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マーケティングと営業の違いとは?役割の違いや関係性を解説

販売活動において二本の柱である「マーケティング」と「営業」。
この二つの違いはなんなのか?どんな関係性なのか?
簡単に解説していきます。

マーケティングと営業の役割は?

はじめに、それぞれの仕事の役割を簡単に整理しましょう。

マーケティングは「物が売れるシステムを作る」仕事

マーケティングとは一言でいえば、商品やサービスが売れるシステムを作る仕事です

具体的には、その商品やサービスを必要としているのは誰なのか?もしくは顧客が必要としている商品やサービスはなにか?などを調査し、作り出していきます。

「誰に」「何を」「どうやって」売るか、という仕組みそのものを構築していく、というわけですね。売りたい商品や参入したい市場の需要を把握し、見込み客を割り出していきます。

営業は「物を実際に売る」仕事

営業は見込み客に対し、実際に商品やサービスを販売する仕事です。

マーケティングから引き渡された見込み客に対してアプローチを行い、最終的に購入契約を結ぶまでが役割です。
実際に会社の売り上げとして成果を生み出し、数字を出すことが営業の本質といえるでしょう。

マーケティングと営業の違いは?

それでは、マーケティングと営業の違いを具体的に見ていきましょう。

マーケティングは市場を、営業は顧客を対象にする

マーケティングは商品やサービスに対する「市場」全体を対象として活動を行います。その中からニーズを引き出し、潜在的な見込み客を浮かび上がらせていくのが目的となります。

それに対して営業は、マーケティングから引き継いだ見込み客一人一人を対象として活動を行います。そこから実際に会社の売り上げを出すまでが目的です。

見込み客を作り出すのがマーケティング

さらに、マーケティングの仕事はニーズに合った顧客を割り出すだけではなく、見込み客を育成していく役割も担っています。

元々その商品やサービスを今すぐに必要としている人たちだけでなく、潜在的なニーズを持っているターゲットも絞り込みます。そしてそのターゲットに対する有効な施策を考えたりアプローチを行うことで、長期的な見込み客の獲得を行うのです。

具体的な活動には、展示会やセミナーなどの開催や、その参加者に対するメルマガの配布などがあります。
また、そうして育成された見込み客それぞれに対して、アポイントを取り、商談やプレゼンなどを通して商品を販売するのが営業となります。

このように、マーケティングと営業の役割はつながっていることがわかりますね。

 

マーケティングと営業の関係は?

ではマーケティングと営業はどのような関係性で成り立っているのでしょうか?

仲が悪い?マーケティングと営業の関係

日本の企業では「マーケティングと営業の連携がとれていない」とよく言われることがあります。

それぞれ会社の利益向上という目的は同じですが上記のように役割や対象の違いからズレが生まれやすくもあります。
また、そもそも短いスパンで結果を出そうとする営業と、長いスパンで見込み客を作り出そうとするマーケティングとの間で噛み合ない例も多々見られるようです。

連携しあうことで販売効率を高める

しかし現代において、マーケティングと営業の連携の重要性は年々上がってきています。

マーケティングのIT化が進むことにより、いっそう精度の高いアプローチや分析が可能となりました。マーケティング活動で顧客の購買意欲を十分に高めることで、営業の効率や結果も大幅に上がります。

また、見込み客を引き受け実際にアプローチを行う営業が、そのフィードバックをマーケティングに行うことで、より細かな分析も行うことが出来ます。

役割の違う活動だからこそ、密に連携しあうことで効率的に成果を生み出すことが出来るのです。

 

まとめ

・マーケティングはシステムそのものや見込み客を作り出し、営業は実際に商品を販売する

・マーケティングは長い期間でより市場全体の顧客を対象としているのに対し、営業は短い期間で、個々の見込み客を対象として活動している。

・役割が異なることからすれ違いも生まれやすいですが、連携することでより効率的な成果を生み出すことが出来る