マーケティングアプローチ手法

セールスプロモーションとは?購買意欲を引き上げる方法を解説!

セールスプロモーションは、購買意欲を引き上げる重要なマーケティング方法です。大体の意味は知っているかもしれませんが、実際にどのように行うと効果的かよく分からないという方もいるのではないでしょうか?

今回は、セールスプロモーションについて紹介していきます!

セールスプロモーションとは、顧客の購買意欲を引き上げる取り組みのこと

セールスプロモーションのターゲットには、消費者向け、社内営業担当者向け、流通業者向けの3パターンがあります。

消費者向けのセールスプロモーションは購買を促す仕掛けやテクニックのことです。街中でよく見かけるノベルティ配布や試食販売、アーティストとショップのコラボキャンペーンなどもセールスプロモーションの一環です。

社内営業担当者の販売スキルを上げることや、流通業者の販売モチベーションを上げることもセールスプロモーションの1つですが、今回は消費者向けセールスプロモーションについて詳しく紹介していきます。

広告とセールスプロモーションの違い

広告は、多くの人が商品やサービスの魅力を「知る」ことを目的としています。それに対して、セールスプロモーションは、購買意欲を引き上げ「買いたい」に変わることを目的としています。

「知る」ことなのか、「買いたい」に変わることなのか、目的によって広告とセールスプロモーションを使い分けましょう。

セールスプロモーションのアプローチ方法を紹介

セールスプロモーションには、購買意欲を高める様々な方法があります。商品やターゲットにあわせてセールスプロモーションを使い分けることが効果的です。

店頭プロモーション

店頭プロモーションとは、購入の意思決定の直前にアプローチすることで、購買意欲を高める方法です。

具体的な方法としては、特売、複数の商品をまとめて販売するバンドル販売、デモンストレーション販売や試食販売などがあります。消費者に値引きや試食などお得さを提供することで、購買意欲を高めることができます。

また、その他の手法として、視覚的要素で消費者に訴えかけて購買へ繋げるPOPがあります。
POPには様々な種類がありますが、商品名や価格などが記載され店頭に掲示される紙媒体のものが代表的です。その他、のぼりやラミネート加工を施した吊り下げPOPなどもあります。

例えば、スーパーのお菓子売り場などで商品のセールスポイントやお得情報、イベント情報などを記載したものもPOPを使ったセールスプロモーションです。

(出典:平和堂Instagram

イベントプロモーション

イベントプロモーションとは、イベントを通じて消費者に商品の使い心地やサービスをアピールする方法です。消費者の反応を観察できることが特徴です。

イベントプロモーションでは、消費者と対面のやり取りをすることで商品やサービスをダイレクトに訴求します。そうすることで、見込み客獲得につなげることができます。

例えば、イベントの中で新商品のPRや商品のデモンストレーション、試用体験を行います。その際にアンケートを取ることで今後の商品開発に有益な情報を得ることができます。

チラシ、リーフレット配布

チラシやリーフレットを用いたセールスプロモーションでは、商品の機能や使用方法などをアピールすることができます。

ポスティングや店頭設置は、ターゲットとなる消費者の購買決定に繋がる情報を手元に置いてもらえることが大きなメリットとなります。

セールスプロモーションを行うポイントとは

ここまでセールスプロモーションの説明や基本的なアプローチ方法について紹介してきましたが、効果的なセールスプロモーションを行うにはどうすればよいのでしょうか?

セールスプロモーションを行うターゲットを明確にする

消費者のニーズとマッチしたセールスプロモーションを行わないと、購買意欲を引きあげることができません。準備したセールスプロモーションが消費者に届くよう市場調査などを行いニーズを把握しましょう。

商品やサービスに対して、誰がどんな目的で購入するのかセールスプロモーションを行うターゲットを明確にすることが重要です。

市場調査からプロモーション実行まで時間をかけすぎない

計画から実行までに時間がかかってしまうと、その間に消費者が他店に流れてしまいかねません。そのため、市場調査からセールスプロモーション実行までのスピードが重要です。

計画を綿密に立てすぎたり、社内調整に時間をかけすぎて実行が遅れるパターンが多いので注意しましょう。

まとめ

いかがでしたか?

セールスプロモーションを行うことで顧客の購買意欲を引き出すことができます。

自社にとってどのようなセールスプロモーションが効果的なのか、今回紹介した内容を参考に行ってみてください。

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