら＋10点」や「メルマガに登録したら＋5点」のように、スコアの付け方や度合いは自分たちで決める必要があります。

SFA（営業支援システム）を利用して、見込み客の情報を社内で管理・共有する

SFAを利用することで、システム開発部門やマーケティング部門、営業部門など異なる部門間で見込み客の情報共有が可能になります。そのため、それぞれの見込み客へ何を用いてどの程度アプローチをしたかなどが把握できます。

過去のノウハウや取引履歴などを組み合わせれば、見込み客が今どの段階にいるのか判断することができます。

コールドリードに行うべきマーケティング施策

セミナーや展示会を開催し自社商材を利用する価値を伝える

コールドリードは自社商材・サービスに関心が低い状態です。

そのため展示会やセミナーなど、リアルな場でのイベントを行い、、コールドリードにとって役に立つ情報を提供すると同時に、自社の商材についての情報も伝えましょう。

また、セミナーや展示会が終わった後には、フォローアップのメールを送信しましょう。お礼メールや継続的に役立つ情報提供メールを送信することで、コールドリードから信頼を得ることができます。

継続的な情報提供をDMやメルマガ、ブログなどで発信する

コールドリードは、現状ではまだ自社の商材・サービスに必要性（ニーズ）がない状態です。しかし、将来的にはニーズに気づく可能性があるため、コールドリードを放っておくこともできません。

コールドリードがニーズに気づいたときに、自社の商材・サービスを思い出してもらうためには、継続的な情報提供やコミュニケーションが必要となります。ただし、この段階の顧客に対しての積極的すぎるアプローチは逆効果となるため、コールドリードにはDMやメルマガ、ブログなど、「売り込まない程度の継続的な情報提供」を行いましょう。

ホットリードに行うべきマーケティング施策

自社メディアに商材を導入するのに必要な情報を掲載する

ホットリードは、どの会社の商材を導入するのか選定に入っている状態です。この段階の見込み客は、「実際に商材・サービスを導入するのに必要な情報」を求めています。

そこで、自社メディアで商材・サービスの活用方法や事例、どれくらいコストを削減できるのかなど、具体的な情報を提供しましょう。例えば、導入に関する動画コンテンツを発信したり、オウンドメディアで記事として発信するのもよいでしょう。

商談をスムーズに進めるために、電話で具体的なニーズを聞き出しておく

ホットリードは購買意欲が高いため、問い合わせや資料請求を行います。見込み客からの問い合わせなど、向こうからのアプローチがあった場合、電話などでコンタクトを取り、具体的なニーズをヒアリングしましょう。

事前に具体的なヒアリングをしておくことで、商談の際には顧客向けにカスタマイズしたプランを提案するなど、商談をスムーズに進めることができます。