法人営業で目標を達成するKPI設定の3つのコツ

ビジネスマンであれば、KPIという単語を聞いたことある方も多いと思います。しかし、KPIの設定が大切ということは理解していても、KPIがどういう指標で、どのように設定するのかなどはよく分からないという方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、法人営業で目標を達成するKPI設定の3つのコツを紹介します。

KPIとは、最終目標を達成するために数値で設定される中間目標のこと

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称です。日本語では「重要業績評価指標」などと訳され、設定した最終目標を達成するための中間目標のことであり、数値で設定されます。

似た言葉にKGI（Key Goal Indicator）やCSF（Critical Success Factor）、KSF（Key Success Factor）などがあります。端的に説明すると、KGIは最終目標、CSF・KSFはそれぞれ、目標を達成するための主要な要素と有効な要素のことです。

KPI設定を行う理由

KPIを設定する理由は、主に以下の3つが挙げられます。

• 最終目標に対する進捗具合の可視化
• 最終目標を達成するための施策の有効性の評価
• 組織内での評価基準の共有

KPIを設定することによって、最終目標に対する進捗状況を可視化できるほか、施策の有効性を評価することも可能です。また、評価基準が共有されるため、モチベーションの向上にも繋がります。

KPI設定のコツ

KPIの設定には「SMART」と呼ばれる以下の5点を考慮する必要があります。

• Specific（明確さ）
• Measurable（計測可能性）
• Achievable（達成可能性）
• Relevant（関連性）
• Time-bound（期限）

つまり、KPIは期限が設けてあり、明確で計測可能かつ最終目標に関連のある、達成できるものであることが重要です。このようなKPIを設定するための3つのコツを紹介します。

KGIと連動した指標を設定する

KPI設定の1つ目のコツは、KGIと連動した指標を設定することです。KPIは中間目標であるため、その先には必ず最終目標があるべきです。KGIと連動していない、もしくは連動性が低いKPIを設定してしまうと、KPIを達成しても最終的な目標に達することはできません。

従って、KPIを設定する際には、まず初めにKGIを設定した上で、KGIと連動性の高い指標をKPIに設定する必要があります。この時KPIを多く設定しすぎると、営業パーソンの混乱を招きかねないので、設定する指標の数は必要最低限にしましょう。

数値化可能な指標を設定する

KPI設定の2つ目のコツは、数値化可能な指標を設定することです。定性的な指標をKPIに設定してしまうと、最終目標に対する進捗度を明確化することができません。KPIは定量的に評価できるものにしましょう。

ただし、営業パーソンの努力や成果によって変化させられるものを指標に設定しないと、正確に評価することができません。従って、営業活動におけるKPIには、アポ獲得数や受注率など、営業パーソンの行動によって変化させられる定量的な指標を設定する必要があります。

計測・評価・見直しを行う期間を定める

KPI設定の3つ目のコツは、計測・評価・見直しを行う期間を定めることです。KPIを設定する段階で、設定したKPIの計測・評価・見直しをどのくらいの期間ごとに行うかも決めましょう。

KPIの計測・評価・見直しを行う際に見落としがちなことは、KPIを達成していた場合の評価・見直しです。なぜ達成できたのか、達成したKPIの設定方法はどうであったかなどの要因まで洗い出すことで、KPIを達成するために行うべき施策を明確化できます。