マーケティングアプローチ手法

マーケティングに使える購買行動モデルDECAXとは?

コンテンツマーケティングに携わっている中で、DECAXという言葉を聞いたことはありませんか。
最新の購買行動モデルとされるDECAXは消費者行動を把握する上で非常に有効な考え方です。

今回はDECAXの基礎やAIDMAなどの購買行動モデルとの違いを解説します。

DECAXとは消費者を中心とする購買行動モデル

DECAXとは、Discovery、Engage、Check、Action、eXperienceの5つの消費者行動からなる購買行動モデルです。

また、DECAXが誕生した背景として

  • インターネットが普及し、消費者が自分で情報を集められるようになった
  • SNSが普及し、個人でも情報発信ができるようになった

などの要因のもと、コンテンツマーケティングが主流になってきたことが挙げられます。

Discovery(発見):消費者が企業を発見する

DECAXの考え方ではターゲットにとって魅力的、あるいは発見されやすい方法で自社をアピールすることが企業に求められます

なぜなら、DECAXでは最初の段階として、消費者がインターネット上で企業や商品を自ら発見するからです。

そのため、消費者が商品名で検索した時に自社商品が上位に表示されるようにSEO対策を行うことなどが肝心と言えます。また、消費者が無意識のうちに商品を認識するようなPRも効果的です。

Engage(関係構築):消費者と企業の関係を作る

消費者に発見されたら、次は消費者と企業の間で理解と認知を深め、良好な関係を築くことが重要です。

消費者は企業のホームページや商品に関連する記事・レビューなどを読み、情報収集を行うことで企業との関係を深めます。この段階で、消費者にとって信頼できる企業であり、情報を収集する価値があると思わせることが肝心です。

Check(確認):消費者が購入価値があるものか判断する

次に消費者は「この商品は本当に購入するべきなのか」を考えます
この工程では関係を構築する過程で得た「信頼のできる企業なのか」「どういう商品なのか」の情報を元に最終的な判断を下します。

Checkの段階でターゲットが興味を失ったり、不信感を抱いたりしてしまうとDECAXのサイクルから離脱してしまいます。そのため、なるべくターゲットが逃げてしまわないように、メルマガを送信するなど継続的にPRを行うことが効果的です。

Action(購買):消費者が商品を購入する

実際に消費者が商品を購入する工程です。

消費者はActionに至るまでにEngageとCheckを繰り返します
消費者と企業の関係を深める中で企業や商品に対して信頼を獲得し、最終的には購入に繋げることを目標にしましょう。

eXperience(体験・共有):消費者が商品を体験し、情報を拡散する

DECAXでは、商品を購入した後の消費者の行動も重要です。

実際に消費者は購入した商品を使用し、その商品やサービスがある生活を体験した後、SNS上やレビュー欄などで自身の体験を拡散します

その共有された情報を元に新たな消費者が商品を発見し、またDECAXの流れが始まります
さらに、販売した商品がサブスクリプション制のものであった場合、Action後も企業と消費者の関係は継続することになります。

AIDMA、AISASとの定義や背景の比較

DECAXが登場する前に普及していたメジャーな購買行動モデルとして

  • 最も基本的な購買行動モデルのAIDMA
  • インターネットの普及を考慮した購買行動モデルのAISAS

などがあります。
今回はこれらのモデルの要素と、DECAXの要素を比較します。

Attention(注意)

AIDMAもAISASも共通して、企業側から消費者の注意を引きつけることから始まります。これらの購買行動モデルではテレビCMなどのマス広告を通じて企業がPRを行うことが購買行動モデルの始点になっています。

一方でDECAXの特徴の1つは、消費者が自ら情報を探すことで主体となって、購買行動モデルが始まることです。

Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)

AIDMAでは、消費者が商品に興味を持った後に、購買意欲を持ち、商品を記憶する段階を表しています

一方でDECAXでは、消費者が商品を認知した後、Engage及びCheckを通して消費者と企業が関係を深めます

インターネットが普及した時代では消費者は情報を吟味し、より慎重に商品を検討するようになったためこのような差が生じています。

Search(検索)

AISASではAttentionで興味を持った商品を、消費者が検索することを想定しています

一方で、消費者はDECAXではDiscovery、Engage、Checkのすべての段階で検索を行っています

Share(共有)

AISASでは、商品を購入した後に消費者はSNSなどで商品のレビューを拡散します。

これは、DECAXにおける体験・共有の段階と同じものを指しています。

AIDMA、AISASとは一連の流れの主体が異なる

AIDMAとAISASでは、企業がターゲットに対してPRを行うことから一連の購買行動が始まっていました

一方DECAXでは、消費者自身で商品を発見し、消費者から企業との関わりを持ちます。また、商品購入後も消費者が情報の拡散を行います

このように、今までの購買行動モデルでは企業が主体になっていましたが、DECAXでは消費者が一連の流れの主体となっています。

DECAXを活用したマーケティングの例

「ソファーを販売する企業」を例にDECAXを活用したマーケティングを考えます。

まず、購買行動サイクルが始まる前に、自社のソファーを消費者に発見されやすくする必要があります。商品に関連するキーワードで検索したときに結果の上位に表示されるようにSEO対策を行うことや、企業の公式SNSなどでコンテンツを配信することが効果的です。

検索で発見(Discovery)された後、ターゲットは商品の詳細ページやレビューを読む、企業の評判を確認することなどを通して自社との関係を深めていきます(Engage)。この段階でメルマガなどへの登録をしてもらえた場合、今後も積極的に情報提供を行うことが可能です。

次に、ターゲットは本当に購入する価値がある商品なのか確認(Check)し、買うべき商品だと確認できたら、商品を購入します(Action)

商品を使用した消費者は、自分の感想をSNS上やECサイトのレビュー欄などに書き込みます(Experience)

この流れの途中でターゲットに飽きられない・魅力的な商品であるために常に有益なコンテンツを提供することが重要です。

まとめ

いかがでしたか?
SNSが普及し、コンテンツマーケティングが主流になってきた現代ではDECAXが効果的であることが理解できたかと思います。
消費者行動を把握し、今後のマーケティングに活かしていきましょう!

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