マーケティング戦略

クロスマーチャンダイジングによる売上アップのコツと具体例を紹介

クロスマーチャンダイジングという言葉を聞いたことはありますか?

文字からはイメージしづらいかもしれませんが、実はとても身近に行われているマーケティング手法です。

今回はこのクロスマーチャンダイジングについて、その意味と成功のコツを具体例とともに紹介します!

クロスマーチャンダイジングとは、ついで買いを狙って異なるカテゴリーの関連商品を並べて陳列すること

クロスマーチャンダイジングは、カテゴリーの異なる関連商品を並べて陳列することでついで買いを促す展示訴求の手法です。

例えば、スーパーの精肉売り場で焼き肉のタレが販売されていたり、酒類の売り場でつまみを販売していたり、といったものがクロスマーチャンダイジングです。

これは、何らかの商品を購入する意志をもって店舗を訪れた顧客に対し、本来購入するつもりのなかった商品を購入させるという非計画購買を狙ったマーケティングの手法であるといえます。

クロスマーチャンダイジングを成功させるコツ

それでは、実際にクロスマーチャンダイジングで売上アップを狙うにはどうすればいいのでしょうか?

コツ1: 購買意欲をかき立てる組み合わせ

まず、顧客にセットでの使用を想像させて購買意欲をかき立てるようなカテゴリーの組み合わせにすることが大事です。何ら関係のない商品群を組み合わせるだけでは、ちぐはぐなディスプレイになってしまいます。

例えばテレビとスピーカーの組み合わせのように、「一緒に買ったら生活が充実しそうだな」と思わせるような組み合わせで陳列しなければなりません。何と何をセットにすれば顧客を満足させられるかをターゲット層を意識しながら考えましょう。

コツ2: 顧客の目を意識した売り場づくり

より効果的なクロスマーチャンダイジングを行うためには、商品の組み合わせ方だけでなくその展示方法にも注意しなければなりません。顧客が店舗でどのような行動をするのか分析・把握した上で目線を集める場所に売り場を作ることが必要です。顧客行動の分析には、

・POSデータ(販売時点情報)の分析
・顧客の行動視察
・販売員への聞き込み

などの手法を用いましょう。

また、商品のセット価格を提示したり、売り場のテーマが伝わりやすいPOPを作るなどの工夫も注目を集める上で効果的でしょう。

クロスマーチャンダイジングの具体例

具体例1: 生鮮食品売り場

クロスマーチャンダイジングがよくみられる場所の一つは、生肉や魚介類などの生鮮食品売り場です。

・季節の野菜と鍋のつゆ
・生肉とソースなどの調味料、フライ粉

などの組み合わせを見ることができますが、食品売り場でのクロスマーチャンダイジングの大きなメリットの一つは献立や食べ方を提案できることです。実際に食べる様子が想像しやすい加工食品や冷凍食品と違い、生鮮食品についてはどのように調理するかを考える必要があります。クロスマーチャンダイジングでは、そのような顧客の悩みにアプローチした販売が可能になります。

具体例2: 家電量販店

家電量販店でも、多くのクロスマーチャンダイジングの事例を見ることができます。

例えば「新生活セット」として、一人暮らし用の冷蔵庫や洗濯機・電子レンジなどの異なるジャンルの家電製品を一緒に販売することが挙げられます。生活のシチュエーションに応じて明確にマーケティングの対象を絞ることで、ターゲット層に対してより効果的なアプローチが可能になります。

さらに、一人暮らしの部屋のような空間を用意して実際に商品を展示するなどの工夫があれば効果的なクロスマーチャンダイジングとなります。実際に商品が利用される場面を展示することで「これを買ったら便利だろうな」のような想像力をかき立てる空間を用意すれば、多くの顧客の目を引くことができるでしょう。

まとめ

いかがでしたか?

聞きなれない言葉だったかもしれませんが、意外にも多くの場所でクロスマーチャンダイジングは実施されています。

是非、この記事を参考に自社のマーケティングに取り入れてみてください!

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