MAツール導入により成功したBtoB企業の事例を5つ紹介

MAツールは利用する目的を明確にしたうえで導入することが大切です。では売り上げを拡大をさせた企業はどのようにしてMAツールを活用していたのでしょうか？

今回はMAツール導入により成功したBtoB企業の事例を5つ紹介します。

Sansan株式会社の導入事例

Sansan株式会社がMAツール「Marketo」を導入した事例です。名刺を管理するサービスを提供するSansanは、半年で受注件数を2倍にするという目標を達成しました。

課題・背景

• 顧客情報の重複が発生してメール配信に時間がかかっていた
• 分析やリードの振り分けといった各工程で手作業が発生していた
• 見込み客の優先順位がつけられず効率的にフォローができていなかった
• データベースがバラバラに管理されていたことが原因となり、上記の課題が発生していた

施策

• MAツールを導入し、他ツールと連携させた。
• 自社ツールSansanとMAツールを連携させることでオフラインでの接点を統合させた。

導入効果

• 見込み客獲得から受注までのプロセスを効率よく可視化することが可能になった。
• データの統合に加えて、名刺に記載されている顧客情報を活用することにより、「いつ・どこで・誰と」出会ったのかというデータを付随させて管理できるようになった

出典：Marketo公式ホームページ（https://jp.marketo.com/customers/sansan.html）

freee株式会社の導入事例

freee株式会社が、同じくMAツール「Marketo」を導入した事例です。もともと人気のサービスを提供するfreeeでしたが、どのようにして売り上げをさらに伸ばしたのでしょうか？

課題・背景

• メールを配信する度にリストの抽出をシステムに頼まなければならず、膨大な工数がかかっていた。
• オウンドメディアは、情報を発信するだけにとどまっていた。
• Webサイトから読み取れる情報が限られており、行動履歴などを生かすことができていなかった。

施策

• マーケティングチームだけでメールの配信ができるようにした。
• オウンドメディアにMarketoのフォームを埋め込み、ユーザーの興味関心を可視化した。
• WebサイトにもMarketoのフォームを埋め込むことで、Webサイトとオウンドメディアのリード情報を結び付けた。

導入効果

• メール配信ではユーザーにとって価値ある情報が届けられるようになり、顧客とのコミュニケーションの質が向上した。
• ヘルプページをユーザーの興味関心を知る深いフラグとして活用できるようになった。
• 誰がどのページを見ているのか把握できるようになり、Webサイト全体の価値が向上した。

出典：Marketo公式ホームページ（https://jp.marketo.com/customers/freee.html）

NECマネジメントパートナー株式会社の導入事例

NECマネジメントパートナー株式会社が、MAツール「Pardot」を導入した事例です。新規リードを1600件獲得、さらに案件数を前年比の約2倍にまで拡大させるために、どのようにMAを活用したのでしょうか？

課題・背景

• セミナー申し込みや資料ダウンロードを起点にしたい。
• Web上の顧客行動把握やスコアリング、ランディングページの改善を行いたい。

施策

• 営業で共有されているリード情報、セミナーや展示会で集めた顧客の名刺情報など、顧客に関するあらゆる情報をMAに集約した。
• 問い合わせフォームや資料ダウンロードページでプログレッシブプロファイリング機能を活用することで見込み客のWebサイト離脱を防止した。

＊プログレッシブプロファイリング機能とは：Webサイトの訪問回数によってフォームの設問を変えることなどにより、段階的に情報を集める機能

導入効果

• Webサイトの離脱防止により、資料ダウンロード率が向上した。
• データ入力の自動化により、エクセルで行なっていた手作業が大幅に削減できた。

出典：Salesforce公式ホームページ（https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/necmp/）

コーセル株式会社の導入事例

電子機器の製造・販売を行うコーセル株式会社が、同じくMAツール「Pardot」を導入した事例です。コーセルは、MAツール導入によってWeb経由での問い合わせ件数を約10倍にしました。

課題・背景

• 従来のアウトバウンド営業では、売り上げが伸び悩むようになった。

施策

• Webサイトの見直しを行い、Webでの問い合わせを受ける仕組みを構築した。
• 問い合わせで得た顧客情報をもとにメールマガジンを配信した。

導入効果

• 見込み客からだけではなく、今までリーチできなかった未知の顧客からのWeb経由での問い合わせ件数が増えた。

出典：Salesforce公式ホームページ（https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/cosel/）

株式会社ブイキューブの導入事例

株式会社ブイキューブがMAツール「HubSpot」を導入した事例です。

ブイキューブは、企業向けにビジュアルコミュニケーションサービス事業を展開し、「働き方改革」に貢献してきた企業です。MAツールの導入が、従来の約2倍のWebサイト訪問者数増加や獲得インバウンドリードの増加、約1.5倍の新規顧客単価の増加という結果につながりました。

課題・背景

• 様々な施策が、どの程度商談の発生や受注に貢献できているかが可視化されていなかった。

施策

• 施策の効果やマーケティング活動の貢献度合いを可視化させた。
• インバウンドリードを獲得するために、ペルソナやカスタマージャーニーの理解をマーケティング本部と営業部門に浸透させ、見込み客のニーズの理解を徹底した。

導入効果

• MAツール導入により、以前よりもマーケティング部と営業部が同じ目標をもって活動できるようになった。

出典：HubSpot公式ホームページ（https://www.hubspot.jp/customers/vcube）