売れるセールスライティングとは｜フレームワークとおすすめの書籍を紹介

セールスライティングという言葉を聞いたことはあるけれど、具体的にどのようなものか分からない方もいらっしゃるのではないでしょうか。今回は、セールスライティングの基本やおすすめのフレームワーク・書籍を紹介します。

セールスライティングとは、消費者の購買行動を促す紹介文を作成すること

セールスライティングとは、消費者に「買いたい」と思わせる紹介文を作成することです。最近では、ネットショッピングなどオンライン上でのサービス提供が増加しているため、セールスライティングの重要性が増しています。

コピーライティングとの違い

セールスライティングと混同される言葉にコピーライティングがあります。コピーライティングは、商品やサービスへの興味を引き出し記憶に残すためのキャッチコピーを作成することです。例えば、JR東海の「そうだ 京都、行こう。」や、タワーレコードの「NO MUSIC, NO LIFE」など、一度聞いたら記憶に残るようなフレーズが挙げられます。

一方、セールスライティングは、消費者の購買行動を促し商品やサービスを購入してもらうことが目的です。セールスライティングとキャッチコピーは、消費者の購買行動を促すか、促さないかという点が大きな違いと言えます。

セールスライティングが必要とされる場面

• HP（ホームページ）・LP（ランディングページ）
  Web上で消費者が最初に訪問するランディングページや商品・サービスを紹介するホームページを作成する際には、消費者にとってどのようなメリットがあるか明確に示すセールスライティングが必要です。
• DM（ダイレクトメール）
  はがきや手紙、セールスレターなど紙で送付するDMを作成する際には、限りある紙面の中で商品・サービスの情報を盛り込み、セールスライティングしなければなりません。
• メルマガ
  消費者に直接メッセージが届けられるメルマガ作成の際は、興味を引くセールスライティングをしなければなりません。また、メルマガ購読後に商品購入へとスムーズに移行してもらうため、商品やサービスのリンクを貼り付けておくとよいでしょう。

コピーライティングにおすすめのフレームワーク

BEAFの法則

ECサイトの商品紹介ページなどのライティングに活用されるフレームワークに「BEAF（ビーフ）の法則」というものがあります。BEAFの法則は、消費者の疑問や不安を解消し購入につなげるために有効なセールスライティングのフレームワークです。

BEAFの法則では、以下のような流れでセールスライティングし消費者の意欲を高め購買へと導きます。各工程の頭文字をとってBEAFの法則と呼ばれています。

1. Benefit（購入のメリット）
   商品を購入することによって得られるメリットを提示します
   【例】商品利用シーンを表現する、商品の写真など
2. Evidence（証拠・根拠）
   商品をすすめる証拠や根拠を示します
   【例】口コミ、販売数など
3. Advantage（競合優位性）
   他の商品との違いを具体的に提示します
   【例】品質、価格などの比較
4. Feature（機能・特徴）
   商品の詳細を紹介し、疑問や不安を解消します
   【例】色、サイズ、素材、成分など

PASONAの法則

LPの作成のセールスライティングに有効とされるフレームワークに「PASONAの法則」というものがあります。PASONAの法則は、1999年マーケターである神田昌典氏によって提唱されました。

消費者の購買行動を促すセールスライティングのためのフレームワークで、こちらも、各工程の頭文字を取りPASONAの法則と呼ばれています。

1. Problem（問題提起）
   消費者の悩みや不安などを認識させる文章を作成します
   【文例】「夏までに痩せたいけれど、忙しくてなかなかダイエットできないと困っていませんか？」
2. Affinity（親近感）
   悩みや不安を掘り下げ、解決の緊急度を示します
   【文例】「忙しくて運動の時間をとるのは簡単ではないですよね。極端な食事制限をしリバウンドしてしまった経験をお持ちの方もおられるのではないでしょうか。」
3. Solution（解決策）
   消費者が持つ課題の解決策を提示します
   【文例】「そのような悩みを解決できるのが、美容プロテイン○○です。美容と健康に必要なタンパク質やビタミンB・Cなどを配合しました。なんと、1食約56キロカロリー、さらに砂糖不使用なのでダイエットに最適です！」
4. Offer（提案）
   解決策を導入するための提案を示す
   【文例】「今なら、初めてお申込みの方に限り通常4,500円のところ、お試し価格の2,980円でご購入いただけます。」
5. Narrowing Down（絞込）
   期間や対象を絞り込み購買意欲を引き出す
   【例】「お試し価格でのご購入は、こちらのページを見ていただいた方のみ、先着2,000名様です。」
6. Action（行動）
   行動を促す
   【例】「美容プロテイン○○のお試しはこちらから！売り切れになる前にぜひご購入ください。」

セールスライティングの学習におすすめの書籍

セールスライティング上達のためには、著名なライターや専門家が書いた書籍を読むのが効果的です。セールスライティングに役立つおすすめの書籍を紹介します。

• 『10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方 』
  Webマーケティングメディアのを運営する「バズ部」著書です。他の書籍よりもページ数が少なくコンパクトなため初心者におすすめです。
  ワーク形式になっており、学習しながら読める点も特徴です。
• 『セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで』
  大手企業IBMなど100社以上をクライアントに持つコピーライター、ロバート・W・ブライ氏による著書です。セールスライティングの基本や日本語のライティングプレートが掲載されています。
  フリーランスのライターにとって重要となる、仕事の取り方についても言及しています。