ソリューションセールスとは｜種類や手順、求められるスキルを紹介

近年注目されている「ソリューションセールス」をご存知ですか？これは、顧客の抱える課題を理解し、その解決策を提供する営業手法です。

今回は、ソリューションセールスの概要や求められている理由、手順やスキルを紹介します。

ソリューションセールスとは、顧客が抱える課題を理解し、解決策を提供する営業手法のこと

ソリューションセールスとは、顧客が抱える問題を理解し、それに対して適切な解決策を提供する営業手法のことです。この手法では単に商品やサービスを提供するのではなく、顧客の抱える課題や問題に対して積極的にアプローチし、解決策を提供することで顧客との信頼関係を構築します。

ソリューションセールスの種類

• 問題解決型セールス
  顧客自身が認識している「顕在ニーズ」を満たすための営業です。顧客が抱える課題を想定し、解決するための提案を行ないます。
• インサイト型セールス
  顧客自身がまだ認識していない「潜在ニーズ」を満たすための営業です。顧客が新たな気づきや発見をし、その解決策を見出せるようにします。

ソリューションセールスが求められている理由

近年、インターネットの定着により情報が簡単に手に入れられるようになったため、競争が激化している点がソリューションセールスが求められている理由の一つです。

従来の、製品・サービスの単なる提供では他社との差別化が困難になっているため、顧客の課題を解決するソリューション提供が重要視されているのです。

ソリューションセールスの手順

1. 顧客情報の収集・分析

ソリューションセールスを行なうには、まず顧客情報を収集します。収集した顧客情報を分析することで、顧客が直面している課題や問題を把握できます。また、過去の取引事例の中から今回の事例と似たケースを探し、仮説を立てておきます。

このとき、顧客の基本的な情報以外にも市場や業界、競合の情報など、多様な視点で情報を収集し、理解を深めます。

2. ヒアリング・課題共有

顧客に仮説についてヒアリングし、実際の課題点との擦り合わせを行なった上で課題共有することで、顧客の抱える問題や要望をより深く理解できます。収集した情報から導き出した仮説をもとに、課題や顧客の望んでいる解決策などの潜在ニーズを引き出しましょう。

また、このときチームや事業を俯瞰して理解している責任者にヒアリングすることで、課題認識のズレが防げます。

3. プレゼンテーション・解決策の提示

プレゼンテーション・解決策の提示は、ソリューションセールスの中でも重要なフェーズです。このフェーズでは、顧客が抱える問題に対して提案する解決策を分かりやすく説明し、顧客の納得を得ることが必要です。課題解決のプロセスや他社への導入事例などを図表を用いて分かりやすく説明することで、顧客の理解が深められます。

4. クロージング

プレゼンテーションが終わった後は、顧客の反応を確認する必要があります。顧客が納得しているかどうかを確認し、クロージングを行ないます。このとき、顧客の反応や意見に寄り添いながら、どのように課題が解決できるかを伝えましょう。

ソリューションセールスに求められるスキル

仮説構築スキル

ソリューションセールスでは顧客が直面している課題を把握し、それに対する解決策を形にすることが重要です。そのため、顧客の課題やその解決策の仮説を立てる仮説構築スキルが求められます。

仮説構築スキルを磨くことで、課題や解決策に対する精度の高い仮説を立てられるようになります。

ヒアリングスキル

ソリューションセールスでは、顧客が何を求めているのかを明確にするため、適切な質問を用いて会話を進めることが大切です。そのため、顧客が抱えている課題や要望を正確に聞き出すヒアリングスキルが求められます。

分析スキル

ソリューションセールスにおいて求められる分析スキルとは、顧客のビジネス環境や課題などについて多角的に分析する能力のことです。市場動向や競合情報など、ヒアリング以外で得た情報も使い、俯瞰的に分析することで、顧客の課題やニーズを正確に把握できます。

コミュニケーションスキル

相手から情報を聞き出し、こちらの提案を伝えるためのコミュニケーションスキルが求められます。顧客の本音を聞き出すために効果的な質問をするだけでなく、顧客の立場に立って相手を理解し、明確かつ分かりやすい言葉で伝えることも大切です。コミュニケーションスキルを高めることで、顧客との信頼関係を構築できます。