見込み顧客を効率よく獲得！資料請求の数を増やす5つの方法

資料請求は見込み顧客を獲得するために有効な手段です。購入を検討している、つまり確度の高い見込み客にアプローチするチャンスが得られます。

今回は、資料請求の数を増やすために、有効なポイントをお伝えします。

クリックされやすい場所に資料請求ボタンを配置する

まずは、サイトにきた顧客に資料請求ができることを知ってもらう必要があります。

サイトの全ページ共通のメニュー部分に資料請求ボタンを設けるなど、どのページからも資料請求ページにアクセスできるようにしておきましょう。また、読み物コンテンツの場合、読み終わった後に資料請求しやすいよう、ページ上部だけでなく下部にもボタンを配置しておくと効果的です。

なお、メインメニューに配置する際は、他のメニュー項目と文字色・背景色を変えたり、太字にしたり、アイコンを加えたりするなど、顧客が資料請求ボタンを見落とさないようにすることも重要です。

どんな資料がもらえるのか分かりやすく記載する

資料の具体的な中身が分かるよう、資料請求ページには資料の目次を記載したり、どんな情報が載っているか説明する文章を記載しましょう。

欲しい情報が書いてあるのか分からなければ、顧客はわざわざ自分の個人情報を開示してまで資料請求してくれません。「製品の使い方に関する説明書」「料金プランのご案内」「導入企業の事例集」など、見込み客が求めている情報が載っていることをアピールしましょう。

請求時の入力項目は最小限に

入力フォームの項目が多ければ多いほど、顧客は途中で面倒くさくなり諦めてしまいます。ある事例では、項目が9つあったときはコンバージョン率10%だったのが、項目7つで12%、項目を5つにまで減らすと13.4%（9つの時と比べて34%もコンバージョン改善）になったと報告されています。

参考程度の項目があればすぐに削除し、最低限必要な入力項目のみに絞りましょう。

製品概要、活用事例など、複数の資料を用意する

見込み客の検討段階によって求めている情報は異なります。それぞれのニーズに合わせて資料を用意しておくことで、より資料請求されやすくなります。

提供する資料の例には、以下のような種類があります。

製品カタログ

自社製品の概要をまとめた資料です。顧客が社内稟議にかける際の参考資料として利用されることを意識して作成しましょう。競合との比較表や費用対効果について触れられているような他社事例など、判断材料になりやすいコンテンツを含むことで、資料請求されやすくなります。

製品説明書

製品の使い方に関する説明書です。すでに成約している顧客だけでなく、見込み客にも導入後の具体的なイメージを掴むためにダウンロードされる可能性があります。

ノウハウ・調査レポート

製品に関連したお役立ちコンテンツや、調査レポートを記載した資料です。
例えば、自社の商材がメルマガ配信システムだった場合、「メルマガの開封率・クリック率を上げる方法」や「業種別メルマガ開封率レポート」といった資料を作成します。
他の資料と比べて、製品に直接は興味がない層も請求するため、確度は下がってしまいますが、見込み客が関心を持っていそうなコンテンツを用意することで、多くの資料請求を獲得できる可能性があります。

サイトに記載していない情報を資料に盛り込む

サイトにすでに書いてある情報をまとめただけでは、わざわざ資料請求する必要性を感じてもらえません。競合との比較表や自社独自の調査データなど、資料でしか得られない情報を作り、見込み客にアピールすることで資料の請求を訴求しましょう。