見込み客の確度を上げる、ステップメールの効果的な活用事例を紹介

ステップメールとは、資料請求日やサービスの無料登録など、何らかのタイミングを起点として、あらかじめ用意してある複数のメールを順次配信する仕組みのことです。

顧客の求める情報を最適なタイミングで送信することが可能なため、うまく活用すれば顧客の見込みを高めることができます。
今回は、ステップメールによる見込み客の育成事例を4つご紹介します。

サービス概要資料を請求した見込み客の例

資料請求を行った顧客は、すでにサービスに関心を持ち契約を検討している方が多いです。以下の例のように、自社サービスのメリットを伝えられるような導入事例をどんどん配信するなど、検討材料となる情報を提供していきましょう。

【配信例】 1通目：資料請求のお礼 2通目：自社紹介、サービスのメリット説明 3通目：導入企業の事例①、コスト改善につながった事例 4通目：導入企業の事例②、スタッフの負担を改善した事例 5通目：導入企業の事例③、売上が改善された事例 ※導入事例で訴求したいメリットは毎回異なるようにする 6通目：トライアル登録やサンプル請求、キャンペーンなどの案内

配信スケジュールは、自社商材の平均的な検討期間に合わせて決めると有効です。

セミナー参加した見込み客の場合

セミナーに参加する顧客は勉強や情報収集が目的で、自社サービスにまだ関心を抱いていない場合が多いです。資料請求の事例とは異なり、いきなり商品の訴求は行わず、まずは役立つ情報コンテンツを提供しましょう。連載ものにすると、長期的な関係を築きやすくなります。

情報提供を行い顧客との関係を築いたうえで、自社商材の活用方法をレクチャーするセミナーを紹介し、自然と商材を検討してもらえるように顧客を誘導しましょう。

【配信例】 1通目：セミナー参加のお礼 2通目：役立つ情報コンテンツ（第1回） 3通目：役立つ情報コンテンツ（第2回） 4通目：役立つ情報コンテンツ（第3回） 5通目：役立つ情報コンテンツ（第4回） 6通目：次回セミナー（自社商材の活用方法に関するセミナー）のお知らせ

無料トライアルに登録した見込み客の場合

トライアル登録した顧客は、かなり前向きに導入を検討していると言えます。

こういった顧客に対しては、製品のメリットを伝えるだけでなく、実際に使いこなしてもらいメリットを実感してもらう必要があるため、サービスの活用方法をレクチャーするコンテンツを提供しましょう。

【配信例】 1通目：無料トライアル登録のお礼 2通目：サービスのメリット説明、サービスの基本的な使い方レクチャー 3通目：応用的な活用方法レクチャー 4通目：競合比較、導入企業の事例 5通目：キャンペーンの案内、サービス活用セミナーの案内

トライアル期間が限られている場合は、トライアル期間中は活用方法についての説明、終了後はキャンペーンやサービス活用セミナーの訴求、といった風にコンテンツ内容を考慮しましょう。

展示会で名刺交換した見込み客の場合

展示会に参加していた顧客には、ただの情報収集が目的である人からサービスに興味を持っている人まで、さまざまな人がいます。まずは会社とサービスの紹介を丁寧に行い、どんな企業のどんなサービスだったか、展示会のことを思い出してもらう必要があります。

それ以降の関係性づくりでは、役立つ情報コンテンツを送ることを中心に、セミナー参加や資料請求、トライアル登録といった次のアクションに進んでもらえるような訴求をしていきましょう。

【配信例】 1通目：名刺交換のお礼 2通目：自社紹介、サービスのメリット説明 3通目：役立つ情報コンテンツ 4通目：セミナー案内 5通目：役立つ情報コンテンツ 6通目：ダウンロード資料の紹介、トライアル登録の訴求