展示会の出展目的を考える重要性とは｜効果を高めるポイントも解説

あなたの企業は展示会に出展したことはありますか？目的を考えておかなければ、効果のある展示会出展はできません。

今回は展示会の出展目的や、効果を高めるポイントについて解説します。

展示会への出展目的を考える重要性

あなたの企業が展示会へ出展する目的はなんでしょうか？近年では、商品・サービスの情報はWeb上で収集できます。来場者は、何か新しい情報を得るために展示会を訪れているため、Web上と同じような情報しか得られなければ、展示会に価値を感じることはなく商談にもつながらないでしょう。

そのため、展示会を成功させるには、展示会の目的を考えておく必要があります。目的を明確にしておくと、効果的な展示が準備でき、来場者の興味を引くことができます。

展示会に出展する目的

新規の見込み顧客を獲得すること

展示会に出展する目的の一つに、新規見込み顧客の獲得があります。展示会は規模にもよりますが、大きいものであれば数万人の人が訪れます。また、展示会はテーマごとに開催されるため、自社商品に興味を持つ可能性の高い人が集まります。そのため、展示会出展は一度に多くの見込み顧客の情報を得るのに最適です。

また、来場者の興味を強く引ければ、その場で商談が進められる可能性もあります。直接商品を手に取ってもらったり、相手の課題をヒアリングしたりするなど、積極的にアピールしましょう。

企業・商品を認知してもらうこと

企業や商品・サービスの情報はWebでも得ることもできますが、Web上で検索するためにはまず認知されていなければなりません。展示会は企業や商品・サービスへの認知度を高める大きなチャンスです。実際の商品を展示したり、ものによっては実際に試してもらうなど、オフラインイベントの強みを生かしましょう。

既存顧客とコミュニケーションをとること

展示会には新規顧客だけでなく既存顧客も訪れます。新たなニーズを掘り起こし商談につなげたり、関係性を向上させたりできるため、既存顧客との直接のコミュニケーションをとることも展示会出展の大きな目的の一つです。

あらかじめ招待状を送付するなど、会場まで足を運んでもらえるようにしておきましょう。

展示会出展の効果を高めるポイント

ターゲットのペルソナを設定する

展示会出展の目的を決定しておくと、自分たちが狙うターゲットが明確にできます。ターゲットがどんな課題を持っているのかなど、詳しいペルソナを設定・共有することで、目的に沿った効果的なアプローチが可能になります。

ターゲットのペルソナを設定するためには、来場者の目的を理解することを忘れてはいけません。来場者の多くは情報収集を目的としており、自分のニーズを把握していない場合もあります。「上司の指示」「息抜き」など、漠然と会場に訪れている人も少なくないでしょう。また、展示会に来る多くの人は決裁者ではなく現場担当者です。これらのことを踏まえて、ターゲットのペルソナや、アプローチの方法などを考えておく必要があります。

数値目標を設定する

展示会の目標は、成果を把握するために数値で設定できるものにしておきましょう。例えば、リード情報獲得数や商談回数、受注単価、アンケート回答数など、展示会の出展目的に合わせたものを設定しましょう。商談回数や受注単価などは展示会以降にも影響するため、商談のスパンに合わせて、半年後や一年後などに結果を計測します。

目を引くブースにする

展示会には無数の企業が出展しているため、目を引き、足を止めてもらえるようなブースを作る必要があります。目を引くブースにするためのポイントには、以下のようなものがあります。

• 壁の色を変える
  パーテーションに色のある布をかけたり、紙を貼り付けるなどして壁の色を変える。
• 動きを出す
  上から掲示物や飾りを吊り下げたり、モニターで動画を流すなど、動きのある展示にする。
• 体験できるものを設置する
  デモ機など、来場者に簡単に体験してもらえるものを設置する。ブースの前の方など、通りすがりでも簡単に体験できる位置に設置するとより効果が得られる。

ブース全体や配布する資料などはコーポレートアイデンティティなどを元にデザインすると、来場者に企業を印象付けられるほか、全体に統一感が出ます。また、資料やサンプルを用意しておくのもおすすめです。ブースでは充分に話ができなくても、あとから見てもらえる可能性があります。

展示会後のフォローを行う

展示会来場者はほとんどが情報収集に来ているため、その場では商談につながらないことも多いです。また、展示会では同じテーマに沿った出展が行われているため、来場者は他社ブースで自社と競合する商品の説明を受けています。フォローを迅速に行わなければ、競合に契約を取られてしまいかねません。お礼メールの送信や資料の送付、営業からの直接のコンタクトなど、見込み度合いごとに適切なフォローを行いましょう。

また、現時点ですぐには契約につながらなさそうであっても、ブースに訪れたということは大なり小なり興味を持ってもらえています。そういった見込み客には、継続的なフォローや情報提供など、長期的な育成を行いましょう。