ハイタッチ営業とは？取り入れるメリットや成功に導くポイントを紹介

ハイタッチ営業という言葉をご存知ですか。耳にしたことはあっても意味はよく知らないという方は多いかと思います。
この記事では、ハイタッチ営業のメリットやデメリット、成功に導くポイントを紹介します。

ハイタッチ営業とは、代理店を通さず企業が直接顧客に対応する営業方法

ハイタッチ営業とは、代理店を通さずに企業が直接顧客に対応する営業方法で、ハイタッチセールスとも呼ばれます。スポーツで得点した際などにみられる「ハイタッチ」からきた言葉で、顧客と企業が一丸となり、共にメリットを得ることを目標とします。ハイタッチ営業は、顧客に直接対応するということ以外に特に決まった方法はありませんが、顧客と向き合わなければならないという点でセールスの基本と言えます。

また、ハイタッチ営業では、顧客との信頼関係を構築することに重点を置いて営業を行います。顧客と信頼関係を構築できると、顧客にとって特別な存在になれるため他社との差別化が図れます。消費者が簡単に情報を手に入れられる現代では差別化の方法として有効であるため、注目を集めています。

ハイタッチ営業のメリット

顧客からの信頼を得られる

顧客は自身のニーズに応えようとしてくれる企業に対して、信頼感を抱くようになります。良い商品を購入すること以上に、商品を誰から買うかを重視する顧客が増加傾向にあります。そのため、顧客からの信頼感を得られることは、製品自体の良し悪し以外にも購入してもらえるきっかけになります。

コストを削減できる

ハイタッチ営業では代理店を通さずに直接販売するため、そこにかかる仲介料が不要になりコストが削減できます。営業においてコストの削減は商談の利益率の向上と関係するため、ハイタッチ営業の大きなメリットと言えます。

顧客に詳細な情報を提供できる

商品を製造しているメーカーは代理店と比べてより詳細な情報を多くを持っています。ハイタッチ営業することで、代理店よりも詳細な情報を提供できます。また、顧客は疑問点を質問してすぐに解消できるため、取引における満足度が高まります。

顧客のニーズを的確に捉えられる

近年、インターネットの普及により情報を容易に手に入れられるようになり、顧客のニーズは多様化しています。代理店を通さず直接顧客にアプローチすることで、顧客のニーズをより的確に捉えて理解できます。

また、ハイタッチ営業を行うことで、自社製品が他社製品と比較してどこが優れているのか、あるいは劣っているのかという顧客の声を知ることができ、製品改善に役立てられます。

ハイタッチ営業のデメリット

顧客と信頼関係を構築するのに時間がかかる

ハイタッチ営業を行う場合、それまでは代理店に任せていた顧客との信頼関係の構築を自分たちでしなくてはいけなくなります。また、代理店と取引するのが普通だった顧客からは、直接営業されて取引する方法は直ぐに受け入れられない場合があります。そのため、ハイタッチ営業には、顧客との信頼関係の構築はすぐにできるものではなく時間がかかるというデメリットがあります。

営業の範囲が広がるため業務量が増える

販売を委託する代理店に営業すればよかった通常の営業方法に対し、ハイタッチ営業では顧客に直接営業する必要があります。営業で担当する範囲が広がるため、業務量も増加します。業務量が多くなっても、顧客への対応をおろそかにしてしまわないように気を付けましょう。

ハイタッチ営業を成功に導くポイント

顧客の話をよく聞き、悩みや要望を引き出す

ハイタッチ営業では、顧客が自ら悩みや要望を話してくれるような会話を心がけましょう。顧客の話をよく聞くことで、顧客は信頼感を抱き、自身が抱える悩みや要望を話してくれるようになります。

また、顧客の話を引き出す方法として、自己開示をすることも効果的です。自分自身から話題を持ち出すことで、顧客が話しやすい状態を作り上げられます。ここで、踏み込みすぎた話をすると、顧客が不快に思ってしまう恐れがあるため注意しましょう。

営業後のアフターフォローを行う

せっかく信頼を築いても、一回の営業で終わらせてしまうと継続的に良い成果を得ることはできません。営業後にアフターフォローを行い、次の購買行動へとつなげることで効果的な営業を行えるようになります。アフターフォローでも同じように顧客の話をよく聞くようにし、顧客が言いづらい悩みを引き出せるようにしましょう。