QBRとは？クライアントとの良好な関係を保つポイントを解説

「QBR」という言葉をご存知でしょうか？
QBRは、営業やコンサルタントなど、クライアントに長期的なサービスを提供している方には欠かせない会議です。

今回は、QBRの基本的な要素や、QBRを通してクライアントと良好な関係を保つためのポイントを解説します。

QBRとは四半期ごとにクライアントと行う、目標に対する現状や今後の戦略を確認する会議

QBRとはQuarterly Business Reviewの略であり、日本語では「四半期ビジネスレビュー」と呼ばれます。また、QBRはExecutive Business Reviewの略であるEBRと呼ばれることもあります。

QBRでは四半期、つまり3ヶ月ごとにクライアントとの状況と今までの成果を確認し、さらなる成功のために次に取るべき戦略を確認します。QBRで議論される内容は、現状の確認や商品の利用状況、改善点や目標が挙げられます。そのほかにも、今後拡大が見込まれる領域の議論や、次のアクションを議論します。

QBRを行う目的

クライアントとの関係強化

QBRを行う目的としては、クライアントとの接点を定期的に持ち、共にクライアントの成果のために何ができるかを話し合い、関係を強化することがあります。もちろん、クライアントとは日頃から高頻度で連絡を取っていることが理想的ですが、コストなどの観点から難しい場合もあるため、定期的に行われるQBRが関係維持・強化に重要な役割を担います。

戦略の議論

QBRの主な目的は、クライアントのさらなる成果のために何を行うべきかを議論することです。クライアントが置かれている現状や今後のビジョンを深く議論し、自社としてどのような戦略を持ってクライアントに価値を提供するのかを突き詰める場であることを意識しましょう。

自社の成果、姿勢のアピール

QBRを行うことの目的の一つに、自社がクライアントにどのような価値を提供してきたのかをアピールすることが挙げられます。クライアントとしては、自社と契約をすることがどれだけプラスの影響を与えているのかを実感できていない場合、不信感が募ってしまいます。そのため、自社が提供してきた価値を四半期ごとに明確に示し、今後の契約継続にメリットがあることをアピールする必要があります。

また、QBRは自社が今後もクライアントのために尽力する姿勢をアピールする場として重要な役割を果たします。普段はあまり高頻度で連絡を取れていない分、自社の尽力する姿勢を示せる場としてQBRは重要だと言えます。

QBRを行う際のポイント

議論する内容はあらかじめ決め、共有しておく

QBRでは本質的な議論になるべく多くの時間を割くために、あらかじめ当日に議論する内容を全ての関係者に共有しておきましょう。当日に確認したいことや話し合いたいことを共有しておくと、それぞれが必要な資料・データの整理をし、意見をまとめた上でQBRに挑め、より効果的な議論ができるようになります。

細かい疑問点の解消や確認に時間を割かない

QBRはあくまでも現状の確認と次に向けたアクションを整理する場であるため、細かい不具合や疑問点の解消に時間を使うことは避けましょう。不具合や疑問点の解消は日頃のカスタマーサポートなどで行い、QBRではなるべく踏み込んだ深い議論をできるようにそれぞれが心がけましょう。

QBRに参加するメンバーは意思決定に関わるトップ層であることも多いため、時間をどれだけ有効活用できるかが重要です。そのためにも、全員で話し合わなくてもいいような細かい点は事前に擦り合わせておきましょう。

成果を数値で示し、比較しやすくする

QBRで客観的かつ定量的な議論を行うために、今までの成果を含む現状整理はなるべく具体的な指標などの数値データを活用しましょう。具体的な数値データを用いることで、過去のデータとの比較や他者との比較ができるようになり、目指す目標との差分がより明確に分かるようになり、戦略を練りやすくなります。

また、具体的な数値で自社の成果を示すことは、クライアントへの貢献度のアピールにもなります。実感としては伝わっていない成果を確実にアピールするためにも数値データは重要だと言えます。

終了前に次のQBRの日程を決めておく

QBRの最後には、次のQBRの日程を決めましょう。次のQBRの日程を決めることによって、いつまでに成果を上げたらいいのかを全員の中で持てるようになり、さらなる成果に向かって逆算的に行動できるようになります。また、次の四半期でのQBRの日程を決めておくことで、クライアントにとっても自社との関係が今後も続き、自社が成果に向けて努力してくれるというアピールにもつながります。