リファーラルマーケティングとは｜メリットと実践方法を解説

リファーラルマーケティングという言葉はご存知でしょうか。近年、新たなマーケティング手法として注目されています。

今回は、リファーラルマーケティングの意味やメリット、実践方法を解説します。

リファーラルマーケティングとは、商品を人に紹介してもらい購入につなげるマーケティング手法

リファーラルマーケティングとは、自社の商品・サービスを、第三者を介して相手企業に紹介することで、購入もしくはサービス利用につなげるマーケティング手法を指します。紹介を受けた相手が商品の購入やサービスを利用することで、紹介者が企業からインセンティブを受け取るという流れが一般的です。

リファーラル（referral）とは、「紹介・推薦」という意味で、マーケティングの手法として「紹介・推薦」を利用することをリファーラルマーケティングと呼びます。

また、リファーラルマーケティングとよく似た意味の言葉に口コミマーケティングというものがあります。口コミマーケティングは自然発生した口コミが購買のきっかけになる一方で、リファーラルマーケティングは口コミを発生させマーケティングに利用するという点において異なります。

リファーラルマーケティングのメリット

企業の規模や業界にかかわらず取引できる可能性が高まる

リファーラルマーケティングを利用するために行動することで、自社だけの営業力では関わることのない、大企業や上場企業などを相手に取引できる可能性が高まります。本来、自社と規模が大きく違う場合には相手にされないことが多いですが、相手との間に信頼されている紹介者がいれば、営業・商談に持ち込める確率が上がります。

また、リファーラルマーケティングは紹介者を介しているため、相手は自社のことを信頼し取引してくれる場合が多いです。そのため、競合他社との競争に勝てる可能性が高まる、というメリットもあります。

さらに、普段の営業活動では知り合えないような業界のビジネスパーソンと関われることもあります。新しい業界の相手と知り合えることで、新たな事業のきっかけが得られ、ビジネス拡大の可能性が高まります。

見込み顧客獲得のコストが抑制できる

リファーラルマーケティングでは、紹介者は企業からのインセンティブを目的に、契約に至る可能性が高いと思われる顧客を紹介してくれます。
そのため、広告を打たなくても見込み顧客が獲得でき、コスト抑制につながります。

リファーラルマーケティングの実践方法

SNSなどを利用しオンライン上でリファーラルマーケティングを行う際には、以下の流れで取り組みましょう。

1. プロフィールを最適な状態にする
   FacebookやLinkedInなどのSNSの自己紹介を最適化します。
   自分や自社が「何をしているのか」「どのような課題解決ができるのか」など、自社のビジネスを紹介し相手の興味を惹きつけるようなプロフィールを作成しましょう。
2. ビジネスの可能性がある人を探し、コンタクトを取る
   自社のビジネスの目的に合った人物をSNS上で探し出しましょう。「商品やサービスを売り込むためなのか」「新しい事業を始めるためなのか」など、目的によって必要な相手が変わってきます。
   FacebookやLinkedInでは、キーワードを使って検索することで、適した相手にコンタクトが取れます。
3. 相手と関わりを持つ
   SNSへの最新情報の投稿などを行い、定期的に相手と関わりましょう。継続して有益な情報を発信し続けることで、信頼関係が築けます。
   商品・サービスを購入してくれた相手には、そこから「紹介・推薦」につながるようなキャンペーンを行うのが有効です。このとき、信頼関係が十分に築けていると、紹介者になってもらえる可能性が高まります。

リファーラルマーケティングは、紹介する顧客との信頼関係を築くことが重要

リファーラルマーケティングを成功に導くには、自社と紹介者間の信頼関係、および自社と紹介相手との信頼関係を築くことが重要です。「紹介・推薦」がお互いの信頼関係の基に行われることで、商品・サービスに購入につながります。

相手に信頼してもらうためには、SNSやオウンドメディアなどのオンライン上での継続的な情報発信が効果的です。例えば、商品やサービスの導入事例、業界内での役立つ情報などが挙げられます。