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プライミング効果とは|ビジネスで活用できる伏線の張り方を紹介

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プライミング効果とは何かご存知ですか?プライミング効果とは、心理学用語の1つであり日常生活にも見られる現象です。また、ビジネスにおいてもプライミング効果を活用することはできます。
今回は、プライミング効果の概要とビジネスでの活用方法を解説します。

プライミング効果とは、前に受けた刺激が後の行動に影響する現象のこと

プライミング効果は、前に見たことや聞いたことなどの刺激・情報によって、その後に取る行動が無意識のうちに影響を受ける現象です。プライミング効果は、行動経済学者のハワード・S・ダンフォード氏によって提唱されました。また、先行した刺激を「プライマー」と呼び、その後に影響を受けた刺激を「ターゲット」と呼びます。

プライミング効果を使った身近な例は、ある単語を10回繰り返し言ってもらった後に、似た音の単語で相手を引っ掛ける「10回クイズ」です。例えば、「ピザ」を10回言ってもらい、その後に「ひじ」を指差して、これは何かと問います。すると、相手は「ピザ」という音に影響を受けて「ひざ」と答えてしまいます。

このように、10回クイズは直前の発言に刺激を受けて、後の回答が無意識のうちに引っ張られてしまう、プライミング効果を利用した言葉遊びといえます。この場合のプライマーは「ピザ」で、ターゲットは「ひざ」に当たります。

プライミング効果を検証した実験

プライミング効果を検証した実験としては、心理学者のジョン・バルフ氏、マーク・チェン氏、ララ・バローズ氏が共同で実施したものが有名です。彼らは大学生のグループを2つに分け、片方のグループには無作為に選んだ単語セットを、もう片方には「しわ」「物忘れ」などの高齢者を連想させるような単語セットを渡し、それぞれに単語セットを用いて文章を作るよう指示しました。

文章を作る工程が終わった後、全員を別の部屋に移動するように指示し、そのときの歩行速度を測定しました。すると、高齢者を連想させる単語セットで文章を作成したグループの歩行速度がもう一方のグループよりも遅くなっていたのです。これはまさしくプライミング効果によるものであり、「高齢者」という直前の刺激によって、無意識に高齢者の振る舞いをとってしまう結果が出ました。

プライミング効果の種類

プライミング効果は、プライマーとターゲットの関係性によって、「直接プライミング効果」「間接プライミング効果」に区別することができます。

直接プライミング効果

直接プライミング効果は、プライマーとターゲットが同一の場合に当てはまる効果です。例えば、テレビで京都の特集番組を見た際に、京都に行きたいと思うこともあるでしょう。この場合、テレビで見た「京都」がプライマーで、「京都(に行きたい気持ち)」がターゲットに当たります。ビジネスの広告では、商品の情報を流して消費者に見てもらうことで、「商品が欲しい」という気持ちを誘発させる効果も狙われています。

間接プライミング効果

間接プライミング効果では、プライマーとターゲットが異なります。例えば、誰かの「暑い」という言葉を耳にして、喉が渇いていることに気づき「水を飲みたい」と思う状況が挙げられます。この場合のプライマーは「暑い」という言葉で、ターゲットは「水(を飲みたい気持ち)」です。また、10回クイズも間接プライミング効果によるものといえます。「ピザ(プライマー)」という音が、回答者に「ひざ(ターゲット)」を浮かばせているのです。

ビジネスでは、「お金に困っていませんか?」という文言で「投資」を勧める広告などが見られます。

プライミング効果をビジネスで活用する方法

商品に関連したアンケートを行う

プライミング効果はマーケティング活動で利用することができます。その手法の例が、商品に関連するアンケート調査を潜在顧客に対して行うことです。例えば、アウトドア用品を扱う企業なら、「週末何をして過ごしているか」という質問をしてアウトドアを連想してもらい、アウトドア用品に対する興味を引くことができます。また、健康食品を販売する企業なら、「普段から健康に気をつけているか」という質問によって、健康食品に興味を持ってもらうことも可能です。

SNSやメルマガで商品の情報を発信することも、プライミング効果を狙うにはうってつけの策といえます。商品の紹介文を読んだ人は、無意識のうちに商品に興味を示すこともあり得ます。

1日のToDoリストを作成する

日々の業務をこなす際にも、プライミング効果は役に立ちます。前日の夜や当日の朝に1日のToDoリストを作成することで、書き出したタスクを終わらせようという気持ちが芽生え、集中力や生産性が向上します。また、ToDoリストの作成によって、タスクの見落としや長期的な計画の遅延を抑制する効果も得られます。

目標やアクションプランを声に出す

プライミング効果の活用方法として、目標やアクションプランを声に出すことも挙げられます。あらかじめ声に出すことで、自ずと目標を達成するために行動したり、アクションプランを実行したりしようとする意識が生まれます。また、目標やアクションプランを人に聞いてもらえば、口だけの人と思われないように自然と行動するようにもなります。その結果、有言実行できる人として信頼を得ることも可能でしょう。

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