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パイプラインとは？管理の重要性やメリット、重要なポイントを紹介
パイプラインという言葉をご存知ですか。パイプラインは、主に営業において用いられることが多く、営業活動をより効率的に行うために意識すべきものとして扱われます。
この記事では、営業におけるパイプライン管理の重要性やメリット、重要なポイントを紹介します。
目次
パイプラインとは、見込み客を顧客に転換するまでの一連のプロセスのこと
パイプラインとは、主に営業において見込み客を顧客に転換し、受注へと至るまでの一連の流れのことを指します。具体的には、「お問い合わせ→アプローチ→ヒアリング→提案→見積もり→受注」などの流れがパイプラインです。石油や天然ガスを目的地へ輸送するためのパイプラインのように、営業において受注に向かう方向性を決め到達させることからこのように呼ばれます。
パイプライン管理とは、パイプラインを分析し改善するマネジメント手法のこと
パイプライン管理とは、パイプラインの各プロセスを可視化して、分析・改善を行うマネジメント手法です。プロセスごとに課題や問題点を明確にします。
営業活動はできるだけ無駄を省き効率的に行うことが求められますが、実際に何を変えるべきなのか分かりにくい場合もあるでしょう。パイプライン管理をすることで、改善すべきポイントが分かりやすくなり具体的な目標や指標を立てられるようになります。
また、営業は個人に頼ってしまう傾向がありますが、パイプライン管理によってそれぞれの営業パーソンのデータを収集し分析することでチーム全体の生産性を向上させられます。
パイプライン管理を行うメリット
問題点や課題を発見しやすくなる
パイプライン管理を行うことにより、問題点や課題を発見しやすくなります。勘や経験を頼りにしがちな営業ですが、営業活動に関するデータを蓄積し分析することで、個人だけでなくチームとしての問題点を速やかに特定でき、迅速な対応につながるでしょう。
営業目標を明確にできる
パイプライン管理によって蓄積した営業データから、最適な営業目標や予算を算出できます。目標や予算が明確になれば、営業計画もよりよいものに改善できるようになります。
実際に営業を行う担当者は、顧客へのアプローチ方法などを理解でき、成長につながります。
自社の強みを知ることができる
上手く受注に至った営業のデータから、自社の行う営業活動の強みを知ることができます。
商品の品質や機能を向上させるだけではなく、強みをチームで共有し取り入れていくことで、営業を成功させられるでしょう。
パイプライン管理の流れ
1. 営業プロセスを細分化・可視化する
まず、営業を「お問い合わせ、アプローチ、ヒアリング、提案、見積もり、受注」というように各段階に細分化し、分析しやすい形にします。細分化しすぎると、気にしなくてもいいような些細なことにも気を取られてしまい、課題に気づきにくくなるため、全体像が捉えられるように注意しましょう。
2. 各プロセスごとの課題を明確にする
次に、細分化された各プロセスの状況を把握し、案件数や商談件数などの数値をもとに課題を明確にします。また、見つかった課題ごとに改善策を考え、各プロセスにおいて目指すべき目標を立てます。プロセスごとの目標を定めておくことで、改善の方向性が分かりやすくなります。
3. 課題の改善策を実行する
決定した改善策を元に課題を解消していきます。個人のスキルが問題になっている場合は、優秀な営業パーソンの営業方法を分析し標準化することなどが有効です。チームとしての問題の場合は、マニュアルの見直しなどにより改善を図りましょう。
4. パイプライン管理のプロセスを繰り返す
パイプライン管理は一度実施して終了するのではなく、継続的に実施していくことで大きな効果を得られます。パイプライン管理のプロセスを繰り返して常に自社の営業活動の改善をしていくことで、外部環境の変化に対応した営業活動を行えるようになります。
パイプライン管理のポイント
パイプラインの重要性を全員で理解する
パイプライン管理を円滑に行うためには、営業を担う従業員がその重要性や目的を理解しなくてはいけません。パイプライン管理の重要性を理解することで効率的な改善を行えます。営業マネージャーは、成果を実感できるような評価制度の導入などによって、営業担当者が重要性を積極的に理解できるような環境を作りましょう。
リアルタイムで状況を確認・把握する
パイプライン管理を行うためには、営業の状況をリアルタイムで確認できる状態にしておかなくてはいけません。常に営業の状況を確認できるようにしておけば、より早く課題を発見し改善に移ることができます。
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