ステップメールの作り方とは？作成手順やシナリオ例を紹介

ステップメールという言葉を耳にしたことはあるが、作り方がわからないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。ステップメールは、見込み客を獲得する上で重要なメールマーケティング手法です。
この記事では、ステップメールの基本や作成手順、シナリオ例を紹介します。

ステップメールとは、物語性を持たせたメールを段階的に配信するマーケティング手法

ステップメールとは、物語性のあるメールを段階的に配信するメールマーケティング手法を指します。フォームへの問い合わせや無料会員への登録などの特定のアクションを取ったユーザーに対して、あらかじめ設定したスケジュールに沿ってメールを配信します。ステップメールの目的は、「読み手が欲しい情報を伝え、より確度の高い見込み客へと育て購買に繋げること」です。

似た手法として、メールマガジンが挙げられます。メールマガジンは、書き手が伝えたい情報を伝え、見込み客を育て購買に繋げることを目的としているため、ステップメールとは伝える情報の内容が異なります。ステップメールを上手く使いこなし、見込み客を育成しましょう。

ステップメールのメリット：購読者との関係性を深められる

ステップメールのメリットとして、購読者との関係が深めやすいことが挙げられます。物語性を持たせたメールを段階的に配信するため、顧客の購買意欲を徐々に高められます。高額商品をいきなり購入する顧客は少ないため、高額商品ほどステップメールの活用が重要になります。

ステップメールのデメリット：作成に時間がかかる

ステップメールは綿密にシナリオを作成する必要があるため、時間がかかることがデメリットです。ステップメールでは、顧客のアクションに対応した内容の作成だけでなく、メールの送信スケジュールも決定しなければならないため、作成に時間を要します。

ステップメールの作成手順

1. ターゲットを決める

まずはステップメールのターゲットとなる読者を決めましょう。例えば、「無料お試しを始めた顧客」などが挙げられます。無料お試しを始めた顧客をターゲットにすれば、サービスの使用方法や役立つ情報をステップメールで配信することで、見込み客の確度を高められる可能性があります。このようにターゲットを決めることで、メールに書くべき内容もおのずと決まります。

2. カスタマージャーニーマップを考える

ターゲットを決めた後は、カスタマージャーニーマップを作り、見込み客が購買に至るまでの過程を考えます。カスタマージャーニーマップとは、商品に関わる顧客の行動および感情の変化を時系列に沿って視覚化したものです。カスタマージャーニーマップを活用することで、ステップメールの配信タイミングを考えやすくなります。

カスタマージャーニーマップの作り方について詳しく解説している記事もありますので、あわせてご覧ください。

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3. シナリオを設計する

次にターゲットおよびカスタマージャーニーマップに沿ったシナリオを設計します。ステップメールのシナリオは、AIDMAの法則を意識して作成すると効果的です。AIDMAの法則とは、「注目（Attention）」「興味（Interest）」「購買意欲（Desire）」「記憶（Memory）」「行動（Action）」の頭文字を取ったもので、消費者の購入決定までのプロセスを5段階に分けたフレームワークです。

また、AIDMAの法則に関しても詳しく解説している記事がありますので、あわせてご覧ください。

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4. メール本文を作成する

シナリオに沿って、メール本文を作成します。メール同士の繋がりを意識して、読みやすいメールを作成しましょう。専門用語は乱用せず、簡単な言葉を用いて文章を構成します。また、一文の長さにも注意し、読む気を起こさせる文章を書くことが重要です。

5. 配信設定を行う

最後に、作成したメールの配信タイミングをシナリオに沿って設定します。メール配信システムを活用し、自動的に配信することで不特定多数の顧客に対して配信できます。

効果的なステップメールのシナリオ例

ステップメールは、全5通から10通が一般的です。

	配信内容	目的
1通目	ステップメールを読むメリットを伝える サービスの基本情報を紹介する 無料プレゼントを贈呈する	ターゲットの心を掴み、今後のメールを読みたいという気持ちを起こす。
2通目	メールを送信する目的を伝える ターゲットのよくある悩みを紹介する	ターゲットに寄り添い、信頼感のあるメールだと思ってもらう。
3通目	具体的な問題解決方法を紹介する・1	ターゲットの困り事を理解し、アフターフォローが充実しているという印象を抱いてもらう。
4通目	具体的な問題解決方法を紹介する・2	さらに問題解決方法を提示し、ターゲットの満足度を高める。
5通目	サービスを活用した課題解決事例を紹介する	課題解決の事例を紹介し、サービスの信頼性や有用性を示す。また、サービスを活用した成功体験を伝え、サービスの価値を高める。
6通目	サービスを使った顧客の声を届ける	ターゲットと同じ立場の声を紹介し、親近感を抱いてもらう。
7通目	ステップメールを読んでくれたお礼を伝える サービスを引き続き利用するメリットを伝える 限定販売ページへの誘導を行う	購買の後押しをする。「メール購読者限定で3割引き」など、限定性によって購買意欲を高める。