セグメンテーションとは？やり方やポイントを紹介します

企業は商材やサービスを作っていく際、世の中の全員をターゲットにしたものは作りません。これはセグメンテーションとターゲティングの考えが基になっています。

今回はセグメンテーションの概要や、やり方を詳しく紹介していきます。

セグメンテーションとは

セグメンテーションとは、「ターゲット顧客層を決定するために、市場からさまざまな切り口で顧客を分類すること」を指します。居住地・年齢・趣向・顧客行動など特定の属性を切り口に市場を細分化し、自社商材のニーズに合うターゲット顧客を決定していきます。

なぜターゲットの顧客を絞る必要があるのか？

全ての消費者に向けて販売することは企業にとってメリットが少ないです。なぜなら、現在、人々のニーズは多様化しており、万人向けの商品はコンセプトが曖昧になったり、価格帯を決めづらくなったりしてしまうためです。

セグメンテーションのやり方

企業のプロファイル情報でセグメントを行う

BtoB企業を市場からセグメントする切り口には、以下のようなものが挙げられます。

セグメントの切り口	具体例
企業の業種	製造業、サービス業、卸売業、小売業など
企業の規模	大企業、中小企業、ベンチャー企業など
企業の地域	グローバル展開の有無、都市規模、地方など
企業の概要	資本金、社員数、売上高、事業内容など
所属部門	総務、人事、営業、経理、企画など

最近では、表のような切り口に加えて、企業の行動による切り口もあります。Webからの購入者が増えているため、企業の購買行動の測定が非常に容易になり、顧客の多様化したニーズに対応した切り口として注目されています。

「4つのRの原則」を満たすようにセグメントを行う

4つのRの原則とは「Rank、Realistic、Reach、Response」のことです。「4つのRの原則」は、セグメンテーションの感度を高める条件として用いられています。

条件	説明
Rank（優先順位）	顧客層を重要度で優先順位を決められるか
Realistic（有効規模）	十分な売上・利益を確保できる市場であるのか
Reach（到達可能性）	ターゲット顧客層に商材・サービスを届けられるのか
Reaponse（顧客反応）	ターゲット顧客層の自社商材・サービスへの反応を分析できるか

セグメンテーションのポイント

大きい切り口ではなく細かな切り口でセグメントを行う

上の表では、切り口として様々な項目を紹介したのですが、例えば「中小企業をターゲットにして次製品を考えよう」という考え方ではセグメンテーションを行っている意味がありません。自社の商材・サービスの市場をさらに細かくセグメントテーションすることで、よりターゲット顧客のニーズに合った提案ができます。

また、細分化することで「競合のサービスのここに不満があるのでは？」「ここの市場を競合は見逃している」といった新たなニーズを見つけられます。

顧客のニーズの変化に対応したセグメントを行う

同じ顧客企業でもその時々によってニーズが変わります。儲かっているときは節税のためにもある程度使っておきたいでしょうし、儲かっていないときは、費用や経費を削減できるような商材・サービスのニーズが高くなります。

例えば、コンビニやスーパーマーケットなどに対しては、春と秋の大規模な商品入れ替えに合わせて商品をアピールすることが、商品を採用してもらうためには重要です。

複雑な条件は避け、再現可能な条件でセグメントを行う

マーケティングの目的やターゲット顧客のニーズが変更するたびに、セグメンテーションの条件を変更しないとターゲット顧客のニーズに合わないようになります。

そうした変更に対応するためにも、小さな差で何十ものの分類を行うことは避けましょう。あまりにも複雑だと管理が難しくなり、社内での意思統一を図ることができなくなります。