バランス理論とは｜人間関係やマーケティング・営業での活用方法も紹介

バランス理論は人間関係で均衡を保つために働く心理行動ですが、これをビジネスで上手く活用することも可能です。
今回は、バランス理論について日常的な例を交えて解説した後、人間関係やマーケティング・営業で活かす方法も紹介します。

バランス理論とは、三者の関係性における好みのバランスを保つよう働く心理行動のこと

バランス理論とは、二人の人と一つの物を考えるとき、それぞれに対する好き嫌いのバランスが保たれるように働く心理行動のことで、アメリカで活躍した心理学者フリッツ・ハイダー氏が提唱しました。ハイダー氏は観測する主体をP、ある特定の他者をO、対象をXとして、「P→O」「P→X」「O→X」に対して抱くプラスの感情とマイナスの感情がバランスを保つと、P-O-Xモデルを用いて説明しています。

例えば、P-O-Xで全ての矢印がプラスの感情、どれか一つがプラスで他二つがマイナスの感情であれば、符号の積がプラスとなり安定した状態と言えます。一方で、一つがマイナスで他二つがプラスの感情、もしくは全てがマイナスの感情の場合、符号の積がマイナスとなるので不安定な状態で、積がプラスになるように何かに対する感情を逆転させる心理が働きます。

バランス理論の日常的な例

日常の例でバランス理論を考えてみましょう。まず、主体（P）を私、他者（O）を友人、対象（X）を野球とします。私は友人と野球がどちらも好きで、友人も野球が好きな場合、全てプラスの感情でバランスが保てているため心地よく感じるでしょう。

一方で、私は友人のことは好きで野球は嫌いだが、友人は野球が好きという場合は、全体でマイナスになるため不安定な状態であり、居心地が悪くなります。このとき、バランスを保とうとするために私は野球を好きになろうとする心理が働きます。友人と共通の話題が欲しいという状況と似ています。

このように、バランス理論では三者の間で安定な状態を保てるように、いずれかの感情がプラスからマイナスに、あるいはマイナスからプラスに逆転する方向に働きます。

バランス理論を活かす方法

人間関係

特定の相手に対して関係性をより深めるために、バランス理論を活用できます。例えば、主体である私が、他者である友人に好意的な一方、その友人が好きな音楽バンドについて私は興味がない状態だったとします。このとき、P→O、O→Xがプラスの感情であるのに対してP→Xがマイナスであるため、バランスが保てていません。

そのため、私は居心地が良くなるよう、友人のことに興味をなくすか、あるいは音楽バンドに興味を持つことで、このバランスを保とうとします。このとき、バランス理論を理解して自身の心理状態を制御すれば、友人への興味を逆転させるのではなく、音楽バンドへの興味を逆転させることで、人間関係をより深められます。

マーケティング・営業

マーケティングや営業では、顧客を主体、自社や営業パーソンを他者、商品・サービスを対象に置いて考えましょう。顧客に商品・サービスを購入してもらうには、良い印象を持ってもらうことが必要不可欠です。

そこでまず、自社や営業パーソンが自社商品・サービスのことを好きであるとします。このとき、もし顧客が自社や営業パーソンに対して好印象を抱いていれば、バランス理論の関係から顧客は商品・サービスに対して好印象を持つような心理が働きます。商品・サービスを選んでもらうためにもまずは自社や営業パーソンのことを好きになってもらうのが効果的です。

マーケティングでは自社の理念やストーリーを訴求して共感してもらうことを大切にするとともに、営業では顧客と対話を繰り返して信頼関係を築くことを心掛けましょう。

バランス理論は必ずしも成立しないことに留意する

バランス理論は人間関係やビジネスで活用することができますが、必ずしも成立するというわけではありません。バランス理論は三者の関係性を非常に単純にしたもので、実際の関係は他者から見た他者も存在するため、三者だけで考えるよりもはるかに複雑であると言えます。

また、チームでプロジェクトを進行させる際にも、メンバーはそれぞれの得意・不得意に応じた役割を担っており、その役割を果たすからこそ個人では成し得ない成果を上げることができます。チームでは信頼関係が必要でメンバー同士は互いに尊敬し合っている状態が理想ですが、一方で各仕事に対してはそれぞれの得意・不得意で感情が交錯し、必ずしも全体でプラスの感情になるとは限りません。このように、バランス理論は適用範囲が限られていることに十分留意して活用しましょう。