マーケター必見！バリュープロポジション戦略で自社商材の本当の強みを把握する

バリュープロポジション（value proposition）とは、直訳すると「提供価値」という意味です。自社独自の強み、自社にしか提供できない「価値」のことを指します。

便利なモノやサービスが溢れる現代社会では、他社との差別化を図るのが難しくなっているからこそ、自社が選ばれるためにバリュープロポジションを意識したマーケティングを行う必要があります。

今回は、バリュープロポジションを考える方法についてご説明していきます。

どんな顧客がどんな「価値」を求めているか考える

まずは自社商材に対して、どんなターゲットが、どんなニーズを抱いているかを考えます。

ターゲットを絞る軸としては、toCでは年齢・性別・職業・年収・居住地・価値観・趣味・ライフスタイルなど、toBであれば地域・業界・業種・部署・設立年数・商材・売上・事業所や支店数・店舗数・採用人数などがあります。これらを組み合わせて自社のターゲットを明確にしましょう。

ターゲットが定まれば、次の3つのポイントについて書き出し、ニーズについてまとめてみましょう。

• 顧客の課題はなにか
• 課題解決を図るときに嬉しいことはなにか
• 課題解決を図るときに嫌なことはなにか

なお、顧客ニーズを考えるときはどうしても売り手目線になってしまいがちです。マーケティング担当者がニーズを想像する場合は、ターゲット層の趣味嗜好や考え方をよく考慮したうえで、その人になりきって考える必要があります。また、自社アンケートの結果を元にしたり、ターゲット層に当てはまる人に尋ねてみたりなど、顧客の意見を直接反映するのもよいでしょう。

競合がどんな「価値」を提供しているかリサーチする

顧客のニーズに対して、競合がどんな価値を提供しているかを調査する必要があります。先ほど書き出した「顧客が課題解決を図るときに嬉しいこと」を満たす要素と、「嫌なこと」を取り除く要素をまとめましょう。

競合の製品・サービスのリサーチをする際は、公式サイトや製品カタログ、サービス概要資料などを参考にしましょう。ネットで口コミを検索するのも有効な手段です。

自社の強み＝顧客が求めていて競合が提供できない「価値」

最後に、自社が顧客のニーズに対して提供できる価値を洗い出してみましょう。

顧客ニーズがあり、競合が応えられていない、自社だけが提供できる価値が見つかれば、それがバリュープロポジションとなります。

現状で自社のバリュープロポジションが見つからない場合、競合に負けないためには製品・サービスを改善したり、提供するターゲットを変えたり、戦略を大きく変えたりする必要があります。その際も、先ほどまでの分析結果である「顧客が求めていて競合が提供できていない価値」をもとに、新たな戦略を練りましょう。

バリュープロポジションが確立できない場合によくあるのが、値下げによる他社との差別化です。「安価であること」もバリュープロポジションにはなり得ますが、「コストを圧倒的に抑える」など競合が簡単に真似できないレベルでなければ、低価格競争に陥る可能性があるため、十分に注意する必要があります。

製品・サービスを改善して、自社の強みを伸ばす

バリュープロポジションが分かれば、それを元に製品・サービスを改善していきましょう。また、営業活動や宣伝活動の中で、差別化ポイントを顧客に訴求していきましょう。