データベースマーケティングとは｜顧客情報を活用し法人営業を効率化する方法

皆さんは顧客データベースで顧客情報を管理していますか？データベースで顧客情報を管理することで、法人営業を効率化できます。

今回は、データベースマーケティングで効率的な法人営業を行うためのポイントを紹介します。

データベースマーケティングとは、顧客のデータを利用するマーケティング手法のこと

データベースマーケティングとは、エクセルや専用のツールを使って顧客の個人情報や購買行動履歴といったデータを管理し、マーケティングに利用する手法を指します。データをマーケティングに活用することで、優良顧客の発見や、次のターゲットの決定などが可能になります。

データベースマーケティングのメリット

一度自社に興味を持った企業へアプローチするので、契約が取りやすい

顧客データベースに情報が記録されている顧客は、展示会での名刺交換やフォームへの情報入力などで、一度自社と接点を持ったことのある企業です。

つまりデータベースにある顧客情報は、自社に一度興味を持った企業がほとんどであるため、見込み度合いに応じた段階的なアプローチを行うことで、新規開拓よりも効率的に契約に繋げられます。

自社顧客の傾向から見込みの高いターゲットを見つけられる

データベースに記録されている自社顧客の情報から、自社の顧客の属性・傾向を分析することで、次のターゲットを決定できます。このとき見つけたターゲットは、既存顧客と同じ傾向があるため、見込みが高く成約率が高いと言えます。

分析により、自社顧客に何かしらの傾向を見つけることができたら、共通点のある企業にアプローチしていきましょう。

データベースで管理することで顧客情報を社内で共有できる

異なる部署で別々に顧客管理をしていると、社内で異なる顧客情報を持ってしまい、顧客に対して失礼な対応をしてしまったり、成約の機会を逃したりするおそれがあります。

社内全員で閲覧・記録できる顧客データベースを導入することで、顧客情報が社内で共有できます。例えば、インサイドセールス担当者がヒアリングした内容をデータベースに記録しておくことで、営業部門やマーケティング部門はそれを参考にしたアプローチが行えます。

データベースを管理する上での注意点

顧客との密接な関係構築が目的であることを意識しておく

データベースで顧客管理をする目的は、顧客情報や顧客との接点情報をしっかり社内で管理しておくことで、顧客との密接な関係構築に役立てるためです。

これを理解せずに、データの入力が目的となってしまうと、データベースの真の価値を生みだすことはできません。

管理するべき顧客情報を定義し整理しておく

顧客データベースに記録する顧客情報は、多すぎても少なすぎてもいけません。記録する顧客情報が多すぎると、管理するマーケティング担当者の負担が大きくなってしまいます。一方で、少なすぎても顧客情報を分析する際に情報不足になり、顧客の関心事や傾向が分からなくなってしまいます。

「自社は何の情報を必要としているのか」を考え、必要な顧客情報だけを記録するように心掛けましょう。