マーチャンダイジングとは？商品力を向上させ競合に勝ち抜く！

みなさん、マーチャンダイジングという言葉を聞いたことはありますか？小売や卸売などの流通業界でよく使われている言葉なので耳にしたことがあるかもしれませんが、よくわからないという方もいるのではないでしょうか？

今回は、商品力を向上させ競合より優位に立てるマーチャンダイジングについて紹介します！

マーチャンダイジング(MD)とは、販売方法や価格設定を戦略的に計画すること

マーチャンダイジングとは、商品やサービスを販売するため、販売計画の作成や管理を行うことをいいます。商品計画や商品化計画といわれることもあります。

流通業界では類似商品やまったく同じ商品・サービスを扱う場合が多いため、商品の見せ方や価格の競争力で競合他社より優位に立つことが重要です。そのために、マーチャンダイジングが必要になります。

マーチャンダイジング5つの基本ポイント

マーチャンダイジングを行う際に重要なのは、「商品」「場所」「時期」「数量」「価格」の5つのポイントを戦略的に決めることです。これら5つのポイントの課題を明らかにし改善を繰り返すことで、競合他社より優位に立てます。

では、具体的に5つのポイントを説明していきます。

1. 商品やサービスの品揃え

消費者にとって必要な商品やサービスを展開することで、品揃えが充実し購入につながります。そのために、主力商品を中心に品目数は適正かを計画します。

例えば、前年や直近数カ月の売上実績、今年の市場動向などを参考に、適当な品目数を予測することが可能です。

2. 商品の陳列場所

消費者が欲しい商品に直感的に辿り着けるように、どの商品をどこに陳列するかを計画します。

また、商品が売れやすい・売れにくい場所を把握することも必要です。そうすることで、消費者に売りたい商品を売ることができます。

3. 販売時期

イベントや旬など消費者の購買モチベーションが上がるときに、商品を展開することが購買につながります。そのために、最適な商品の導入時期・販売終了時期を計画します。

例えば、メーカー側の商品スケジュールを参考にし打ち出す商品を考えます。メーカーは消費者の購買行動を予測して商品計画を行っているので、購買モチベーションが上がるタイミングで最適な商品を展開することができます。

4. 仕入れの量や販売数量

効率的な在庫管理を行えば、在庫ロスが防げてコスト削減につながります。そのために、商品の陳列数や在庫数量、ロス数などをもとに仕入量や販売量を計画します。

例えば、過去の実績をもとに売り上げの多い時期や、今期のトレンドを参考に在庫を確保します。そうすることで、在庫ロスや販売ロスを防ぐことができます。

5. 仕入れ値と販売価格

商品やサービスに見合った販売価格をつけることで、競合他社と比べ優位に立つことができ売上につながります。そのために、仕入れ価格と販売価格を計画します。

例えば、取扱商品・サービスが自社と似ている競合について、商品価格、アフターサービスを調査し、それをもとに自社商品の販売価格を決定します。

マーチャンダイジングの種類

視覚的に購買意欲をあげるビジュアルマーチャンダイジング

ビジュアルマーチャンダイジングは、商品の陳列方法や演出方法など視覚的要素を工夫することで、購買率を上げる販売戦略です。

例えば、店頭にディスプレイやPOP、トルソーなどを設置することで、消費者がお目当ての商品を探したり、手に取ったりしやすくなります。

ついで買いを誘発するクロスマーチャンダイジング

クロスマーチャンダイジングは、商品のカテゴリーに関係なく関連する商品を合わせて陳列し、ついで買いを誘発する販売戦略です。

例えば、ビールとおつまみの柿ピーなど関連する商品を並べて展開します。こうすることで、ビールを買いに来た消費者に購入予定のなかったおつまみを買ってもらえるようになります。

マーチャンダイジングの事例

顧客の購買意欲を刺激するドン・キホーテ

ディスカウントストアのドン・キホーテでは、顧客の選ぶ楽しさを刺激するために圧迫陳列というマーチャンダイジングを行っています。圧迫陳列とは、天井高くまでゆとりがないよう大量の商品を陳列することです。

また、手書きPOPを使用することで、顧客にとってインパクトのある売り場になるようなビジュアルマーチャンダイジングも行っています。

顧客の好奇心を掻き立てるIKEA

IKEAではライフスタイルに応じた、カテゴリー別の陳列によるクロスマーチャンダイジングを行っています。例えば、「団らんリビング」「子ども部屋」「シンプルワンルーム1人暮らし」など、カテゴリー別に商品を展開することで、顧客の好奇心を掻き立て購買意欲を高めています。

また、店内の導線を長くとり長時間店内を回遊できるようにすることで、更に好奇心を掻き立てています。