MAツールとは｜備える機能やメリット・デメリットを紹介します

見込み顧客の育成には多くの工数を要する上に、多数の顧客を管理していると商談をかける適切なタイミングを見逃してしまう場合があります。そこで便利なのがMAツールです。

この記事ではMAツールの概要や備える機能、MAツールのメリット・デメリットを紹介します。

MAツールとは、見込み顧客の育成におけるマーケティング活動を自動化するツール

MAツールとは、見込み顧客の育成における顧客情報の管理やメールの配信などのマーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。

MAツールが必要とされる背景

MAツールが普及した背景には、インターネットの普及による消費者の購買プロセスの変化があります。

インターネットが普及する前は、商品・サービスを知るための手段は馴染みの営業から情報を仕入れるという方法が主でした。しかし、インターネットが普及した現在では、商品・サービスに関する情報は検索エンジンで調べることで簡単に入手できます。その結果、顧客自身が関心のない情報はシャットアウトされやすくなりました。

こうした背景から、企業は商品・サービスに関する情報を顧客に届けるために、それを求める購買層に適切な内容を送信できる、MAツールが必要とされています。

MAツールとSFA・CRMツールとの違い

営業活動を自動化・効率化するためのツールには、MAツールの他にもSFAツールやCRMツールがあり、それらは段階に応じて使い分けられます。

SFA（Sales Force Automation）は日本語では営業支援システムと呼ばれ、主に企業の営業部門で使用されるツールです。SFAツールでは、営業活動における商談の履歴や案件の進捗管理、売上の予測や実績などを可視化することが可能です。MAツールは顧客の育成に用い、SFAツールは顧客との商談の段階で用いるという違いがあります。

そして、CRM（Customer Relationship Management）は顧客関係管理と訳されます。CRMツールでは、顧客の性別や年齢層、購買履歴や嗜好など顧客の情報を一元管理できます。MAツールと似ていますが、MAツールは見込み顧客の育成段階で使用し、CRMツールは顧客をリピーターにする段階で使用するという違いがあります。

MAツールが備える機能

顧客情報の管理機能

セミナーやメール、自社サイトを通じて獲得した見込み顧客に関する情報を管理する機能が備わっています。顧客の情報は、氏名や性別、年齢、趣味嗜好などの情報の他に、所在地や売上高などの所属企業に関するものや、所属する部署・役職などがあり、それらの情報を管理することが可能です。

メール配信機能

管理機能を通じて作成された見込み顧客に対して、メールを自動的に配信する機能もあります。全ての顧客に対して同一のメールを配信するほか、見込み顧客の育成度に応じた内容のメールを配信できるなど、アプローチの方法に応じたメールの配信が可能です。

また、メールのクリック率（CTR）や開封率、コンバージョン率（CVR)なども計測できるため、メールマーケティングの効果測定や改善にも役立ちます。

アクセス解析機能

MAツールに備わっているアクセス解析機能では、自社のWebサイトを訪問したユーザーの流入経路や滞在時間などを把握できるほか、Cookieを解析すれば訪問している企業を割り出すことも可能です。

フォーム作成機能

顧客が問い合わせや申し込みを行うためのフォームの作成機能を備えているMAツールもあります。Web作成などの知識がなくてもフォームを作成できる上、フォームから獲得した見込み顧客は自動的にツール上の顧客リストに登録されるといった便利さも備えています。

スコアリング機能

見込み顧客それぞれの行動を分析し、分析をもとに育成度合いや案件化への確度を評価するスコアリング機能を備えているツールもあります。

MAツールのメリット

生産性・業務効率が向上する

マーケティング業務は見込み顧客の獲得から育成まで、様々な工程があります。MAツールによって、顧客情報の管理や育成のためのメール配信などの工程を自動化することができ、生産性・業務効率の向上が見込めます。それによって時間が有効活用できるようになるため、他の施策に取り組むなどの行動を取ることもできます。

さらに、メールの誤送信や情報の登録漏れといった人為的ミスの削減にもつながります。

見込み顧客の段階に応じたアプローチができる

MAツールでは案件化の確度を数値化して把握できるため、その確度に応じたメルマガを配信するなどのアプローチを行いやすくなります。

顧客情報を有効活用できる

MAツールでは見込み顧客の情報をツール上に保存し管理するため、顧客情報が蓄積されます。やり取りのない休眠顧客の情報も、掘り起こすことで今後の営業活動に活用できるため、顧客情報の有効活用に繋がります。

MAツールのデメリット

導入にコストがかかる

MAツールは初期費用が発生するため、導入にはコストを要します。また、ツールは中長期での使用が基本であるため、導入後も継続的な費用が発生します。

効果が現れるまでに時間を要する

顧客の育成には時間を要するため、MAツールを導入した直後に効果が出るわけではありません。最初は効果が現れなくても営業活動を続けて情報を蓄積し、中長期での視点でツールの効果を見ることが大切です。

使いこなせる人材を確保しなければならない

MAツールは導入するだけではなく、使いこなすことでその効果を得られます。そのためには社内で人材を育成するなど、ツールを十分に活用できる人材を確保する必要があります。