アドボカシー・マーケティングとは｜特徴や成功のためのポイントを紹介

アドボカシー・マーケティングとは何かご存知ですか？現代では消費者の情報発信力が高まっているため、長期にわたって企業のファンでいてくれるような顧客を獲得し、情報を拡散してもらう必要性が増しています。そこで注目されている手法が、アドボカシー・マーケティングです。
今回は、アドボカシー・マーケティングの特徴や、成功させるためのポイントを解説します。

アドボカシー・マーケティングとは、顧客との長期的な信頼関係を築いて利益を追求するマーケティング手法

アドボカシー・マーケティングとは、顧客を第一に考え、顧客との長期的な信頼関係を築くことによって利益を追求するマーケティング手法を指します。アドボカシー（Advocacy）とは、「支持・擁護」を意味する言葉で、アドボカシー・マーケティングの顧客のことは「支持者・擁護者」を意味するアドボケイト（Advocate）と呼びます。

アドボカシー・マーケティングでは、目先の購入機会に固執するのではなく、自社との長期的な信頼関係を構築して支持者から得られる利益を拡大します。

アドボカシー・マーケティングが注目される背景

これまでのマーケティングは、CMなどで多くの人に商品を伝えて購入してもらうマスマーケティングが主流であり、企業が主体となってアプローチを図っていました。しかし、インターネットが普及した現在では、企業よりも消費者の方が商品に関する情報を持っており、口コミやSNSを利用して情報を発信することもできます。

そのため、企業を支持し情報を拡散してくれる顧客を獲得する必要性が増しています。そこで、顧客の利益を最優先に商品の提案を行いロイヤリティ（企業に対する愛着心）を高めるという、顧客主導のアドボカシー・マーケティングが注目されているのです。

顧客ロイヤリティに関しては、以下の記事をご覧ください。

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アドボカシー・マーケティングの特徴は「他社商品の提案も行う」こと

アドボカシー・マーケティングを従来のマーケティング手法と比較したときの最も大きな違いは、他社商品の提案も行うことです。アドボカシー・マーケティングでは、顧客の利益追求を最重要と捉えるため、顧客のためとあらばその瞬間の購入機会を切り捨てます。そして、課題解決によって顧客の信用を積み重ね、信頼関係を築き上げます。その結果、一回の失った購入機会よりも多くの購入機会を作ることができ、企業の利益とつながるのです。

このような形態は、商店街での食品販売と通ずるものがあります。商店街の食料品店では、店主と常連客が仲良く会話する風景や、店主が「今日の果物は品質が良くない」と他の店舗を勧める状況が見受けられました。店舗は顧客を第一に考えることで長期的な信頼関係を築いており、アドボカシー・マーケティングの目標はまさにこのような状況の実現なのです。

アドボカシー・マーケティングで成功するためのポイント

SNSやオウンドメディアでの情報発信

顧客と信頼関係を構築するには、日頃から顧客に有益な情報を発信し、課題解決を支援することが非常に有効です。そこで、SNSやオウンドメディアで顧客層のニーズを満たす情報を提供し、自社への信用を獲得しましょう。特に、SNSは双方向でのコミュニケーションが可能であるため、一人ひとりに寄り添うことで強固な信頼関係を築けます。

また、顧客が購買行動の中で、数ある企業の中から自社を選んでもらうためにも、積極的な情報発信によるブランド力を向上させる必要があります。アドボカシー・マーケティングで信頼関係を構築すると同時に、ブランド力を向上させましょう。

カスタマーサポートの強化

アドボカシー・マーケティングでは、顧客との長期的な信頼関係を築くことが最も重要です。そのため、ただ商品を販売して終わるのではなく、提供後のアフターサービスによって顧客体験を向上させることが有効です。

そこで、商品購入後の対応を担うカスタマーサポートを設置・強化しましょう。具体的には、カスタマーサポート担当者に対する教育制度を充実化したり、商品の補償制度を顧客が満足する内容に改善したりすることが挙げられます。

顧客同士がコミュニケーションできる場所の提供

アドボカシー・マーケティングによって長期的な信頼関係を築いた顧客は、自社のファンとなり得ます。ファンは、自社の商品を知人に薦める傾向があるため、さらなる顧客の獲得につなげることができます。そこで、顧客同士がコミュニケーションできる場や、オンライン掲示板などを提供して、既存顧客と新規・見込み顧客が接触できる場所を設けましょう。これにより、自社の受注確度が高い顧客に、効率的なアプローチが可能となります。