現状維持バイアスとは？原因や克服のポイント、ビジネスへの活用方法を紹介

現状維持バイアスという言葉をご存知ですか。よりよい決断をして変化を取り入れるためには、現状維持バイアスを理解することが重要です。
この記事では、現状維持バイアスの原因や克服するためのポイント、ビジネスへの活用方法を紹介します。

現状維持バイアスとは、変化や未知なるものに抵抗感を抱き、現状を維持したくなる心理のこと

現状維持バイアスとは、たとえ現状を好転させるものであるとしても変化や未知なるものを避け、現状を維持したいと考える心理のことです。現状維持バイアスは賢さや意志の強さに関係なく、誰もが陥る可能性のある心理作用です。現状維持バイアスに陥らないためには、現状維持バイアスの存在を知ることから始めなければなりません。

現状維持バイアスに陥る原因

損失を避けようとする傾向

現状維持バイアスに陥る大きな原因として、人には損失を避けようとする傾向があることが挙げられます。この傾向は「損失回避性」と呼ばれ、プロスペクト理論の要素に含まれます。人は利益を得る喜びよりも、損をする苦痛の方が大きいという傾向を示すのです。

プロスペクト理論については、以下の記事も参考にしてみてください。

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慣れ親しんだものや環境に愛着を示す傾向

人は自分の知らない未知のものに不安や不満を感じやすく、慣れ親しんだものを好む傾向があります。この傾向も、現状維持バイアスに陥る原因の1つです。人は慣れ親しんだ現状を保守しようとするあまり、未知なる変化を拒もうとするのです。

デフォルトの選択から変更しない傾向

人はデフォルトで決まっている選択を変更しようとしない傾向があり、この傾向も現状維持バイアスと関係しています。この傾向を示す有名な実験に、表記が異なるドナーカードを用いたものがあります。一方には「臓器提供の意思がない場合は〇で囲んでください」、もう一方には「臓器提供の意思がある場合は〇で囲んでください」と表記されているものを用意したところ、前者の方が臓器提供の同意率が高くなりました。このようにデフォルトの設定を工夫することで、ビジネスにも活用できます。

現状維持バイアスを克服するためのポイント

現状維持バイアスにかかっていることを知る

現状維持バイアスの克服は、自分がバイアスにかかっていることを知るところから始まります。自分が保守的な考え方や判断をした際には、「現状を維持したいから」という理由が判断材料になっていないかを自問自答し、現状維持バイアスに気づけるようにすることが大切です。

具体的な数値を用いて判断する

新たなシステムの導入や組織体制の改善などにより、現状を変化させた場合の差を具体的な数値で比較しましょう。例えば、新たなシステムを導入する場合、性能の違いや導入後の見込み利益を具体的に数値化することで、変化後の効果を客観的に考えられるため、現状維持バイアスに囚われない決断ができます。

他者にアドバイスをもらう

利害関係にない第三者にアドバイスをもらうことも大切です。第三者からのアドバイスを聞くことで、自分を客観的に捉えられるようになり、現状維持バイアスを排除した意思決定ができます。また、アドバイスをもらうことは、自分が現状維持バイアスにかかっているかどうかの確認にも役立ちます。

ビジネスで現状維持バイアスを活用する方法

現状維持バイアスは変化を拒む性質のため、業務を遂行したり、企業成長の決断をしたりする際の妨げになりますが、その性質を逆手に取ることでビジネスに活用できます。

無料お試し期間を設ける

現状維持バイアスをビジネスに活用する方法に、有料のサービスをお試し期間として一定期間無料で提供するというものがあります。無料であれば顧客が利用し始める際のハードルは低くなるため、多くの顧客獲得につながります。さらに、顧客は「お試し期間が終了すればサービスを利用できなくなる」という損失感に駆られるため、損失回避性によって有料会員への登録を促進することができます。

契約がデフォルトで更新するようにしておく

SaaSやサブスクリプションサービスで、顧客が解約手続きを自らで行わなければ、契約が自動で更新されるようにしておくことも効果的です。ここでは、人はデフォルトの選択から変更しない傾向があるという現状維持バイアスの性質を利用しています。解約するかどうかを選んでもらうような通知をあえてしないことで、サービスの自動更新を受け入れる顧客が増えるため、売り上げの向上につながります。