カリギュラ効果とは｜禁止されるとやりたくなる心理をビジネスに活用しよう

「カリギュラ効果」という心理効果をご存知ですか？カリギュラ効果を利用したキャッチコピーは、さまざまなところで活用されています。

今回は、カリギュラ効果の概要やマーケティングへの活用例、注意点などを紹介します。

カリギュラ効果とは、禁止されるとかえってやりたくなってしまうという心理効果のこと

カリギュラ効果とは、「見るな」と言われると見たくなるように、何かを禁止されるとかえってやりたくなってしまう心理効果のことを指します。人間には、自分の行動を自分の意思・感情によって自由に決定したいという心理があるとされています。その心理を抑圧されることでストレスを感じ、反射的に反発してしまうため、カリギュラ効果が現れるのです。

ただし、「カリギュラ効果」は、日本でのみ使われている名称です。学術用語としては「心理的リアクタンス」と呼ばれています。

カリギュラ効果の由来

「カリギュラ効果」という名前の由来は、1980年のイタリア・アメリカ合作映画の「カリギュラ」から来ています。この映画はローマ帝国皇帝カリギュラを題材にしていましたが、残酷な描写や過激な性描写があり、一部地域では上映禁止となるほどでした。

しかし、上映禁止になるほどの映画であれば観てみたい、と上映禁止地域からも大勢の観客が詰めかけ、大ヒットとなりました。ここから、禁止されるとやりたくなる効果のことをカリギュラ効果と呼ぶようになったのです。

マーケティングにおけるカリギュラ効果の活用例

「会員限定〇〇」

「会員限定のお得情報配信」「会員限定コンテンツ」など、特定の人だけが見られるコンテンツを用意することが効果的です。カリギュラ効果を引き起こし、会員登録を促せます。

「〇〇な方以外は見ないでください」

ターゲットの行動を禁止・制限する表現手法も有効です。「本気で〇〇に悩んでいる方以外は見ないでください」「〇〇に興味のある人以外は検索しないでください」など、ターゲットの行動を制限する文言を使用することで、ついつい見たくなる気持ちを引き出せます。

バーナム効果と併用するとさらに効果的

カリギュラ効果は、バーナム効果と併用するとさらに効果を発揮します。バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを言われても、自分のことを言い当てられたと感じる心理効果のことです。

前述した例のように、カリギュラ効果ではターゲットに禁止・制限を与えます。このとき、ターゲットを明確にしすぎず、誰にでも当てはまるような文言にすることで、多くの人にカリギュラ効果を起こせます。

例えば、「営業スペシャリストの方の参加はお断りします」というコピーをつけたセミナー広告を配布したとします。ある程度営業に自信があったとしても、自分のことを「スペシャリストである」と言い切れる人は多くないでしょう。そのため、バーナム効果によって多くの人が自分に当てはまると感じ、セミナーに興味が惹きつけられます。

カリギュラ効果の注意点

• 禁止する理由は必ず種明かしをする
  ターゲットの行動を禁止・制限する手法の場合、「なぜ禁止・制限したのか」を、どこかで必ず種明かしをする必要があります。疑問を解決できないと、ユーザーは「せっかく閲覧したのに、禁止された理由がわからなかった」とストレスを感じてしまい、次のアクションに結びつかなくなるおそれがあります。
• 過度に禁止しない
  禁止を乗り越えるハードルが高すぎると、ターゲットのやる気が削がれ、諦められてしまう場合があります。ほどよい強さの制限を見極めて、コピーを作成しましょう。