コンサルティング営業とは？方法と4つのポイントを紹介します

コンサルティング営業という営業手法をご存知ですか？競争が激化し、従来の営業手法では商品が売れなくなってきていることから、近年注目されている手法です。

今回は、コンサルティング営業の方法と4つのポイントを紹介します。

コンサルティング営業とは、顧客の課題解決を目的とする営業手法のこと

コンサルティング営業とは、顧客の課題や問題に対して解決策を提案する営業活動のことです。似たような手法にソリューション営業がありますが、この2つは異なるものです。

ソリューション営業とは、顧客の課題や問題の解決策として自社の商品・サービスを提案する営業活動です。一方で、コンサルティング営業では、顧客の課題や問題の解決策を提案することが最優先で、自社の商品・サービスを使用してもらうことは解決策の1つです。

コンサルティング営業が必要とされる背景

近年ではインターネットを使用することで欲しい情報を簡単に入手できるだけでなく、多くの商品を購入することも可能になりました。そのため、商品の差別化を図ることが困難になり、顧客の必要なものを聞いてその通りのものを販売する「御用聞き営業」や、商品を積極的に提案する「商品提案営業」の意義が失われてきました。

そこで、単なる自社商品・サービスの売り込みや提案ではなく、顧客の課題や問題を解決するコンサルティング営業という営業スタイルが必要とされているのです。

コンサルティング営業を行う上でのポイント

顧客目線になる

コンサルティング営業を行う上での1つ目のポイントは、顧客目線に立つことです。多くの営業パーソンは、自社の商品・サービスを売りたいという思いから目先の顧客にとらわれがちです。

しかし、コンサルティング営業での最優先事項は、自社の商材を売ることではなく顧客の課題解決策を提案することです。従って、一歩引いて自分が顧客の立場だったらどう考えるかという目線が大切です。

顧客の課題を把握する

コンサルティング営業を行う上での2つ目のポイントは、顧客の課題を把握することです。ヒアリングを行い顧客の課題を把握することが、コンサルティング営業で最も重要だと言っても過言ではありません。

顧客の持つ課題の仮説を立ててヒアリングを行い、仮説の検証および修正を繰り返すことで、顧客の課題を把握しましょう。課題を明確化した後に、課題解決策の策定・提案に移行します。ここでは、多くの視点から複数の案の提示して、顧客に合った解決策を提案しましょう。

顧客の課題を自社の商品やサービスに関連付ける

コンサルティング営業を行う上での3つ目のポイントは、顧客の課題を自社の商品やサービスに関連付けることです。コンサルティング営業では顧客の課題解決が最優先ですが、自社の商品やサービスに絡めた解決策も提案する必要があります。

抱えている課題は顧客によって様々です。従って、自社の商品やサービスについてきちんと理解した上で、顧客の課題に関連付ける力が非常に重要です。

商品やサービスに関する理解を深める

コンサルティング営業を行う上での4つ目のポイントは、商品やサービスに関する理解を深めることです。ここでの商品・サービスは、自社だけではなく競合他社の商材も含みます。

コンサルティング営業は、顧客に最適な解決策を提案する必要があるため、自社の商品・サービスはもちろんのこと、競合他社の商材についても詳しくなければなりません。その中で、自社の商材の優位性をきちんと理解し、伝えていくことが重要です。