どんどんアポが取れるようになる！法人営業のアポ取り電話の5つのコツ

法人営業の場合、取引金額が大きく、購入までのプロセスが何段階もあることから、商談が必須です。しかし、その商談の機会を得るための電話によるアポ取りは困難です。

今回は、法人営業でもどんどんアポが取れる電話のコツを紹介していきます。

電話を掛ける時間は「10時~11時」「16時~17時」

アポを取るためには、まずは担当者に電話を取ってもらう必要があります。そのため、先方が忙しくない、ゆとりがある時間帯を狙って電話を掛けましょう。

電話を掛けるオススメの時間帯は「10時~11時」と「16時～17時」です。始業時間すぐの9時~10時だと、朝礼やメールチェックなど、ルーチンの業務を行っている場合が多いです。そのため、電話を取れない、取ってもらえても話を聞いてもらえない可能性が高いでしょう。そのため、朝の業務が終わっているであろう「10時～11時」頃がよいタイミングです。また、日中の仕事を終え一息している「16時～17時」も適しています。

また、時間帯だけでなく、曜日にも注意してみましょう。例えば美容室では月曜日が定休日、不動産は水曜日が定休日であることが多いです。このように、業種による定休日や忙しい曜日を避けるのも、電話を取ってもらうために有効です。

業種や部署によって担当者が忙しくしている時間・曜日は異なるため、電話を何回か掛けてみて、担当者が出やすい時間帯・曜日を把握しておきましょう。

確度の高いテレアポリスト（営業リスト）を作成する

多くの営業パーソンの方は、テレアポの際、テレアポリスト（営業リスト）から電話を掛けていると思います。しかし、そのリストに載っているお客様の確度が低ければ、営業パーソンがどれだけ営業のテクニックやトークを磨いても、効果が出づらく非効率になってしまう可能性が高いでしょう。

営業パーソンの力を発揮するためにも、確度の高い（購入意欲の高い）テレアポリストを作成しましょう。作成方法はさまざまですが、おすすめなのは企業情報データベースや名簿業者でテレアポリストを購入することです。1件1件自ら調べてリストを作成するより効率的で、かつリストに掲載するお客様を業界や地域、従業員数などあらゆる角度から分類できるので、自社がアプローチしたいお客様や、自社の商品に興味がありそうなお客様に電話を掛けることができます。

弊社が提供する法人リスト作成ツール「Musubu」では、業界や売上高、地域などの25以上の絞り込み軸で企業を選定し、30秒でリスト化することができます。無料のフリープランでは30件の営業リストを無料で取得できるので、興味のある方はぜひお試しください。

最初にお客様の警戒心を解く言葉をかける

お客様は営業電話に対して身構える傾向があります。そのため、最初から「商品を紹介する」「商品の購入をお勧めする」など「営業感」を出してしまうと、お客様はうんざりして電話を切ってしまいます。

電話の最初で行うべきは、お客様の警戒心を解くことです。「○○様に○○の件で資料送付のご連絡です。」のように、「資料送付」というワードを先に言っておくとガチャ切りが激減します。最終的な目標が「売り込み」ではなく「情報提供」と伝えることで、お客様に身構えることなく話を聞いてもらえます。

興味のある相手には直接会うアポを取る

しかし、本当に情報提供のためだけに電話を掛けている訳ではないですよね。本当の最終的な目標は商談のアポを取ることです。なので、話をしているうちに興味がありそうなお客様には、「せっかくなので、資料を○○様にお届けしようと思うのですが、○時頃は会社にいらっしゃいますか？」のように伝えることで、あくまでも「情報提供」という名目でアポをとることができます。

疑問文をやめ、語尾まで言い切る

「～だと嬉しいのですが、それって無理ですよね？」「～してもよろしいでしょうか？」のように遠慮がちにアプローチする営業パーソンは多いのですが、営業パーソンに自信がないと、お客様も不安になってしまいます。

「～の件でご説明させていただければと思います。ぜひ情報収集のひとつとして、話を聞いてみてください」のように、最初に目的をはっきりさせ切り込むことで、相手の反応もはっきりします。また、全く興味のない人には早い段階で断ってもらえるので、効率的です。