マーケティングアプローチ手法

リードジェネレーションとは?効果的な見込み顧客獲得のポイント

マーケティングにおいて見込み顧客を探し出し、接点を作り出す「リードジェネレーション」は非常に重要なプロセスです。一方で、リードジェネレーションの様々な手法をうまく使えているかどうかわからないという方もいるのではないでしょうか。

今回は、リードジェネレーションについて、その基本的な手法と、効果的にリードジェネレーションを行うポイントを解説しています。

リードジェネレーションとは、見込み顧客を掘り出す作業

リードジェネレーションとは、数多く存在する潜在顧客から見込み顧客(リード)を掘り出したり、あるいはニーズが顕在化しているリードを探し出したりする作業です

従来はテレアポや飛び込み営業、DMなどを活用して、潜在的なニーズを中心に掘り起こしていく手法(アウトバウンド)が中心でしたが、成約率の低さが大きな問題でした。

営業の生産性が重視される現代では、Webコンテンツやセミナーなどで成約見込みが最初から高いリードを獲得していく手法(インバウンド)が主流となりつつあります。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法にはオンライン/オフラインで様々な手法があります。今回はその中でも代表的なもの4つご紹介します。

Web広告

オンラインでのリードジェネレーションで比較的簡単に導入できる施策がWeb広告です。多くは従量課金制のため、費用面でのコントロールがしやすいことが特徴です。

Web広告にも様々な種類がありますが、代表的なものは検索結果に表示されるリスティング広告でしょう。検索キーワードに応じて広告を表示してくれるため、特定のニーズを狙い撃ちして流入を図ることができます。

また、バナー広告も代表的なリードジェネレーション手法です。Google Adsenseの広告などが代表的で、ユーザーの嗜好やニーズを追跡して、最適なユーザーに対してピンポイントに広告を表示してくれます。

こうした広告は、クリックした先のランディングページ(最初に表示されるページ)でいかにしてリードの情報を集めるかが鍵です。問い合わせのフォームに入力する情報は最低限にするなど、問い合わせに対する障壁を減らし数を増やす仕組み(CTA、Click to Action)を作り出す事が重要です

自社Webサイト・オウンドメディア

オンラインのリードジェネレーション施策でもう1つ代表的なものが、自社Webサイトやオウンドメディアなど、SEOによる集客でリードを掘り出す手法です。大きなイニシャルコストが必要ですが、一度投資してしまえば永続的にリード獲得ができることが特徴です。

基本的な考え方はWeb広告と同じで、特定のニーズを反映したキーワードで、検索結果の上位に表示されるような高品質なコンテンツを作り、そこからユーザーを流入させてリードを獲得することができます。

こちらでもCTAの仕組みを作ることは重要ですが、加えて検索エンジンからの評価を落とさないようなコンテンツ作りが求められます。コピーコンテンツや医療・金融などのセンシティブな内容を扱ったコンテンツには十分注意しましょう。

展示会・セミナー

オフラインでのリードジェネレーションで代表的なのは展示会セミナーなどの手法です。こうしたイベントの多くは特定のテーマのもとに開催されるため、ある程度ニーズが明確なリードを獲得できるのが大きなメリットです。

一方で、積極的なブースへの呼び込みや集客を実施することで潜在的なニーズを顕在化させるという、アウトバウンド的なリードジェネレーションも可能です。

また、セミナーは近年オンラインでも行えるようになっています(ウェビナー)。こちらはオフラインでのセミナーよりも低コストで行えるため、試しにセミナーでのリードジェネレーションをやってみたいという場合におすすめです。

テレアポ・飛び込み

リードジェネレーションの中でも最も古典的なのがテレアポ飛び込み営業などの、人海戦術的なアポイント獲得手法です。こうした施策は成功率が非常に低く(2~3%)、労働生産性の観点からは優れた手法とは言えません。

しかし、潜在的なニーズを掘り出し、市場そのものを拡大していくという局面では、現在でも非常に有効な手法です。

効果的なリードジェネレーションのポイント

ここまでリードジェネレーションの基本的な要素を見てきましたが、実際にリードジェネレーションを行う際にはどのような事に注意すればよいのでしょうか?

アウトバウンド・インバウンドの戦略的な使い分けを行う

リードジェネレーションで第1に重要なのは、何を目的としてリードを得たいのかをもとに手法を使い分けることです。

リードジェネレーションの手法はインバウンド/アウトバウンドの2つに大分されます。インバウンドでのリードジェネレーションは、すでにニーズが顕在化しているリードに対して情報提供を行い、問い合わせを促すことでリードジェネレーションを行う手法です。上で紹介したうちのオンライン施策全般やセミナー、展示会がこれにあたります。

アウトバウンドでのリードジェネレーションは、ニーズがまだ潜在的なリードに対して積極的にアプローチをかけることでニーズの掘り起こしを図る手法です。テレアポや飛び込みなどがこれに当たります。

潜在ニーズを顕在化したいのか、顕在化したニーズを集めたいのかによって最適な手法を選びましょう。

リードナーチャリングや営業にスムーズに繋げる

リードジェネレーションだけでは売上には繋がりません。その後のプロセスにいかにしてスムーズにつなげていくかがリードジェネレーションの成否を左右します

成約までは基本的にはリードジェネレーション→リードナーチャリング→商談・成約というフローで進んでいきます。リードナーチャリングとは獲得したリードに対して電話やメール、コンテンツ提供などを通じたフォローアップを行い成約見込みを高めるプロセスです。

獲得したリードはナーチャリングが必要なのか?どのタイミングで行うべきなのか?それともいきなり商談につなげていいほど成約見込みが高いのか?などのポイントをリードの属性から判断し、取り逃がさないような営業フローを作りましょう。

まとめ

いかがでしたか?

リードジェネレーションがうまく行かなければその後の営業のフローもうまく進んではいきません。今回ご紹介した情報を参考に、リードジェネレーションのやり方を見直してみてはいかがでしょうか?