NRRとは｜算出方法やSaaSビジネスにおける高め方を解説

近年、オンライン上でサービスを利用できるSaaSビジネスへの関心が高まっています。そうしたSaaSビジネスを展開する上で、NRRは重要な指標です。

この記事では、SaaSにおいてNRRが必要とされている理由から算出方法、引き上げる方法までを解説します。

NRRとは、顧客の売り上げ継続率のこと

NRR（Net Revenue Retention）とは、比較時点に対して既存顧客の売り上げがどの程度増減しているかという数値をパーセンテージ（％）で表した「顧客の売り上げ継続率」のことを指します。

SaaSビジネスの中でも定額制のサブスクリプションサービスを運営する企業が用いる指標として知られており、成長率が高ければNRRは高く、成長率が低ければNRRは低くなる傾向にあります。安定してサービスの提供を行う企業の大半はNRRの数値が100％以上であり、これはSaaSビジネスにおいては既存顧客からの収益が重要であることを示しています。

NRRの算出頻度としては、一ヶ月から一年単位で行われることが多いです。

SaaSにおいてNRRが必要とされている理由

オンライン上でサービスを利用できるSaaSの市場規模は拡大傾向にあります。そんなSaaSビジネスが拡大する中、サブスクリプションによるマネタイズが広まったことでNRRの重要性が増してきています。なぜなら、自社サービスにおける新規顧客の獲得が0だったとしても、NRRの数値が高ければ収益の成長が見込めるからです。無理に新規顧客の獲得に労力を割かずとも、NRRを引き上げることができれば、持続的な成長が期待できます。

NRRは、既存顧客からの収益が前年比で維持できているかの計測に役立ちます。自社サービスにおいてNRRが高い状態を維持できているのであれば、顧客に対して価格相応の価値提供ができているということです。
顧客の課題を解決できているか、顧客の期待値を上回ることができているかがNRRとして表れるのです。

NRRはMRRをもとに算出する

NRRと混同されやすい言葉に、MRR（Monthly Recurring Revenue）があります。MRRは月額経常収益のことで、一ヶ月ごとのサブスクリプションによる収益額を示した数値です。MRRは毎月決まって発生する収益や売上のみを計上し、初期費用など単発で発生するものは含まないので注意が必要です。

MRRは、NRRを算出する際に必須の要素で、次の4種類に分類されます。

New MRR	新規顧客から得られるMRR
Expansion MRR	上位サービスへのグレードアップによるアップセルで前月よりも取引額が増加した既存顧客から得られるMRR
Downgrade MRR	下位サービスへのグレードダウンによるダウンセルで前月よりも取引額が減少した既存顧客から得られるMRR
Churn MRR	当月にサービスを解約した既存顧客から得ていたMRR

アップセルとは、サービス契約を検討している顧客や、以前サービスを契約した顧客に対しより高額な上位サービスに乗り換えてもらうことで、顧客一人当たりの単価を引き上げる手法のことを指します。
一方、ダウンセルとはサービスの契約を考えているものの料金が高いと感じている見込み顧客に対し、グレードを下げたより安価なプランを契約してもらうことで、売り上げがゼロになるのを回避する手法のことを指します。

NRRの算出方法

NRR算出のための公式は以下の通りです。

NRR＝（月初のMRR ＋ Expansion MRR － Downgrade MRR － Churn MRR）÷月初のMRR

算出の際、New MRRは含まれないので注意が必要です。

NRRが100％を超えている場合、アップセルによる増加がダウンセル・解約による減少を上回っているということになり、反対にNRRが100％を下回っている場合、ダウンセル・解約による減少がアップセルによる増加を上回っているということになります。

NRRの算出例

実際のNRRを算出してみましょう。公式に数値を当てはめた計算式は以下の通りです。

• 【算出例1】定額制音楽配信サービス
  （月初のMRR：600万円 ＋ Expansion MRR：160万円 － Downgrade MRR：40万円 － Churn MRR：30万円）÷月初のMRR：600万円＝1.15（115％）
• 【算出例2】食品の宅配サービス
  （月初のMRR：400万円 ＋ Expansion MRR：70万円 － Downgrade MRR：40万円 － Churn MRR：70万円）÷月初のMRR：400万円＝0.9（90％）

NRRを引き上げる方法

アップセルで収益を増やす

既存顧客に対するアップセルはNRRの引き上げに直結します。
料金プランが一つしかなく、アカウント数や使用量にかかわらず料金が一定の場合、そもそもアップセルの余地がありません。使用可能な機能をプランごとに制限し、「ライトプラン」「スタンダードプラン」「プレミアムプラン」といったように複数のプランを用意しておくことでアップセルが可能になります。このように、アップセルしやすい仕組みづくりを行うことも重要です。

アップセルの方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

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解約率を下げる

既存顧客の解約率を下げることはNRRを引き上げるのに有効で、持続的な成長につながります。
SaaSビジネスにおいて、解約率は成長の上限に大きくかかわると言われており、持続的な成長のためには解約率を年間10％以下に抑える必要があります。解約率が高いまま放置しマーケティングや広告に費用を割くのではなく、まずは「どうしたら解約率を下げることができるのか」を検討し、解約率を下げるための取り組みに注力しましょう。