希少性の原理とは｜ビジネスでの活用方法や事例を紹介

希少性の原理をご存知ですか？希少性の原理を理解すれば、営業活動における商談やマーケティング活動における戦略立案に役立てることができます。
今回は、希少性の原理の意味やビジネスで活用する方法、実際の活用事例を紹介します。

希少性の原理とは、需要が供給をはるかに上回っているときに、その商品・サービスの価値が高まる法則のこと

希少性の原理とは、需要が供給を上回っている商品・サービスの価値が高くなる現象で、「希少性の法則」と呼ばれることもあります。希少性の原理は、スウェーデンの経済学者カール・G・カッセル氏によって提唱されました。消費者が欲しいと思う量よりも、市場に出回っている量が少ない商品・サービスに対して、人々は非常に価値があると感じます。

例えば、水は人が生きる上で必要なものですが、欲しいときに手に入れることができるため、水には高い価値があると普段から思う人は少ないでしょう。一方、宝石はなくても困りませんが、手に入れることが非常に難しいため、かなり高い価格で取引されています。

希少性の原理が証明された実験

希少性の原理が証明された実験で有名なものが、社会心理学者のステファン・ウォーチェル氏によるクッキーを用いた実験です。この実験は、被験者を集めて半数ずつに分け、2つのグループを作って片方にはクッキーを10枚渡して食べてもらい、もう片方には同じクッキーを2枚渡して食べてもらいました。

そして、2つのグループにそれぞれクッキーの味を評価してもらったところ、クッキーを2枚しかもらわなかったグループの方が、高い評価を付ける結果が出ました。
どちらのグループも同じクッキーを食べたにもかかわらずこの結果が出たのは、2枚しかもらわなかったことによって、クッキーに希少性が生まれたからであると言えます。

希少性の原理が生じる背景

現代において、希少性の原理が生じる背景の1つに、「FOMO（フォーモ）」という症状が起こっていることが考えられます。FOMOとは、「Fear of Missing Out」の略語で、取り残されることに不安を感じる症状を指す言葉です。SNSの普及によって他人の生活を覗けるようになったため、自分と他人の生活を比べて劣等感・疎外感を抱きやすくなりました。その結果、「他人と同等以上の生活水準を保ちたい」「他人が持っていないものを所持したい」という気持ちが生まれ、希少なものに高い価値が付く現象が起きています。

また、現在では贅沢品に手を出さずとも不自由のない生活を送ることができますが、それでは刺激が足りないと感じる人もいます。そのため、希少な贅沢品を購入して満足感を得ようとする購買行動も見られます。

希少性の原理をビジネスで活用する方法

数量を限定する

希少性の原理をビジネスで活用する方法として、商品やサービスの数量を限定することが挙げられます。「限定〇〇個」「先着〇〇人だけ」「残り〇〇個」のような文言を、商談や広告のキャッチコピーなどで用いることで、数が少なく希少なものであるという認識を顧客に持たせることができます。また、店舗販売の場合はPOPを立てたり、ECサイトの場合は商品説明で大きく取り上げたりするのも有効な手段です。

商品・サービスの希少性を訴えかけて価値を高め、顧客に「早く手に入れなければならない」という気にさせ、購買行動を促進しましょう。

期間を制限する

期間を制限することも、希少性の原理を狙う戦略として有効です。「期間限定」「今だけ」のような文言を用いることで、顧客は「今手に入れなければ損をしてしまう」という気持ちを駆り立てられます。具体的な戦略として、開店・閉店セールやバーゲンセールなどがあります。商品そのものを期間限定にするだけでなく、短期間だけ安い価格で販売することも効果的です。

特別感を与える

商品・サービスに特別感を与えて希少価値を生むこともできます。具体的な戦略としては、有名ブランドとのコラボや、有名人が愛用していると伝えることが挙げられます。また、新サービスを会員だけに特別価格で提供すれば、既存会員からの収益を増やせるだけでなく、新規顧客の会員登録を促すこともできます。

加えて、通販限定とすれば、思いがけず商品を知り興味を持った消費者に、「今買うしかない」という気持ちにさせて購買行動につなげることができます。

希少性の原理のビジネスでの活用事例

任天堂

（出典：https://www.nintendo.co.jp/）

任天堂では、ゲーム機の生産が人気に追いつかず、その価値が非常に高まっています。需要が供給をはるかに上回っていることで、希少性の原理が起こっているのです。この結果、販売再開と同時に売り切れるといった現象も見られています。需要が供給を上回っているほど、希少価値が高まることが考えられます。

スターバックス

（出典：https://www.starbucks.co.jp/）

スターバックスは、季節に応じて期間限定のドリンクを提供しています。季節限定フラペチーノは毎回話題となる人気商品ですが、一定期間しか買うことができないからこそ、「早く飲まなければならない」という気持ちになり、希少価値が生まれているのです。また、このドリンクを飲んだとSNSでアピールする人が多いことも、商品価値の上昇に拍車をかけています。

Spotify

（出典：https://www.spotify.com/jp/）

Spotifyは、音楽のサブスクリプションサービスを提供している企業です。もともとは招待制のサービスであったため、希少性が高く人気のサービスとなっていました。この希少性の原理を利用して有料会員制度を促進することで、会員に登録するユーザーが増え、現在では1億5000万人ほどの有料会員を獲得しています。