営業アプローチ手法

ダイレクトマーケティングのメリット!費用対効果の高さの理由を解説

ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客と直接的につながり、双方向にコミュニケーションを取るマーケティング手法のことです。
今回はダイレクトマーケティングについてのメリットや手段を説明していきます。

ダイレクトマーケティングとは「顧客と直接コミュニケーションを取るマーケティング」

ダイレクトマーケティングは、DMやメールなどの様々な手段を用いて、企業が顧客と直接コミュニケーションを取るマーケティング手法です。

もともとは通信販売などのBtoC分野で主に使われてきた手法ですが、顧客データを効率的に活用することでPDCAサイクルを回しやすくなるという利点があるため、現在ではBtoB分野でも広く導入されています。

ダイレクトマーケティングの特徴

レスポンスを重視する

ダイレクトマーケティングでは、顧客からの「問い合わせ」「注文」などの、行動として現れるレスポンスを重視します。
これらは数値化することができ、効果測定を行う際に役立ちます。

双方向的である

企業から顧客へ、一方的ではなく双方向的なコミュニケーションを行うことも大きな特徴です。
例えば、
・顧客が商品を購入した→お礼メールを送信
・購入した商品に関連する商品や、定期購入などの提案→リピート購入
など、顧客のレスポンスやニーズに合わせたアプローチを行うため、マーケティング活動を効率化することができます。

1対1のアプローチが可能

自分たちのメッセージを一方的に伝える広告などと違い、顧客と双方向に「1対1」のコミュニケーションをとるのがダイレクトマーケティングです。
顧客一人ひとりのデータに基づいたアプローチが可能であり、それに対する反応を分析することで、さらに効果的なアプローチを行うことができます。

データベース化ができる

顧客の基本情報に加えて、それぞれのニーズやレスポンス、購入履歴などあらゆる情報をデータ化することが可能です。
さらに、蓄積したデータは今後の営業活動に活用でき、より効果的な営業活動につながります。

ダイレクトマーケティングのメリット

効果測定が容易

施策に対してどれだけの効果があったのか、容易に検証できます。
例えば、商品紹介のメールを送信した場合、実際に申し込まれた件数からレスポンス率を算出することができます。レスポンス率が悪ければ改善を、良ければさらに効果的な計画の立案を目指します。

また、効果測定が容易なことから、実際にマーケティングを行う前段階として、小規模なテストを行うこともできます。いくつかのグループに分けてそれぞれテストを行うことで、もっとも効果の高い方法を本番に採用することが可能です。

費用対効果が高くなりやすい!

ここまででも説明しましたが、ダイレクトマーケティングではレスポンス率や顧客の購入情報などの数値化が可能です。そのため、効果測定が行いやすく、PDCAサイクルを素早く回すことが可能になります。
PDCAサイクルをまわし、注文1件あたりのコストを下げるための改善を行うことが可能になり、費用対効果が高くなりやすいのです。

ただし、いいことばかりではなくデメリットも存在します。
ダイレクトマーケティングを行うには、まず顧客からデータを集めることが必要不可欠です。つまり、顧客から一定のアクションをもらえる施策が打てるまではダイレクトマーケティングを行うことはできないため、試行錯誤を重ねなければなりません。

また、ダイレクトマーケティングを導入してからも、効果検証を繰り返し有効な手段を見つける必要があります。
早い段階で顧客にあったアプローチが見つけられればその後は利益が出しやすくなるため、できるだけ早く結果を出すことが重要です。

 

ダイレクトマーケティングの手段

ここからは具体的な手段を紹介します。それぞれに特徴がありますので、自社にあった方法を選択してください。

Eメール・ダイレクトメール(DM)

新製品の紹介のほか、商品購入後や記念日など、顧客に合わせたタイミングで送信することができます。また、送信した結果の商品の購入や、反応の有無などのデータを蓄積できるため、今後の営業活動へもつながります。

電子メールはPC上で完結するためコストは低く抑えることができます。紙媒体のDMは印刷費・通信費などがかかってしまいますが、ひと目で多くの情報を確認できる点が特徴です。目を引くデザインなど、工夫次第で顧客の興味を惹くことができ、開封率を上げることが可能です。

FAX

Web上で営業をあまり行っていない企業などには、選択肢の一つとしてFAXがあります。
メールやDMと同じく、顧客に合わせたタイミングでの送信が可能であり、開封せずとも情報を確認してもらうことができます。
また、記入欄を設けることで、少ない手間で顧客から返信をもらうことが可能です。

ただし、FAXは白黒で印刷されるため、読みにくくならないための工夫が必要です。また、顧客側の用紙などを使用することになるため、苦情やお断りの連絡などにはしっかりと対応することが重要となります。

SNS

Facebookなどで商品を紹介しつつ、直接顧客とやりとりすることができます。リアルタイム性が高く、「いいね!」などの機能で情報が拡散されると広告としての効果も同時に得られます。
顧客の年齢層などによって、適切なSNSを選択することで効果を上げることができます。

電話

こちらから直接連絡をとることが可能な手段です。また、その場でコミュニケーションがとれるので、相手の課題を聞き出しながらアプローチをかけられることが最大の特徴です。
DM送信後などに、「DMを送信しましたのでまたご覧下さい」「不明な点はございませんか?」などのフォローを行うことで、DMの開封率を上げることもできます。

ただし、相手の時間を取ることにもなりますので、タイミングや伝え方には注意が必要です。

チャット

自社のWebサイトにチャットツールを設置することで、顧客が問い合わせたいときに使用することができます。こちらからアプローチすることはできませんが、相手の疑問に即座に反応することが可能な点が特徴です。

まとめ

いかがでしたか?

ダイレクトマーケティングは顧客の反応を見ながら計画を立案できるので、効果的なアプローチを行いやすいマーケティングです。顧客への実際のアプローチにも低コストで行えるものもあり、費用対効果が出しやすくなっています。

効率的なマーケティングを行うためにも、ダイレクトマーケティングに取り組んでみてください!

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