ルート営業が楽と言われる理由とは？向いている人の特徴も解説

「ルート営業は楽だ」と言われることがよくあります。確かに、一般営業に比べて楽な面もありますが、良いことづくしではありません。そこで今回は、ルート営業と一般営業を比較し、ルート営業に向いている人の特徴を解説します。

ルート営業の大まかな業務内容

既存顧客への営業活動

ルート営業では、既存顧客に対して営業活動を行います。そのため、一般営業とは違ってテレアポや飛び込み営業などを頻繁には行いません。既存顧客の注文を受けたり、クレームに対応したり、新規事業を提案したりするのが主な仕事です。

また、ルート営業の顧客には法人に加えて個人も含まれます。

企画書作成などの事務作業

営業活動のほかにも、企画書の作成や報告書の記入などの事務作業も行います。また、1日に複数の顧客を担当することも多いので、スケジュールも管理しなければなりません。事務作業に関しては、一般営業とほとんど違いはありません。

ルート営業が一般営業に比べて楽と言われる理由

ルート営業の相手は既存顧客なので、精神的負荷が少ない

ルート営業の相手は既存顧客なので、会社間で信頼関係が既にある場合が多いです。そのため、アポイントで門前払いされたり、理不尽に断られたりする可能性が低く、コミュニケーションを取りやすいことが特徴です。また、競合よりも関係性が深いため、顧客との取引を独占できます。

さらに、過去の顧客データがあるため、顧客情報を時系列ごとに分析しやすく、顧客の未来のニーズを予測しやすいメリットもあります。

その他、特定の担当者に対するマニュアルが存在することもあり、営業経験が浅くても商談を上手く進めやすい場合があります。

一般営業に比べてノルマが低く、収入が安定する

一般営業では新規顧客との契約を結ばなければならないノルマがありますが、ルート営業の多くは既存顧客の対応なので、ノルマが一般営業ほど厳しくありません。ただし、担当の顧客が契約更新を止めさせないようにするなどの最低限のノルマはあるので、注意してください。

また、一般営業はノルマ達成率などの営業成績によって収入が変動しやすいですが、ルート営業はノルマが低めに設定されているので収入が安定することも特徴です。

「特別な資格」「高度なスキル」が求められない

清潔な身だしなみや挨拶など、基本的なビジネスマナーは必要ですが、特別な資格や高度なスキルは求められません。新規開拓では自社の良さなどを伝える必要もありますが、既存顧客との間には信頼関係があるため、それほどのコミュニケーション能力は無くてもルート営業は可能です。したがって、ルート営業は「初心者でも取り組みやすい営業である」と言われます。

楽と言われるルート営業にもデメリットはある

ルート営業は楽だと言われがちですが、良いことばかりではありません。ここでは、ルート営業のデメリットを解説します。

インセンティブが少なく年収が低い

ルート営業はノルマが低いですが、裏を返せば報酬が少ないとも言えます。実際、インセンティブ制度を導入していない場合も多く、成果を出しても報われにくいです。したがって、収入は安定しますが、他の営業職に比べて年収が低くなってしまう可能性もあります。

担当顧客などが決まっており、業務の自由度が低い

ルート営業では、営業パーソンごとに担当顧客が決まっています。また、朝にはその日に訪問する顧客も当てられているので、予定を自由に組みづらいデメリットもあります。

また、長期にわたっても業務内容がほとんど変わらないので、仕事がマンネリ化し、新鮮味が無くなってしまいます。そのため、仕事にやりがいを求める人は辛いと感じることもあります。

顧客の接待が求められるため、誘いを断りにくい

ルート営業では、同じ顧客と長期的に関係を保っていく必要があります。そのため、顧客との相性が悪いとストレスが溜まってしまいます。また、接待も行わなければならないため、プライベートの誘いも断りにくく、休日が潰れてしまう可能性もあります。

ルート営業の向き・不向き

ルート営業に向いている人は「気配りができる人」

ルート営業で成功するには、顧客との信頼関係を築き続けることが重要です。そのためには、顧客とコミュニケーションをとらなければなりません。顧客の話を聞き、ニーズを汲み取って商品を提案したり、雑談で会話を膨らませたりすることで信頼関係を築けます。

また、接待を通して信頼感を与えることもできます。ゴルフや飲み会だけでなく、あらゆる場面でマナーを守ることや、細かいところにまで気を遣う姿勢も信頼関係を築くためには必要です。このように、「気配りができる人」がルート営業に向いています。

ルート営業に向いていない人は「刺激が欲しい人」

「刺激が欲しい人」はルート営業に向いていません。ルート営業では、インセンティブが少ないため成果を出しても報酬が得られず、一般営業よりも満足感が少なくなってしまいます。

また、その日に回る顧客が決まっていることも多く、業務もマンネリ化してしまうので、「常に新しい仕事をしたい人」「仕事にやりがいを求める人」には物足りなく感じる場合もあります。