営業計画の基本｜盛り込むべき内容や営業活動の管理方法を紹介

営業活動を効率的に進めていくためには、営業計画を立てることが必要です。
今回は営業計画について、その内容や管理方法を紹介します。

営業計画は、営業戦略を実行するために必要

営業計画は、「商品・サービスをどうやって売るか」という営業戦略を実行するために、営業のプロセスを管理するものです。
営業計画には、次のような内容を盛り込みます。

• 営業戦略の概要と目標
  営業活動における指針となるものです。
• 予算
  人件費だけでなく、販促費・接待交際費・設備費などの項目ごとに設定します。状況に応じて予算を変更することも必要です。
• 営業のターゲット
  できるだけ明確に設定することで、より個別具体的なアプローチが可能です。
• 営業に使用するツール
  ツールの使用方法についても周知する必要があります。
• メンバーごとの役割分担
  各々の役割を明確にすることで、仕事に取り組みやすくなります。
• 他部署の方針
  マーケティング部など、営業に関わりのある部署の方針も反映させましょう。
• スケジュール
  ターゲットを営業の段階ごとに整理し、アプローチのスケジュールを立てましょう。実際の営業との間にずれが起きたときに修正できるよう、ある程度のゆとりが必要です。

チーム内での共有が大切

営業計画は、立てるだけでは意味がありません。営業計画の内容・意味を各々のメンバーが把握して初めて、営業戦略を実行するための行動が可能になります。

また、数値目標などに関しては「なぜその数字なのか」という点を理解してもらわなくては、現場での営業を行うメンバーのモチベーションに影響します。営業計画を立てる際には、しっかり共有・説明の機会を設けましょう。

営業計画では、営業を4つの段階に分けて管理する

営業活動は、次の4つの段階に分けることができます。営業計画では、ターゲットとしている顧客がどの段階にいるかを意識し、それぞれの段階に合ったアプローチを考えることが重要です。

例えば新規開拓に取り組む場合は、「1. 最初のアプローチ」から丁寧に進めていく必要があります。一方すでに継続的に取引をしている企業の場合、「4. 関係の拡大」がメインになります。

1. 最初のアプローチ

まずは、新規に獲得したいターゲットに対して最初のアプローチを行います。営業活動の基盤となる、「種まき」の段階であると言えます。
ここでのアプローチとしては、次のような例があります。

• イベントやセミナーでの集客
• ホームページへの誘導、資料送付
• 新規開拓営業リストにある企業への訪問営業

CMやチラシなどの広告による一方通行のアプローチは、ここでの「最初のアプローチ」には含まれません。広告は、アプローチを行いやすくするための誘導です。
広告を目にした人からの問い合わせがあった時点で、顧客とするための準備が完了したと言えます。

2. 信頼関係の構築

ターゲットへのアプローチに成功したら、商談をスムーズに進めるための信頼関係を築く段階に移ります。
新規顧客へのアプローチに成功しても、信頼関係のないうちに商品を売り込もうとすると、相手からすれば迷惑に感じるかもしれません。新規開拓の場合、何度もアプローチを繰り返し、商談の前に信頼関係を築くことが必要です。

最初のアプローチが「種まき」なら、信頼関係の構築は「水やり」です。信頼関係を築くためには、相手にとって有益な情報を渡したり、メールマガジンなどによって定期的な接触を続けたりすることが有効です。

3. 商談と契約

信頼関係の構築に成功したら、いよいよ商談・契約という「収穫」の段階です。商品説明から見積もりの提出、契約締結までの一連の流れがこの段階に含まれます。

いつこの段階に移るか、という判断材料のひとつは、「顧客側からの相談があったか」ということです。信頼関係が築けていれば、顧客側で課題が見つかった時に優先的に頼ってもらえる可能性が高まります。
信頼関係ができた上で顧客からのアプローチがあったときは、商談を持ちかけるタイミングだと考えてよいでしょう。

4. 関係の拡大

最初の契約に成功したら、さらなる関係の拡大を目指します。リピートオーダーや他の商品の購入を目標に、さらなる信頼関係を築くのがこの段階です。

ここでも「2. 信頼関係の構築」と同じく、情報提供などのアプローチを繰り返します。また、すでに販売している商品についてのアフターサービスを充実させることも、顧客の離脱を防ぎ、関係を維持・拡大させるために重要です。

期間を決めてPDCAサイクルを回す

営業計画では、1週間・1か月などの単位期間を設定し、それに沿ってPDCAサイクルを回すことが必要です。「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（振り返り）」「Action（改善）」というステップを繰り返すことで、営業活動をブラッシュアップできます。

営業の結果を評価する機会がなければ、営業計画を立てたメリットを最大限発揮することはできません。営業活動を見直し、計画を改善することで、次の期間の営業がよりよいものになります。