マーケティング戦略

オピニオンリーダーとは?新製品普及の重要ポイントを解説

SNSの普及にともない、個人の持つ影響力が大きくなっています。そんな中、「オピニオンリーダー」という存在を耳にすることも多いのではないでしょうか?

今回は、「オピニオンリーダー」について、その意味とマーケティングでの考え方について解説します。

オピニオンリーダーとは、特定の集団の意見形成に大きな影響力を持つ人

オピニオンリーダーとは、ある集団の中で、意見の形成や流行の創出の起点となるような、大きな影響力を持った人物のことです。先進的で、かつ実用的な商品を進んで取り入れることが大きな特徴です。

似たような言葉に「インフルエンサー」という言葉があります。コミュニティに対して大きな影響力を持つという点では、インフルエンサーもオピニオンリーダーも同じです。

しかし、「インフルエンサー」がおもにSNSなどで活動する「個人」を指す一方で、「オピニオンリーダー」はECサイトや掲示板などの口コミも含む点が大きな違いです。

オピニオンリーダーに受け入れられるかどうかで新商品の未来が決まる

オピニオンリーダーを攻略できるかどうかが、新商品の成功を左右するといっても過言ではありません。その裏には、「イノベーター理論」という理論があります。

イノベーター理論とは、新商品に対する消費者のスタンスを5つに分類し、5種類の消費者に順番に新商品が受容されることを示した理論です。イノベーター理論では、新商品は以下の順番で消費者に受け入れられます。

  1. イノベーター(全消費者の2.5%):技術やコンセプトの新しさを何よりも重視する。
  2. アーリーアダプター(全消費者の13.5%):オピニオンリーダーの層。新しさと実用性を重視する。
  3. アーリーマジョリティ(全消費者の34%):流行に敏感で、はやり始めたものをすぐに取り入れる。
  4. レイトマジョリティ(全消費者の34%):安心感を重視し、ユーザーの多い商品を好む。
  5. ラガード(全消費者の16%):新商品に懐疑的で、伝統や実績のない商品は買わない。

オピニオンリーダーはアーリーアダプターの層とおよそ一致するといわれており、単に先進性を重視する層に受容された後に商品を手に取り始めるとされています。

また、オピニオンリーダーが新商品を受容した段階、つまり「普及率16%」の点を「クリティカルマス」と呼び、このポイントを超えることで市場で爆発的に普及するとされています

このように、オピニオンリーダーに受け入れられるか否かが、新商品の普及には非常に重要なのです。

オピニオンリーダー攻略のためのポイント

「新しさ」と「実利」の両面をアピールする

オピニオンリーダーは、商品の「目新しさ」と「実用性」の両方を重視します。マーケティングのやり方を考える際には、この2軸のどちらも欠かないようにしましょう。

目新しさのアピールには、以下のようなアプローチが考えられます。

  • 商品に使われている技術を、専門知識がなくても理解できるようにアピールする。
  • 商品やブランドのコンセプトを明確化し、いかに既存の商品とは異なるアイデアを持っているのかをアピールする。

一方で、実用性のアピールには以下のような点が重要です。

  • 商品がどのようなシチュエーションで使われるものなのかを具体的に示して、商品のイメージを明確化する。
  • 商品のモニターを集め、実際に商品を使ってもらう。そこで集めた感想を広告などで共有する。
  • 割引や特典、保証制度を充実させて、商品を利用しやすい状況を作り出す。

インフルエンサーを起用したPRを行なう

実際に使ったことがない商品の実用性をオピニオンリーダーに理解してもらうには、信頼のおける体験談が必要です。この際に、SNSや動画投稿サイトなどで大きな影響力を持つインフルエンサーを起用したPRを行なうことが有効です。

インフルエンサーを通じたPRと通常のプロモーションとは、以下の点で大きく違います。

  • 一般的なメディアよりも、情報の受け手との距離が近い。そのため、通常のプロモーションよりも、より購入に繋がりやすい。
  • インフルエンサー自身が1人の消費者で、オピニオンリーダー的な価値観を持っていることが多い。そのため、インフルエンサーが商品のファンになって、無報酬で継続的に商品に関する投稿を行なうケースや、周囲のインフルエンサーに商品を推薦することもある。

このように、商品普及に大きく役立つのがインフルエンサーの存在なのです。

一方で、以下のような点には注意しましょう。

  • 「ただフォロワーが多いだけの一般人」もインフルエンサーになりうるため、依頼する際には、契約の内容をしっかりと確認する
  • 投稿内容が法的に問題がないか(特に薬事法、景品表示法など)をしっかりとすり合わせ、インフルエンサー自身が独断で投稿内容を決定しないようにする

インフルエンサーマーケティングはトラブルが発生しやすいため、細心の注意を払って行ないましょう。

まとめ

いかがでしたか?

オピニオンリーダーへの普及の難しさと重要さを理解していただけたのではないかと思います。

今回ご紹介した点を参考に、オピニオンリーダー攻略のための戦略を練ってみてください。

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