BtoB企業が無料セミナーを開催する目的とメリットとは

皆さんは、「無料セミナー」というものをご存知でしょうか。参加者からはお金を取らず、自社で会場を準備してセミナーを開催します。これを行うのには、ある目的とメリットが存在しています。

今回は、BtoB企業が無料セミナーを行う目的とメリットを紹介します。

無料セミナーを開催する目的

新しい見込み客を獲得する

セミナーで自社の新しい商材・サービスを紹介したり、導入するメリットや効果といった情報を提供したりすることで、新しい見込み客を獲得できます。特に「自社の問題を解決したい」と考えているセミナー参加者に対して、自社商材による解決の事例をプレゼンすることで、大きな効果が得られます。

既存顧客へアップセルやクロスセル

自社の新しい商材・サービスを提供する際に、セミナーでデモンストレーションをすることで、既存顧客のアップセルやクロスセルに繋げられる場合があります。アップセル・クロスセルとは、既に販売した商品・サービスをアップグレードしたり、オプションを追加販売するための営業手法です。

例えば、取引金額が多い企業に対して、その企業だけを対象にした無料セミナーを開催するなどの方法が挙げられます。

商談中の見込み客のクロージング

クロージングとは商談の成約が決まらない先方に対して、商談を先延ばししないように結果を求めることですが、このクロージングにセミナーが活用できます。

現在商談中の相手に、自社の無料セミナーに参加してもらうよう誘導し、セミナー終了後に先方と1対1の形で商談の進行（クロージング）を行います。セミナーで商材導入の効果やコスト削減の事例を紹介した後なので、成約の可能性が大きくなります。

無料セミナーを開催するメリット

自社に興味を持つビジネスマンの情報を獲得できる

無料セミナーを行うことで、自社に興味のある参加者の情報を手に入れられます。

セミナーの最後に参加者にアンケートを取り、セミナーの感想や参加者の情報を記入してもらうことで、セミナーの効果を測れるほか、参加者の情報を獲得できます。さらに自社に興味を持っているかを判断できるような質問を用意しておけば、適切なターゲットに営業アプローチを行うことができます。

自社商材・サービスを身近に感じてもらえる

セミナーで商材のデモンストレーションを行なったり、参加者に実際に使用してもらったりすることで、参加者に自社商材・サービスをより身近に感じてもらえます。

また、「Webやカタログでは伝えられない使用感」や「担当者との双方向コミュニケーション」など、セミナーでしか提供できない情報を参加者に伝えることで、効果が大きくなります。

有料セミナーと比較すると多くの参加者を集客できる

高価格のセミナーより無料のセミナーの方が敷居を感じず参加できるため、参加者の数が多くなります。そのため、無料セミナーの方が比較的集客しやすく、多くの参加者の情報を手に入れることができます。

見込み客の購入意欲を高めることができる

社内の問題意識を持っている見込み客に対して、自社商材・サービスの導入による解決事例やコスト削減方法を紹介することで、見込み客の検討材料になり、商材への関心が高まります。

参加者が商材を導入した後のことをイメージしやすくするために、紹介する事例や活用方法はできるだけ具体的にしましょう。

セミナー開催後にスムーズな流れで商談に入ることができる

商材・サービスに興味を持ち問い合わせのあった見込み客を、セミナーに招きましょう。セミナー後に自然な流れで商談につなげられます。

関心の度合いが高い見込み客には、具体的な商材の紹介を行なってから営業担当者と具体的な商談に入ることで効果が高まります。