成約率を上げる！クロージングを成功させる例文を紹介

みなさんはクロージングでのトークについて、どのような印象をお持ちですか？顧客に契約を迫るということをイメージされる方もいらっしゃるかもしれませんが、実はそれだけではありません。

クロージングは相手が感じているネックを先に予想して、解消させることが大切です。感情に訴える提案ではなく、論理的な提案をしなければ受注までつながらないBtoB企業の営業では、ネックの解消が一つのポイントです。

そこで今回はネックを解消させることによって、クロージングを成功させる例文を中心に紹介します。

価格に関するネックを解消する

顧客の方からネックを話してくれる場合はあまり多くありません。そのため、まずはクロージング部分でネックとなっている部分を聞き出し、事前に相手が感じている問題点を解消しましょう。例えば、「どのような条件や状況なら先に進めますか？」などと問いかけることで、ネックを探ります。

また、ネックと感じている部分が価格面だという状況は多いでしょう。しかし値下げを希望されたからと言って簡単に値下げしてはいけません。すぐに値下げしてしまうと、次回からも無茶な値下げを要求されたり、逆に信頼を失ってしまうこともあります。価格に関しては、お互い納得できるように対応しましょう。

例文

• 「価格が高いと感じられているようですが、弊社としては〇〇に力を入れているため、このような価格設定としております。」
• 「価格に見合った品質になるよう提案申し上げているつもりなのですが、御社ではその点についてはあまり優先度が高くないような状況ですか？」
• 「納品する量を減らすかオプションを外すと、もう少しお安くご提供できます。」
• 「こちらの商品をセットでご購入いただければ単価が下がります。」

もし予算を変更できないという場合であれば、価格以外の要素でカバーする提案をしてみましょう。

上層部で意見が分かれているときにサポートする

もし上層部で意見が割れているという問題を抱えていれば、提案が通るようにサポートをしましょう。

例文

• 「○○さん(担当者)をお手伝いするためには、どんな材料があればよいですか？」
• 「他社様を推していらっしゃる方は、具体的にどなたで、どのような理由で推していらっしゃるのですか？」
• 「○○様(キーマン)にも懸念点を直接お伺いしてご提案できればと思うのですが、打ち合わせの機会を頂けませんでしょうか？」

相手がどんな部署なのか、もしくは何の役職なのかを知ることができれば、自社のどのような強みを強調していくべきかという方針が定められるでしょう。また、三つ目の例のように決裁者に直接商談することも一つの手なので、ぜひ交渉してみましょう。

当社が競合他社よりも優れていることを強調する

他社の商材と迷っていると言われた場合は、他社に関することや他社との差をヒアリングしたうえで、自社の強みを強調していきましょう。
ここでは、強調するポイントを決めるためのヒアリングの例文をご紹介します。

例文

• 「他社様とは提案内容が同じなのでしょうか？それとも、提案内容は異なっており、トータルで見た場合に迷っていらっしゃるのでしょうか。」

新しい懸念の発生を防ぐ

提案が順調に進めば、なるべく早い段階で決断してもらえるように促しましょう。だらだらと期間をのばしてしまうと、決済者が変わってしまうなど、今までの流れが変わってしまうこともあるかもしれません。

例文

• 「いち早くお客様のお役に立ちたいので、〇日頃にはお返事をいただきたいと思っておりますが、いかがですか？」

契約完了までしっかりフォローする

担当者の反応がよかったとしても、すぐに契約に結び付くわけではありません。契約までたどり着くまでは社内手続きや決済といった工程が必要になります。そのため、自社の商材を導入すると決まっても、最終契約までフォローすることが大切です。

例文

• 「最終的に決済が降りるまでに、弊社にてできることはございませんか？」
• 「今後に向けたスケジュールや段取り、体制といった点について確認させていただけますか？」