マーケティング戦略

パレートの法則(2:8の法則)とは?重要な2割の要素を意識しよう!

皆さんは、パレートの法則という言葉をご存知ですか?聞いたことはあるけれど、どういう法則なのかよく分かっていないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、パレートの法則の概要とビジネスでの活用方法を紹介します。

パレートの法則とは、結果の8割は全体の2割が決定していると考える法則

パレートの法則は、イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが発見した統計に関する法則です。「結果の8割は、全体の2割の要素が決定している」とする理論で、「2:8の法則」や「80:20の法則」「ばらつきの法則」などと呼ばれることもあります。

パレートの法則は、絶対的な法則ではなく経験則であることを理解しておきましょう。「2:8」などの数値にいつでもあてはまるわけではありません。

パレートの法則は元々は経済分野における法則ですが、ビジネス多くの事象は「結果の8割は、全体の2割の要素が決定している」とするパレートの法則に当てはめることができます。現在ではマーケティングや営業などのビジネスでも応用されています。

例えばどのような例があるのか、見てみましょう。

パレートの法則の例
  • 売り上げの8割は、全体の2割の優良顧客が生み出している
  • 売り上げの8割は、全体の2割の売れ筋商品が生み出している
  • Webサイトへのアクセス数の8割は、2割のコンテンツに集中している
  • 成果の8割は、費やした時間の2割が決めている
  • 成果の8割は、全体の2割の社員が生み出している

「パレートの法則」ビジネスへの活用方法

パレートの法則をビジネスで活用するには様々な戦略がありますが、おもに「上位2割に対して注力する」という方法がとられます。

重要な顧客を選別してアプローチをかける

「売り上げの8割は、全体の2割の優良顧客が生み出している」とすると、重要となるのは2割の優良顧客です。まずは、顧客全体からこの2割の優良顧客を選別しましょう。
選別ができたら、売り上げの大部分を構成している上位2割の顧客へのアプローチを重点的に行います。

優良顧客へのアプローチ方法
  • 上位2割の顧客には直接伺って訪問営業を行い、残り8割は電話営業にする
  • 上位2割の顧客には、複数の営業アプローチをかける
  • 上位2割の顧客に対するアフターフォローを手厚くする

売れる商品を分析して在庫管理や営業につなげる

「売り上げの8割は、全体の2割の売れ筋商品が生み出している」とすると、重要となるのは全商品の中でも売れる商品の上位2割です。この2割の商品を割り出しましょう。
割り出せたら、上位2割の売れ筋商品に対する戦略を考えます。

上位2割の売れ筋商品に対する戦略
  • 上位2割の商品の在庫を優先的に確保しすることで在庫コストを下げる
  • 上位2割の商品の販売管理を重点的に行い、残りの商品は簡易的な管理にとどめる
  • 営業の際、上位2割の商品を「特に売れている商品」としてすすめる
  • パンフレットやDM、営業資料に上位2割の商品を大きく載せる

よく見られているコンテンツを改善してWebでのアクセス数を伸ばす

「Webサイトへのアクセス数の8割は、2割のコンテンツに集中している」とすると、重要となるのはアクセス数が多い上位2割のコンテンツです。

コンテンツを広く展開するほど閲覧数の差が開きます。この上位2割のコンテンツを把握し、アクセスの多い上位2割のコンテンツの改善を行います。

アクセスの多い上位2割のアクセス数を伸ばす方法
  • 上位2割に共通するキーワードを分析し同ジャンルのコンテンツを作成する
  • 顧客獲得単価に直結する上位2割のスコアを優先して改善に特化する
  • 上位2割のリスティング広告のコンバージョンや費用が発生している要素を深堀りする

間違った活用をしないように注意

「80:20」の数値にいつでも当てはまるわけではなく、経験則的にそうであることが多く、評価の集中傾向を表す数字にすぎません。パレートの法則はあくまで可能性や傾向だということを理解しましょう。競合企業が多い市場では、上位2割の会社の売上を足しても全体の8割にはなりません。

また「上位2割に対して注力する」と言っても、残りの8割を捨ててよいということではありません。取り扱い商品において、残りの8割が引き立て役となり上位の2割に貢献している場合もあります。

まとめ

いかがでしたか?

今回は、マーケティングや営業などビジネスの場面において応用されているパレートの法則を紹介しました。「重要な2割の要素」を意識し、ビジネスに活用しましょう。

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